课程大纲：

对公客户营销技能培训

课程背景：
当前，我国国内疫情防控形势持续向好，经济发展秩序加快恢复，银行业的对公业务发展及营销即呈现出良性局面。但是，内部员工营销能力较低、产品掌控能力较弱、沟通技巧不完善、营销话术准备性不足等，也让银行业的对公业务发展并不能跟上日益向好的对公业务发展形势；因此，对于银行业而言，员工的能力提升与否，将会直接影响到银行的对公业务发展形势，对银行的整体业务，也将会面临不小的挑战。
在当前形势下，银行可以重申员工的能力提升，才能守住存量客户、拓展增量客户、固化流量客户；才能让客户的资金在体系内循环，不外流；才能让银行在对公客户经营中立于不败之地，实现内外部协调的新发展局面。
但是，究其原因，是因为没有形成“管理上的穿透和营销上的同频”的问题，没有形成高效营销模式的问题！银行产品再好，企业并不知道；企业产品再好，客户并不知道。因此，如何打造出同频共振的营销方式，营造同频共振的营销氛围，才是银行发展企业业务的重中之重。

课程收益：
● 掌握从专业技巧和外部经验两个方向的对公客户营销的技能与方法，懂得如何获得企业的长久信任关系；
● 掌握有效识别公司客户的风险阶段，明确如何在管户时进行公司客户发展方向的了解，了解公司客户的发展要点和风险模型；
● 掌握对公客户维护方式以及具体营销步骤，从企业长久性的发展角度去结合银行业务，进行互帮互助营销推演；
● 掌握企业客户维护及成交的套路和心法，找准企业客户的营销痛点，掌握企业客户的风控模型，审视企业的整体发展，进行精准经营。

课程时间：3天，6小时/天
课程对象：客户经理、理财经理、信贷经理、支行行长
课程方式：案例分析+互动讨论+实操演练+问题剖析

课程大纲
引入：企业客户经营现状有哪些问题？
- 企业客户去网点变少了
- 企业客户智能应用发达了
- 对公柜台业务逐渐变少了
- 对公企业邀约越来越难了
- 互联网金融产品冲击越来越大
第一讲：对症下药--当前形势下对公营销工作问题汇总
1. 营销手段单一，精准需求欠缺
2. 对公营销队伍沟通经验较匮乏
3. 完备性的沟通话术准备量不足
4. 客户管理精细度不足效率较低
5. 重点对公客户营销服务关系脱节
6. 重点产品营销平行竞争优势不足
7. 网点岗位之间工作配合联动性差

第二讲：胜券在握--对公客户营销能力提升
一、对公客户营销理念的建立
1. 销售技巧提升--客户管理模型建造
2. 角色互换体验--体验经营加深关系
3. 服务意识转变--从客户营销过渡到关系经营
4. 增加客户粘度--从单一产品过渡到方案服务
二、支行强对公营销能力打造
1. 支行产品SWOT综合竞争力分析
2. 对公客群营销组合活动打造--为客户建立循环资金池
3. “xx管业”案例实际提炼运用
演练设计：以支行实际出发，进行产品SWOT分析及对公活动设计
案例分析+分组案例演练+问题分析及总结
三、对公客户维护及实战技能提升
1. 存量客户筛选及分层示例
2. 新增客户需求及机会分析
3. 创新七步法提升存量客户
4. 对公金融产品痛点问题及FABE解析
5. 企业拜访前的准备--产品学习、信息收集、需求分析
6. 对公营销核心问题--企业信息、方式选取、高效沟通
7. 企业客户四大需求--产品过硬、服务如一、平台打造、共同经营
四、创新型客户营销管理模式植入
1. 铁三角营销管理理论解析
2. 铁三角营销模式应用现状
3. 铁三角营销管理模式注意事项
4. 铁三角营销管理能力技能提升
1）网点负责人角色扮演
2）网点客户经理角色升级
3）对公客户经理全面下沉

第三讲：深根固柢--对公客户关系维护
话术：
1）对公客户痛点营销话术
2）对公客户开户话术示例
3）对公贷款营销话术展示
二、反对意见转换八法（这一个知识点放在这里跟话术知识上下的联系是怎样的呢？）
1. 除疑去误
2. 让步处理
3. 以优补劣
4. 意见合并
5. 比喻处理
6. 讨教客户
7. 优势对比
8. 转化意见

第四讲：信贷风险管理（这一讲下方的呈现主要都是识别，但是识别如何管理这一部分的内容呈现的不是很清晰）
一、风险总论：常见的几种风险定义
1. 风险是结果的不确定性
2. 风险是损失发生可能性
3. 风险是对期望的偏离性
4. 风险是导致损失变化性
5. 风险是受伤或者已损失
二、风险观之管理与实践
1. 两种风险观--xx
2. 两种管理与实践--xx
三、企业经营风险识别（这一部分内容可否增加一些案例比如经营风险及管理风险的一些案例）
1. 经营风险分析及预警信号
2. 管理风险分析及预警信号
3. 市场风险识别
1）宏观经济波动风险
2）行业竞争风险
3）市场需求变化风险
4）海外市场拓展风险
四、供应风险识别
1. 供应商风险
2. 原材料风险
3. 结算风险
4. 物流风险
五、生产风险识别
1. 生产风险分析要点
2. 生产设备风险
3. 生产方式刚性与销售协调
4. 成本控制风险
5. 质量风险
6. 污染风险
7. 安全风险
8. 政策风险
六、销售风险识别
1. 销售收入真实性风险
2. 销售策略风险
3. 下游客户风险
4. 销售收入结构风险
七、担保风险识别
1. 保证贷款风险识别
1）保证人选择风险
2）保证方式风险
3）银行操作风险
4）业务法律风险
2. 抵押贷款风险识别
1）商品抵押风险识别
2）设备抵押风险识别
3）采矿权抵押风险识别
4）房产抵押风险识别
5）土地抵押风险识别
3. 质押贷款风险
1）现货动态质押贷款风险识别
2）应收账款质押风险识别
3）仓单质押风险识别
4）知识产权质押风险识别
5）股权质押风险识别
现场答疑

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