课程大纲：

对公业务营销能力培训

课程引言：对公客户经营现状有哪些问题？
企业客户去网点变少了
客户应用智能化发达了
对公业务柜台越来越少了
对公企业邀约越来越难了
互联网金融产品冲击越来越大
经济环境下行，宏观局势紧张

课程大纲：
第一讲 对公业务营销工作问题汇总
◆ 问题汇总
手段单一--精准需求欠缺
经验匮乏--对公业务欠缺
话术不足--战前准备不全
管户效率--专注度不精准
服务脱节--优质客户流失
联动性差--公私联动缺失
【案例分享】：门庭若市＆门可罗雀
◆ 对公业务增长“五要素”
紧抓小微客户
开展全员营销
有贷客户加挂
资金内循环搭建
重点客户关联企业
【案例分析】：八个人的网点，如何做到重庆分行第一名

第二讲 对公业务营销能力提升打造
◆ 永谈创新--世界*不变的就是变
客户需求
产品供给
竞争环境
营销方式
◆ 跨界整合成为未来金融潮流
【案例分析】：
摄影+车展+金融
智慧医疗+平台获客+药房
大连海王星辰的出奇营销
◆ 系统思维创新--资金内循环搭建
什么是内循环
为什么搭建内循环
内循环搭建的下一步
【案例分析】：
贷款客户结束时的名片
阿里巴巴的池子
◆ 对公类行业集群客户开发
做好市场规划
重视行业分析
加强三方合作
加强协会合作
制定金融方案
建营销场景化
◆ 业务SWOT分析及运用
SWOT理论讲述
优势
劣势
机会
威胁
网点SWOT分析
SWOT分析演化动作
对公业务营销步骤分解
【案例分析】：本行的SWOT都是什么？
◆ 对公客户电话营销话术分享
客户邀约流程分享
电话邀约话术分享
电话营销话术分享
【话术演练】：设定活动时间，对客户进行活动邀约（非金融活动）

第三讲 对公客户陌拜实战技能提升
◆ 客户需求分析探寻
需求&动机
需求转变为动机的两个条件
需求达到一定的程度
需求对象（目标）确定
◆ 需求层次五级
生理需求
安全需求
归属需求
尊重需求
自我实现
【课上分享】：西游记中体现的需求层次理论
◆ 挖掘客户需求，产生业务动机
◆ 需求按照先低后高原则
◆ *销售需求提问
痛点
难点
背景
示益
◆ 探寻需求提问的技巧
说
听
察
◆ *销售法
状况性问题
问题性问题
暗示性问题
解决性问题
【随堂演练】：两种对公客群的*话术设计及演练
◆ 高效沟通方法与技巧
沟通的四个层次
从都不懂到都懂
沟通失败的主要原因
说大于听
信息不对称
环境不合适
关键点找寻难
高效沟通三大秘诀
少说多听
求大于供
察言观色
沟通开场八大切入点
转介人
天气
穿着
家居
教育
工作
形势
社会热点
◆ 反对意见转换八法
除疑去误
让步处理
以优补劣
意见合并
比喻处理.
讨教客户
优势对比
转化意见

第四讲 高效营销模式植入之铁三角
◆ 铁三角模式是什么？
铁三角由来
铁三角价值
◆ 我们为什么要建设“铁三角”
客户营销效率低
部门配合欠责任
一线营销无反应
后台部门不下沉
客户反响比较差
业务形成恶性循环
◆ 铁三角身份角色扮演
网点主任作用凸显
客户经理角色升级
对公客户经理全面下沉
◆ 铁三角模式运转注意事项
担当
匹配
转换
赋予
独立
第五讲 现场答疑

对公业务营销能力培训