课程大纲：
销售组织能力建设课程
课程背景：
对于大多数TO B企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的管理，销售项目成功的运作和管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，机会点管理到形成合同，及风险管理，竞争管理到最后的交付和回款的全过程，销售项目运作的效率和成功率是业绩持续增长的保证。
大部分TO B企业面临团队协作能力差、销售项目运作能力差，不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划，缺乏整体运作思考框架。在销售项目运作上华为经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目运作管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
课程收益：
1、掌握更加完善的销售系统，让销售成为推动公司业务发展的火车头；
2、学习标杆企业是如何通过销售流程，销售管理来实现销售动作的标准化；
3、通过案例来研讨如何构建销售业务的可视化管理，让企业的销售结果可预测。
4、从战略方向、组织阵型、打法套路、人才激励等多方面论述，如何构建适应企业不同发展阶段营销体系，让打胜仗和持续增长成为必然。
课程对象：企业中高层管理者、销售精英、售前售中支持等
课程大纲:
一、以客户为中心的销售战略解码
1、 如何理解营销体系--建立适应企业发展的组织级营销能力
2、企业销售战略到执行的三个问题
3、销售战略DSSTE驱动从销售战略到落地执行
4、战略制定&执行BLM模型（战略领导力模型）
5、战略制定的核心要素
6、业务组合管理是战略里程碑的基础
7、市场洞察五看
8、业务设计的六大要素
9 、如何管理好关键任务
10、组织、人才、考核激励与氛围
演练：您所在的公司是如何进行业务组合管理的？管理重点及考核要点？
二、战略思维能力通用框架
1、客户理解和引导的方法模型
2、如何培养战略思维能力
三 、以客户为中心的销售组织建设-铁三角运作（上）
（一）看行业/客户适用什么作战组织
1、业务组织为什么要转型？
2、销售组织存在的痛点
3、H公司销售组织能力发展史
4、组织结构匹配业务战略的演进
5、销售组织设计的普遍性问题
6、H公司销售成功的公式，建立一线的销售铁三角组织
（二）H公司铁三角在组织中的承载
1、H 公司通过二维矩阵方式设置作战组织
2、先作战后建组织，还是反之
3、客户群铁三角职责
4、铁三角组织形态及配置原则
5、铁三角的角色认知模型
演练：销售角色认知演练
四、以客户为中心的销售组织建设-铁三角运作（下）
（三）铁三角销售团队的运作模式
1、铁三角是LTC端到端业务流程运转的发动机
2、H公司销售主流程LTC
3、铁三角的关键业务活动有效落实在LTC、MCR流程中
4、铁三角的关键业务活动：管理客户需求、管理客户关系、领导项目、管理客户满意度
5、铁三角不同角色的重点考核维度
6、铁三角任职资格认证及赋能
研讨：铁三角的角色如何分工？
（四）高绩效销售团队建设
1、高绩效销售团队特点
2、高绩效销售团队KPI设置及考核
3、高绩效销售团队例行的绩效管理和辅导
4、高绩效团队的人才管理
5、如何牵引销售人员不断成长任职资格体系
6、快速复制各类销售关键人才
7、铁三角作战组织的考核与激励框架
8、高绩效销售团队统一的核心价值观和行为
9、H公司持续优化的一线销售团队物质激励机制
五、LTC流程承载*销售实践
1、LTC变革的原因和背景
2、LTC流程源于客户采购流程，目的是更好做生意
3、LTC 整体方案四要素
4、流程的管理和运营
六、销售管理和运营
1、企业销售管理业务定位、价值及核心工作
2、销售管理围绕客户展开，以机会点为火车头
3、销售管道管理重点关注健康度
4、销售目标管理流程
5、销售预测流程
6、销售收入管理的关键要素
7、以项目为抓手进行资源调配，保证项目赢单率，达成目标
8、围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率
销售组织能力建设课程
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