课程大纲：

项目型销售策略课程

【课程背景】
中国铁塔大力拓展社会共享，全面推进“一体两翼”战略布局，即以面向通信行业的铁塔业务为“一体”，以面向社会的智联业务和能源业务为“两翼”，持续做大共享协同文章。
目前，中国铁塔充分利用铁塔“点多面广、站高望远、配套齐全”的资源特点和专业化运营优势，围绕视觉感知、数据采集、图像分析、信息处理等数字化需求，打造了全国统一开放的铁塔视联平台，形成了标准规范、按需定制、丰富多样的“铁塔视联”产品，建立了130多种算法的AI算法仓，通过“铁塔+5G+AI”，为千行百业装配“千里眼”“顺风耳”“智慧脑”，广泛服务环保、林草、农业、国土、水利、交通、应急、地震、卫星导航等数十个领域，已有超过20万座的“通信塔”变成了“数字塔”。
此外，依托丰富的站址资源、成熟的建维能力和可视可管可控的监控平台等资源能力优势，面向社会提供换电、充电、备电、保电等多元化智慧能源服务，致力于打造具有核心竞争力的新能源应用服务商。服务外卖骑手、快递小哥等用户已突破80万，
备电业务广泛应用于通信、金融、公安、医疗、石化、政府、教育等多个行业。
一、价值营销
垂直行业客户需求是什么？国土行业需求是什么？环保行业需求是什么？通过哪些渠道能精准锁定行业客户真实需求？?
二、差异化营销
各行各业市场竞争激烈，铁塔行业也不例外，获取优质流量越来越难，在集中行业同质化严重的情况下，针对铁塔行业我们该如何利用差异化营销突围呢？
三、解决方案营销
以“智慧环保”信息化项目为例，信息化项目会涉及到很多上会流程都会需要材料。比如局长办公会，客户经理营销过程中一般对接的是局长、分管副局长、信息中心工作人员为主，但是“局长办公会”其他上会人员基本跟铁塔没有接触，“局长办公会”上表决的时候通过“建设方案”来表决，因很多上会人员根本看不懂“建设方案”。就很难实现会议一次性通过。
因为传统“建设方案”一般都是采用“通信话术”来写。与会人员根本看不懂“通信话术”写的“建设方案”，请问有多少环保局局长看的懂“建设方案”出现的：“铁塔+5G+AI”、“云计算”、“人工智能”、“物联网”？
专门给局长和分管副局长等决策人看的“建设方案”怎么写（采用政府文件形式）
专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写（采用计算机话术）
四、服务营销和信任与关系营销
中国毕竟是个人情社会！
党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？
中国铁塔是央企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”。
在“全面从严治党常态下”关系营销其实是一门大学问！
五、团队营销
垂直行业营销过程中，决策链条比较长，办事流程、决策流程等各类流程和会议等都会涉及时间节点。产品经理、客户经理、项目经理如何有效融合，合力推动项目的策略是什么？
六、投标成交
项目信息的收集、项目人员的初步接触、成功入围、成功中标、合约签订、产品交付、项目验收、项目回款等一系列流程环环相扣。

课程大纲
引言：行业洞察
01、环保行业 02、林草行业 03、农业行业 04、国土行业 05、水利行业
06、交通行业 07、应急行业 08、地震行业 09、金融行业 10、公安行业
11、医疗行业 12、石化行业 13、教育行业 14、党政行业 15、卫星导航

第01章：价值营销----需求挖掘
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”

第02章：差异化营销
一、产品差异化
1、普通地面塔：适宜客户群体
2、景观塔、简易塔、普通楼面塔、楼面抱杆：适宜客户群体
3、杆塔微站、抱杆微站、社会共享微站：适宜客户群体
4、楼宇类室分（交通枢纽--火车站交通枢纽--机场大型场馆、大型园区）：适宜客户群体
5、隧道类室分（地铁隧道、地铁站台、地铁站厅、高铁）：适宜客户群体
6、站址资源服务：城市、农村，高铁、高速、河流湖泊、沿海、森林等多场景，稳定电力保障及通信条件满足客户多元化，快速低成本组网需要。
7、能源业务：备电、发电、换电、充电等业务。
8、回收利用业务：建设退役动力电池回收利用体系。
二、人员差异化
（一）项目关联人对接人
1、项目对接人 2、技术把关者 3、分管领导 4、决策领导
（二）其他关联人
1、产品使用人（操作方） 2、产品使用人（用户方） 3、介绍人
三、渠道差异化
1、大城市分别找那些人推动项目？
2、地级市（含县城）找那些人推动项目？
2、怎么找？
3、如何正大光明、旗帜鲜明、合法合规的建立统一战线？

第03章：解决方案营销----方案撰写
一、明确建设方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门用于“局长办公会”的方案怎么写？
2、专门用于“党委或党组会”的方案怎么写？
3、专门用于“谈判和签约环节”的方案怎么写？
4、专门给信息中心、懂信息化的专业人士看的“建设方案”怎么写
二、制作“建设方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项和预算
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府预算只有1年，但资金支付需要2年以上，如何解决？
3、如何推动项目立项？
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）建设工期
（五）方案成功的依据
三、“建设方案”环节专家评审
四、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比

第04章：服务营销和信任与关系营销
一、因行业客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、党政领导干部和民营企业客情维护差异化
三、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
四、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”客户关系管理重点
2、“形成期”客户关系管理重点
3、“稳定期”客户关系管理重点
4、“退化期”客户关系管理重点
五、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、通信类“土特产”被国资委通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
六、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让行业客户旗帜鲜明的支持通信运营商各类业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”

第05章：团队营销
一、把握关键时间节点：跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点、回款节点
二、对接策略
1、因势而动：根据客户需求和时间节点精准营销
2、顺势而为：根据客户需求和时间节点顺势营销
3、合法合规：找“垂直行业领导干部办事”的正确打开方式
三、项目经理、产品经理、客户经理“绩效考核”
一：绩效考核的原则
1、帮助团队“出业绩” 2、引导团队“出方法”
二、考核简单化
1、“要求什么，就考核什么” ！
2、如何考核“项目团队”？
3、考核重点“如何落实到个人”？
三、目标考核和过程考核如何科学融合？
四：“十全十美、巅峰绩效”考核模式的建立于运用；

第06章：投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、确定中标、成交结果、中标、成交通知书发放及注意事项
4、重新招标、重新采购情形和风险防范
5、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
6、招标采购质疑和投诉管理

第07章：项目验收和项目回款
一、项目验收
1、验收流程 2、验收“签字”细节 3、初验（付款比例） 4、终验（付款比例）
二、项目回款
1、按合同约定 2、年度时间节点 3、项目时间节点 4、欠费种类和催收技巧

项目型销售策略课程