课程大纲：
银行业信贷业务辅导方案
一、 方案目的
XX分行在本次项目中，以2家城区网点、7家县域支行网点和1家村级网点为辅导载体，依托网点和网点周边的环境开展非房消费信贷的营销外拓辅导，以提升非房消费信贷的营销量和增加授用信量为目标，实现网点资产业务量的提升。以网点存量客户的产能提升、增量客户挖掘和客群开发技巧展示为本次项目辅导目标，重点围绕非房消费信贷的客群开发思路、批量开发技巧和线上贷款业务进行辅导，对非房消费信贷客户的开发、整理、建档造册、行业集群营销和网点未来资产业务规划进行落地化指导，搭载以辅导工具、话术和每日方案等技巧手段，辅助各家网点的岗位人员进行营销，在此基础上业务规模增长和员工能力提升的双重模式，助力网点在2021年开门红营销计划过程中达到“起步即全速”的经营战略。
二、方案模式
项目实施模式为“1+6”模式：
“1” 为 1 天集中大课，主要是《非房信贷业务营销技能提升》，课程以理论结合实践为授课特点，为接下来的驻点辅导提供思路依据；
“6” 为6天网点实战营销辅导，主要是针对贷款的营销策略及技巧、产品卖点及客户需求痛点、网点周边客群细分、行业集群开发策略和批量开发技巧等进行6天的外拓营销辅导、目标客户跟访及批量客群开发实战等。
三、项目执行对象：
2家城区网点
7家县域支行网点
1家村级支行网点
主导老师对于一家城区网点进行业务指导，并对其余九家网点进行线上的督点指导和实时的辅导指导；
其余三位辅导老师，分别在六天时间，每位辅导三家网点，并确保每家网点两天的辅导时间，并在辅导每家网点结束后的晚间，进行一个小时的大课培训；
四、 项目安排如下：
大课培训
《非房信贷营销技能提升》
理论+实践技巧的传达
熟悉非房消费信贷的营销思路及技巧，结合网点周边的行业及客群，进行集中式的批量营销。
辅导第一、三、五天
上午
三位辅导老师分别进驻一家网点，参与晨会，宣导辅导计划，并在会后与该网点的岗位人员进行网点的周边客群的梳理，并对营销策略进行商讨和落地，包括既往营销技巧的纠偏和先进营销经验的分享，并确定下午的营销计划；
下午
辅导老师带领各自上午辅导的网点岗位人员进行外拓营销辅导，选择重点的商圈和客群，实地实景向客户经理演示陌生客户的拜访、沟通、谈判、促成和客户异议处理技巧、集群客户开发营销点的展示等；
收集今日的营销问题，并在夕会上面进行复盘和总结；
执行工具：
《网点周边客群统计表》
《网点存量资产客户联络表》
《网点对公有贷户统计表》
《网点对公有贷户产品加挂表》
梳理网点周边的集群客户，制定营销策略；
针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享；
3. 外拓拜访信息和案例收集；
4. 对于集群客户的开发思路演示、签谈、批量开发、线上线下产品甄选匹配技巧等；
5.对于外拓营销过程中的问题进行及时的总结和晚夕会复盘；
辅导第二、四、六天
上午
三位辅导老师全程参加晨会，并对前一日的辅导成果和不足进行汇报，确定今日的营销方式和手段的定位，对于周边的客群，进行延伸，并对前一日因为营销技巧出现问题的商户，再一次简单的进行营销补救；
下午
辅导老师带领营销人员进行与前一日不同类型的客户营销，并在营销之前对于客户的特点和营销策略进行指导，对于客户贷款产品的营销给与套餐化的营销策略，对于营销技巧的使用和时机的把握进行观摩式的指导，并在营销过程结束后，马上总结。
晚间
参加夕会，并对员工进行大约一个小时的晚培训和复盘培训。
执行工具：
《网点周边客群统计表》
《网点客户问题登记反馈表》
《员工个人营销问题汇总表》
1、对于前一日的贷款营销问题进行梳理和整改；
2、对于营销客群进行区分，至少区分出两种与前一日客群不同的客群类型；
3. 外拓过程中的技巧和方法展示，并实时进行归纳和总结，运用到下一次营销当中，循环归纳和总结；
4. 区分不同类型客户的不同产品营销植入，包括植入时机、技巧和异议处理等；
5.对于两日的营销亮点和不足进行整体的收集和整理，并进行晚夕会的课程展示。
五、项目执行成果呈现
1、xx分行非房信贷业务发展及优化建议
2、十家网点员工营销工作执行手册
3、本次辅导客户营销案例集及优秀员工（含顾问老师点评）
4、项目执行期间关键营销指标营销话术及网点业务执行手册
5、xx分行培训辅导项目总结报告（执行回顾、业绩指标分析、固化建议等）
银行业信贷业务辅导方案
上一篇: 数字化对公客户营销技能提升
下一篇: 《个贷营销技能提升》课程大纲
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
