课程大纲：

商务谈判实战技巧课程

【课程背景】
一样的谈判不同的人去谈，结果平均有30%的差异，这就是谈判界*的“点三零现象”。换句话说，产品与服务同质化很严重，但商务人士的谈判能力却千差万别。于是，小说利润多少不同，但往往不仅如此，而是生意成与败、合同有和无的天壤之别。谈判是什么？谈判不是尔虞我诈的把戏，谈判是一种艺术，也是解决问题的一种方式。谈判需要智慧与策略，而不是辩论与争吵。谈判也不是你死我活的博弈，双赢的谈判结果是理想主义的表现，但赢者不全赢、输者不全输是现实中谈判最好的结果。本课程致力于锁定我方的利益，突破对方的心理防线完美缔结。 赵老师的《创赢谈判》博采众长、取其精华，又独树一帜、另辟蹊径。古从《孙子兵法》提炼精华用以现代商战；今到实际案例萃取经验用以当下谈判。古今中外、纵横捭阖，在谈笑间教会您如何谈判！

【课程收益】
1、掌握谈判的定义，深刻领悟谈判的真谛。
2、掌握谈判中的影响权力，制造有利地位。
3、抓取谈判中的致胜筹码，做到有的放矢。
4、分析对的方心理、探寻底牌把握主动权。
5、合理利用谈判当中的天时、地利、人和。
6、提高谈判说服技巧保障我方利益*化。
7、有效把控谈判前、中、后期的关键界点。
8、学会讨价还价的关键技巧以及核心逻辑。
9、学会多种谈判策略，突破僵局拿下订单等。

【适合对象】销售精英、销售经理、销售总监、总经理、采购人员等商务人士

【课程大纲】
一、谈判到底是什么
1、谈判的定义与五度空间
2、谈判的理想与现实结果
延伸案例：双赢结果的客观与主观存在
本节说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的影响权力
1、权力之一：惩罚 1）惩罚的3种具体形式 2）谈判挂钩之“勒索”模式
2、权力之二：赏赐 1）非所有给予都叫赏赐 2）谈判挂钩之“谄媚”模式
3）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现
3、权力之三：退路 1）双方退路的价值 2）对退路的正确认知
4、权力之四：时间 1）价值等式说明急迫的意义 2）不要让对方识破你很着急
5、权力之五：合理 1）因合法合理而不让步 2）不合法合理对方也知道得不到
6、权力之六：专业 1）专业的4个维度 2）显示主谈的气场
7、权力之七：唬人 1）心理博弈 2）唬不住就撤
8、权力之八：耍赖 1）破罐破摔 2）要钱没有、要命一条
9、权力是变量流体 1）需求强度决定立场 2）谈判的3个基调与应对
延伸案例：
1、古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计
2、近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判
3、现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等
成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现
本节说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判的重要条件
1、目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力
2、双边关系：合理规划谈判前后的关系
3、对话形式：唯有面对面谈判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撑住你的要求
5、备选方案：服务于你要锁定的利益目标
6、预留退路：退一步海阔天空
延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等
成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理
本节说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备
1、人员：1）组合*搭档 2）红白脸策略
2、场地：1）创造有利环境 2）座次的礼节
3、时间：1）选择*时机 2）关注情绪价值
延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略
本节说明：利用天时、地利、人和条件营造谈判有利局面

五、谈判中说服技巧
1、论道谈判：1）谈判是推挡之术 2）谈判是捭阖之道
2、投石问路：1）你推我挡坚守阵地 2）推挡的5个步骤
3、出牌时间：1）心中有数可以出牌 2）心中没数不能出牌
4、出牌方式：1）硬、软、干出牌 2）3种方式的价值
5、诱敌深入：1）谈判节奏由易入难 2）谈判形敌术
6、锁住底线：1）让对方相信底线的3个策略 2）价格谈判铁三角
延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等
成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
本节说明：掌握谈判说服之术让谈判目标更容易实现

六、谈判过程的把控
1、前期开局定调
1）开局破冰：目的、3要素、6个维度
2）探寻摸底：目的、用提问的方式、如何提问
3）价值传递：目的、正向传递法之FABE、反向传递法之GW
2、中期磋商交换
1）讨价还价：询价4种方式、比价6种对策、报价3+5技巧、让步8个方法
2）改变决策：权重、范围、权限、方式
3）突破僵局：出现的5个原因、破局3条策略路线图
3、后期缔结收尾
1）合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意
2）成交缔结：签约5个时机、签约4项注意
延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现、电器的价值传递等
成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计、贵司产品的价值传递设计等
本节说明：有效把控谈判过程让成交按图索骥

七、谈判的八大策略
1、运动策略：货比三家、红白脸、化整为零
2、攻心策略：取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术
3、影子策略：稻草人、欲擒故纵、声东击西
4、蚕食策略：挤牙膏、连环马、步步为营
5、外围策略：打虚头、反间计、第三方
6、蘑菇策略：疲劳战、耗时战、车轮战
7、擒将策略：激将法、宠将法、告将法
8、强攻策略：针锋相对、说绝话、最后通牒
延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
本节说明：掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在

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