课程大纲：

销售人员专业知识课程

【课程背景】
现代管理学大师*.*曾说过：企业的目的是创造顾客，两项基本职能是营销和创新。营销和创新产生出经济成果，其余的一切都是“成本”。所以作为一名市场经济中的职场人士有必要学习和掌握一些基本的市场营销原理、逻辑与应用。何况企业的一切行为都是围绕着追求利润与满足客户需求，而这两者正好是市场营销的主要目的，只有掌握了市场营销的原理或更贴近市场与客户，你的价值才能*程度的被挖掘被认可。本课程将深入浅出、通俗易懂的为您轻松呈现市场营销第一课，帮您插翅高飞！

【课程收益】
1、学会市场营销基本定义。
2、掌握营销的目的与逻辑。
3、掌握市场营销五大核心。
4、通晓市场营销发展历史。
5、掌握营销策略组合演变。
6、掌握客户的需求与价值。
7、学会客户关系管理方法。
8、学会销售常用实战技巧。

【适合对象】市场及营销人员、其他职能部门的管理者

【授课纲要】
一、市场营销的基本概念
1、营销、推销、促销之间的区别
2、广义市场营销活动示意图
3、市场营销范畴
4、市场营销定义
延伸案例：男生向女生表白、老太太买水果
互动演练：成交结果为什么不同？ 客户需求点的关注角度

二、市场营销产生与发展
1、市场营销的产生
2、市场营销发展的三个阶段
延伸案例：日本三井家族与*西尔斯公司的经营原则
*国际收割机公司的广告推销、*宝洁公司宣传与推销
互动演练：中国同期的“市场状态”

三、市场营销的企业地位
1、营销与其他职能部门的并列
2、其他职能部门围绕市场营销
3、所有商务活动围绕客户需求
互动演练：营销地位的变化

四、市场营销的五大核心
1、产品的定义与三要素
2、市场的定义与三要素
3、需求的定义、分类、来历
4、价值的定义与客户分类
5、交换的定义与五个条件
延伸案例：爱尔琴手表的衰败、快餐店与工程机械的产品及创意、电器的价值传递等
互动演练：贵司产品的价值呈现

五、市场营销的策略演变
1、4P的产生、定义、优劣势
2、4C的产生、定义、优劣势
3、4R的产生、定义、优劣势
4、4P、4C、4R的联系
5、4P、4C、4R的关系
延伸案例：把梳子卖给和尚
互动演练：贵司的4P、4C、4R

六、客户关系管理与分级
1、客户关系管理产生的两大原因
2、客户关系三个维度及四个类型
3、客户关系管理概念
4、客户关系管理核心价值
5、客户细分的定义
6、客户分级管理模型与方法
延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理
泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟
互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准
期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？

七、营销目标及计划管理
1、目标管理的重要性
2、目标管理工具之OGSM
3、销售计划制定的重要性
4、计划制定的SMART原则
5、销售计划制定的模版
6、销售漏斗管理的设计
延伸案例：降低成本的目标管理、看销售漏斗判断业务有无进展、客户拜访的计划制定
互动演练：OGSM的设计、销售漏斗制作、销售计划制定

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