课程大纲：
高净值客户营销培训
一、财富管理的基本介绍
1、财富管理的内涵
2、财富管理业务和金融产品销售的关系
3、财富管理业务的盈利模式
4、财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力
5、全球*券商(美银美林证券)客户开发与服务
二、高净值客户市场分析
1、高净值客户的定义
2、高净值客户市场对基金公司的贡献度
3、中国的高净值客户商机分析
4、高净值客户目标市场及细分
5、高净值客户特征及服务需求分析
6、高净值客户开发的方式
l 高净值客户选择金融服务机构的标准
l 高净值客户购买的关键因素
l 高净值客户可接受的营销模式
l 内部渠道获取
l 外部渠道获取
实践研讨:高净值客户成功开发案例分享
三、以资产配置为核心的高净值客户营销开发与服务模式
1、何谓资产配置?
2、投资中的几个重要概念
3、不同资产类别的历史投资风险及收益
实践研讨:投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用
4、资产配置的重要性
5、资产配置的原则及方法
6、资产配置的各种实务运用模式
7、金融商品内嵌的资产配置营销新模式
8、以资产配置模式开发与服务高净值客户的四大步骤
l 客户需求分析与投资目标设定
A，客户资料收集
B，风险属性评估
C，财富管理风险缺口分析
l 执行资产配置
A，界定大类资产的分布比例
B，客观评估大类资产的配置趋势
l 投资建议书的制作及提交
A，投资建议书的主要内容
B，投资建议书的写作流程及方法
C，依据资产配置比例与券商金融产品匹配
(案例演练): 如何帮高净值客户制作投资建议书
l 定期检视理财进度
四、以资产配置为核心的高净值客户开发与服务模式
1、客户关系管理
2、锁定高净值客户群目标市场
3、高净值客户群的分类
4、高净值客户群的开发及服务技巧
l 不同类型富人的心理研究
l 富人人格的辨识
A，富人人格象限分析(DISC)
B，不同类型富人营销技巧
l 高净值客户开发的步骤
l 高净值客户开发技巧与实战
A，*顾问式营销
B，FABE营销模式
(案例演练): 以资产配置模式对高净值客户营销
l 客户投资预期管理
l 客户增值服务管理
五、高净值客户维护
1、 认识你的客户
2、 人际关系的本质
3、 客户维护过程中如何对待“服务”
4、 客户维护中对关键价值链的探索和优化
1) 什么是价值链
2) 什么是关键价值链
3) 如何进行关键价值链的探索和优化
【现场分析】寻找客户维护中的关键价值链
总结：服务要以人为本，以数据为依托，不断提升客户体验感。
六 、成长解决方案
1、 塑造自己的核心销售服务理念
2、 建立信任关系树立个人品牌效应
3、 分析自己的特质与优势，培养建立客户档案的习惯
培养合作习惯，多角度全方位推动个人在客户群体中的影响力
高净值客户营销培训
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