课程大纲：

挑战式销售课程

【课程背景】
在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势。同时研究发现销售环境越复杂，优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。
从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的核心主力，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】
1、在不确定的商业环境当中寻找确定性。
2、提升指导能力，让解决方案与众不同。
3、提升应因能力，与客户产生强烈共鸣。
4、提升控制能力，把过程握在自己手里。
5、突破、逆转销售状况，大力提升业绩。
6、提升主管辅导力，增加团队整体实力。
7、提升主管创新力，让团队更具竞争力。
8、提高行业地位、专业度与品牌影响力。

【适合对象】具有明显或独特优势的企业的销售精英及管理者

【授课纲要】
引子：成功销售的真相
一、解决方案式销售乃势在必行
1、解决方案式销售产生的背景
2、解决方案式销售对客户的四大影响
3、解决方案式销售对销售人员的影响
研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

二、主动挑战型销售是*赢家
1、对销售人员的调查研究分类及标准
2、主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征
3、经济下行时谁是*的赢家与输家
4、主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售
5、主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力
研究数据：不同类型销售人员的业绩分布调查统计
不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、挑战式销售模式发挥的效力
1、挑战式销售模式的基本原则
2、挑战式销售模式的如何发挥效力
3、指导能力、因应能力、控制能力的基本定义
延伸案例：国内知名办公产品制造商的指导能力
知名商业服务提供商的因应能力

四、“被指导”是客户内心需要
1、“被指导”正是客户想从销售中得到得服务
2、“指导”对于客户的意义
3、只有“商业指导”才能带来收益
4、实现“商业指导”须满足的四个条件
5、指导中需要掌握的2个表达技巧：专业表达、因人而异的沟通策略
延伸案例：影片《去有风的地方》销售片段、把梳子怎么卖给和尚？
成果输出：针对决策者、采购者、使用者的公司介绍
不同层级客户需求心理敏感度分析表

五、指导：让销售方案与众不同
1、“商业指导六步法” 步骤分解图
2、第一步暖场：知己知彼、打开局面核心、方法与解读
3、第二步重组：梳理整合、发表见解核心、方法与解读
4、第三步证明：以理服人、引发思考核心、方法与解读
5、第四步共鸣：设身处地、以情动人核心、方法与解读
6、第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉核心、方法与解读
7、第六步推出：拨云见日、产品展示核心、方法与解读
8、销售方案的设计底层逻辑与核心思路
版权案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量
成果输出：贵司商业指导书的设计

六、因应：与客户产生强烈共鸣
1、“共识性购买”成为趋势
2、决策者的真正需求是什么
3、赢得广泛支持的主要技巧
4、针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售
5、减少可变因素：6个关键岗位职能-工作/商业目标-个人需求
版权案例：舒莱公司的营销方案
成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计、客户个人偏好信息卡设计
研究数据：销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率
销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制：把过程握在自己手里
1、控制能力的1个本质：改变看法
2、控制能力的2个表现：价格、压力
3、控制能力的3个误解：只在最终谈判阶段用、对象只有价格、会显得咄咄逼人
4、谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动
5、高阶谈判技巧：谈判准备、2个权力、谈判筹码、守住底线、改变路线
版权案例：*公司的控制技巧
成果输出：谈判分析和计划行动图设计、贵司8个方面谈判筹码的梳理
守住谈判底线的策略筹码准备

八、挑战式销售当中的销售经理
1、销售经理的重要性
2、优秀销售经理具备的四项能力
3、销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架
4、销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问
9个启发性问题的工具
版权案例：销售经理获得成功的能力占比
销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素
成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用
销售辅导提问话术设计

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