课程大纲：

销售关键能力课程

【课程背景】
作为一名成功且卓越的销售人员至少需要具备三个条件，一是要有良好的职业形象与心态；二是要有专业的产品与服务知识；三是要有熟练的沟通与公关技能或专业的服务技术。即想干、能干、会干！这其实也是销售人员胜任力模型中的重要维度、关键要求。销售人员从“小白”到“高手”离不开系统的学习、培训、辅导与实践。本课程立足销售人员在工作中所需的关键能力要求，针对性、模块化设计，既系统又灵活，行业覆盖面广、销售形式兼容性强。如果您正为如何快速打造一批优秀的销售人员而发愁时，请走进本课程！

【课程收益】
1、改善销售心态以及形象提升软实力。
2、掌握销售底层逻辑提升问题分析力。
3、学会价值呈现技巧提高销售沟通力。
4、创造与众不同的新方案提升指导力。
5、分析得失利弊把握人心提升公关力。
6、掌握谈判破局技巧提升夺单影响力。
7、掌握科学销售流程加强过程把控力。
8、打造销售培训体系提升销冠复制力。
9、打破典型的习惯性思维提升创新力。

【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【课程纲要】
能力模块：软实力
一、思维定式的力量
1、思维定式是行为与态度的源头
2、思维定式的力量
二、积极的销售心态
1、积极主动与消极被动对人的结果影响
2、提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈
三、良好的服务意识
1、客户满意与不满意对企业的影响
2、顾客流失的多角度原因分析
3、服务的4个层次与4个类型
四、高质的销售礼仪
1、职业形象的重要性
2、销售礼仪的定义与价值
3、形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态
4、客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离
5、客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别
延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪*工厂学习、我的销冠之路
张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务
法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等
成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准
客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作

能力模块：分析力/沟通力
一、特征分析实况、调整策略
1、B2B与B2C的区别
2、B2B型大客户销售有8个基本特征
3、基于8个特征下的思考与应对
延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长
二、找人寻找关键、发展线人
1、业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权
2、找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色
3、找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略
4、线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁
延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关
成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制
三、策略宏观把控、寻求突破
1、主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等
2、选择放弃的1种策略：全身而退
延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处
成果输出：“见缝插针”的应用
四、观察发现细节、策划话题
1、不善观察的原因分析
2、观察方法论、内容
3、观察微表情洞察客户心理
延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
五、表达产生共鸣、传递价值
1、专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2、专业表达技巧：方法、前提、核心
3、不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义
4、客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术
5、因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略
6、产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法
7、“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景
延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递
刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术
客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图
六、提问了解情况、挖掘需求
1、提问的3种类型、作用、原则与目的
2、需求的定义、2种分类与来源
3、问题、需求、成交三者之间的关系
4、需求的定义与2个分类
5、价值等式在需求挖掘中的价值
6、挖掘需求工具之一：*的定义、案例、策划步骤、原则、风险
7、挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒
8、鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问
影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例
成果输出：关于*、4P贵司客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
七、聆听发现玄机、表达尊重
1、聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2、聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3、聆听的重要方法：目视对方与随时记录
延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
八、成交创造晋级、临门一脚
1、客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2、客户晋级的5个时机
3、成交话术：9种收场白技巧
延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”
成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计
九、维护增加粘性、减少流失
1、关系维护的内在核心逻辑与2个维度
2、客户流失权威分析的3个原因
3、经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠
延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等
成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用
十、管理分级处理、优化资源
1、客户关系管理产生的两大原因
2、客户关系三个维度及四个类型
3、客户关系管理概念
4、客户关系管理核心价值
5、客户细分的定义
6、客户分级管理模型与方法
延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理
泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟
互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准
期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？

能力模块：指导力
一、商业指导的意义与条件
1、“被指导”正是客户想从销售中得到得服务
2、实现“商业指导”须满足的四个条件
延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等
二、商业指导六步骤分解图
1、第一步暖场：知己知彼、打开局面核心、方法与解读
2、第二步重组：梳理整合、发表见解核心、方法与解读
3、第三步证明：以理服人、引发思考核心、方法与解读
4、第四步共鸣：设身处地、以情动人核心、方法与解读
5、第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉核心、方法与解读
6、第六步推出：拨云见日、产品展示核心、方法与解读
7、销售方案的设计底层逻辑与核心思路
延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务
成果输出：贵司的商业指导计划书设计

能力模块：影响力
一、谈判到底是什么
1、谈判的定义与五度空间
2、谈判的理想与现实结果
延伸案例：双赢结果的客观与主观存在
二、谈判的五个权力
1、惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”
2、赏赐：定义、 挂钩之“谄媚”、筹码的应用
3、退路：价值、正确认知
4、时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急
5、合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到
延伸案例：
1、古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计
2、近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判
3、现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等
成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现
三、谈判前四个要件
1、目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力
2、双边关系：合理规划谈判前后的关系
3、合理要求：用你的合理理由撑住你的要求
4、备选方案：服务于你要锁定的利益目标
延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等
成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理
四、谈判的三项准备
1、人员：组合*搭档、红白脸策略
2、场地：创造有利环境、座次的礼节
3、时间：选择*时机、关注情绪价值
延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略
五、谈判的四种风格
1、合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明
2、顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明
现场互动：风格测试
六、谈判中说服技巧
1、投石问路：推挡的5个步骤
2、出牌时间：何时出牌
3、出牌方式：3种方式
4、诱敌深入：由易入难、由小到大
5、锁住底线：3个策略
延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等
成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理
七、谈判过程的把控
1、前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递
2、中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局
3、后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结
延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等
成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计
八、谈判的八大策略
1、运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略
2、外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略
延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等

能力模块：公关力/把控力
一、第一步：项目立项
1、客户内部采购流程第一步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目立项”
配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户
成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序
二、第二步：初步接触
1、客户内部采购流程第二步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“初步接触”
配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人
成果输出：客户成功案例编写
三、第三步：方案设计
1、客户内部采购流程第三步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“方案设计”
配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力
成果输出：客户公关策略路线图
四、第四步：业绩展示
1、客户内部采购流程第四步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“业绩展示”
配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战
成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析
五、第五步：方案确认
1、客户内部采购流程第五步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“方案确认”
配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津
成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析
六、第六步：项目评估
1、客户内部采购流程第六步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目评估”
配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人
成果输出：发掘客户需求的提问话术
七、第七步：合同谈判
1、客户内部采购流程第七步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“合同谈判”
配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线
成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：签约成交
1、客户内部采购流程第八步描述
2、我方如何“签约成交”
配套案例：第八回/郑鹏首战告捷
成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理

能力模块：复制力/创新力
一、销售经理四项能力
二、销售辅导能力提升
1、辅导的3个作用
2、辅导的4个阶段的辅导工具
3、辅导的5维式框架
三、销售创新能力提升
1、创新的3个内容与2种思维
2、创新的6个偏见与3种启发式提问
3、创新的9个启发性问题的工具
配套案例：客户对于产品涨价很难接受
成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术

销售关键能力课程