课程大纲：

银行对公商务谈判培训

课程背景：
在商业银行对公营销过程中，对于对公客户经理而言，最需要直面的场景就是商务谈判过程的开启、跟进、把控，这个过程即是金融服务专业的展现，更是谈判过程中察言观色、知己知彼、心理认知难点博弈的综合沟通与交流
基于此我们通过梳理商务谈判的呈现场景、察言观色技巧、营销前知己知彼的准备、谈判与营销中心理博弈的难点，并通过梳理形成一套对公营销谈判环节的全流程学习内容，以贴近谈判营销实景的模式，促进对公营销节点结果的获取。

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够
● 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点
● 学会一套对公营销商务谈判思路
● 认知对公营销沟通中的察言观色技巧特征
● 提升利用商务谈判促进对公有效营销的逻辑分析思维
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：对公客户经理、对公部门业务管理者、支行网点主任
课程方式：知识讲授+案例分析+互动讨论+视频分析

课程大纲
第一讲：基于对公商务谈判的察言观色准备
一、对公商务谈判中的察言观色
1. “察言”铺垫准备的“三力”
1）故事力
2）交响力
3）共情力
2. “观色”铺垫准备的“三感”
1）设计感
2）娱乐感
3）意义感
二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例
1. 简单易学的几类性格分析判断方法
2. 活学活用--《西游记》师徒四人的性格分析
3. 三国演义标签下的核心人物特性
4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策

第二讲：基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧
一、现场呈现背后的利益/价值
1. 个人追求的利益/价值
1）物质追求
2）精神追求
3）个人痛点
2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值
1）组织使命
2）组织考核
3）组织偏好
二、察言观色后的现场呈现的第一助攻--人际巡航
1. 什么是人际巡航
2. 人际巡航的关键
1）找找身边人
2）认识或间接认识关键决策人
3）有资源或相关经验、能力帮建立关系
三、对公业务面访营销--现场呈现四大关系型主轴
第一类型：强势果敢
第二类型：稳重谨慎
第三类型：热情开朗
第四类型：数据专家
四、现场呈现应对的落地的四方维度
维度一：特征
维度二：机会
维度三：风险
维度四：对策

第三讲：商务谈判助力对公金融业务营销准备
谈判营销化的核心准备与应对--知己知彼
一、客户信息获取--知彼篇
1. 系统性思维与体系性思考
2. 客户对公营销是团队战法的实践
3. 多维度建立谈判客户信息获取路径
维度范例：
1）线上与线下
2）听、看、问、访
3）48个网站与四个维度归类
4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机
二、从最熟悉的场景来寻找谈判价值链接点--知己篇
1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点
1）了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的
2）水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术
3）最熟悉的谈判场景不是讲利益，而是我方以及背后有情感链接的谈判情景
2. 实战应用问题：如何占据谈判优势
1）问题来源与痛点解析：
--行内领导资源尤其是高层领导，或者核心谈判资源用尽，跟进手段乏力怎么办
--如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会
（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）
3. 谈判：动之以情，晓之以利如何切入
1）动之以情的三层逻辑准备
第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑：建立起动情的素材的三维度：水桶、水盆、水碗
第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累
2）晓之以利的核心信息与关键数据
--团队作战的必备要素
--以金融招投标业务为例
3）精准射门的利器：一句话标签亮明底牌

第四讲：商务谈判助力对公营销
一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通
1. 怎样满足客户的心里需求？
2. 怎样运用积极情绪？
3. 怎样消除谈判中的不良情绪？
4. 怎样避免谈判中的敌对情绪？
5. 怎样平息对手的愤怒？
6. 怎样根据对手的情绪说话？
7. 内外部人际沟通的法宝--人际沟通风格的测试与匹配
二、有效控制谈判，推动营销业务
1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机
2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策
3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压
4. 如何打破谈判中的僵局
5. 增强客户经理谈判的个人控制力

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