课程大纲：

银行对公业务销售课程

【课程背景】
在激烈的金融竞争中，银行同业间的竞争已经从产品及服务逐步转移到终端客户，客户已成为最关键的竞争焦点之一。谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，能够占领竞争的至高点，赢得广阔的市场空间、极大的提升本行的竞争优势！因此，对公客户经理在这场市场竞争中就扮演着极其重要的角色。作为一名优秀的对公客户经理来说，除了具备良好的销售心态之外，还要拥有高超的销售技能，比如：因人而异的沟通技巧、动人心魄的价值呈现技巧、穿透心墙的需求引导技巧、临门一脚的成交促单技巧、主动双赢的商务谈判技巧、互惠共赢的客户维护技巧等等。本课程为您量身打造，敬请走进、学习本课程！

【课程收益】
1、塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。
2、快速而有效的建立信任关系推进业务晋级。
3、有效挖掘客户需求，让其自觉合作必要性。
4、有力呈现产品与服务价值，助其下定决心。
5、提升沟通表达艺术并且有效处理客户异议。
6、有效维护客情关系，增加粘性降低流失率。
7、找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。

【适合对象】银行对公客户经理、大客户业务部、集团客户业务部人员等

【授课纲要】
一、销售灵性提升技巧
1、销售灵性的重要性
2、提升灵性的3个关键词
3、销售要有服务意识
延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等
成果输出：接待客户注意的细节

二、拜访前的准备工作
1、确定沟通目标：提升积极性、具体目标
2、确定沟通对象：心理需求分析、需求分析作用
3、职业形象塑造：重要性、访前自检
4、软硬件的准备：专业度提升、必备工具
延伸案例： 初次拜访杨总监的准备、法国“空客先生”雷义的成功之道
成果输出：客户的拜访目标设计、贵司3个版本的专业介绍

三、客户内部线人培养
1、客户内部“线人”的重要性
2、策略一：从生到熟的9个方法与原则
3、策略二：从熟到友的6个方法与原则
4、策略三：从友到合的7个方法与原则
5、策略四：从合到铁的4个方法与原则
6、*目标的4个群体方向
延伸案例：W主任从生到铁的发展历程、银监会某领导的引荐等
成果输出：现有重点客户“线人”培养的关键策略及手段

四、面谈成交实战技巧
1、约访技巧精准拜访、提升效率
1）电话约访的6个步骤
2）解读6个步骤的细节
延伸案例：常见电话约访话术、电话约访甲总的成功话术
成果输出：2-3种不同拜访目标的电话约访话术
2、观察技巧发现细节、策划话题
1）不善观察的原因分析
2）观察方法论、内容
3）观察微表情洞察客户心理
延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局
成果输出：2种不同情景办公室的话题策划
3、赞美技巧拉进距离、提升好感
1）赞美的定义、格式、维度、作用
2）赞美的话术、注意事项
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托尔斯泰对赞美的认知、刘刚首访财务张经理的赞美
成果输出：重点目标客户赞美话术的设计
4、因人而异的沟通技巧
1）8种客户的特质表现
2）8种客户的沟通应对策略
延伸案例：农行王老师的接待、淄博四星级酒店的客服等
成果输出：梳理的目标客户并做客户分类
5、提问技巧了解情况、挖掘需求
1）提问的3种类型、作用与目的
2）需求的定义、2种分类与来源
3）了解情况工具：6W2H
4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问
5）鼓励客户回答工具：QSA、提问*开场白
延伸案例：取款灵活的需求引导、会说话的健身顾问等
成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划
关于4P贵行客户的需求挖掘话术策划
关于QSA多种客户回答的赞美应对话术
6、聆听技巧发现玄机、表达尊重
1）聆听的最高层次：移情聆听之感同身受
2）聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方
3）聆听的重要方法：目视对方与随时记录
延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等
成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略
7、呈现技巧产生共鸣、传递价值
1）专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告
2）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法、“狼狗”传递法、“*”传递法
3）成功案例的编写技巧：7步法
延伸案例：某行年化率高的价值传递、蔡司光学的*性、某能源集团的成功合作案例等
成果输出：贵行产品的价值呈现话术、贵行成功销售案例设计
客户合作担忧梳理以及应对策略
8、晋级技巧创造晋级、临门一脚
1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则
2）客户晋级的5个时机
3）成交话术：9种收场白技巧
延伸案例：客户说“我再考虑考虑”等
成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计

五、客户关系维护技巧
1、客户关系维护的核心逻辑与策略模型
2、客户流失的权威调查：3个主要原因
3、客户关系维护技巧一：关注客户现在
4、客户关系维护技巧二：情感账户存款
5、客户关系维护技巧三：销售礼品馈赠
延伸案例：关注W主任的新房、黄先生公关李主任、给周总经理的礼物等
成果输出：客户有效接触方式与项目梳理、目标客户需求满足的提问话术

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