课程大纲：

顾问式销售修炼课程

【课程背景】
您还在因为销售员的工作表现不能够支持您的业务发展而担忧吗？
您的销售员在因为不能够有效了解顾客需求失去了销售机会吗？
您的销售员能够因人而异的推荐产品吗？
您的销售员能够有效地处理顾客异议达成销售吗？
销售员是企业终端的利器，提升销售员的销售能力，帮您提升一线的战斗力，助企业更快地发展。
本课程总结各行业销售员销售技巧的特点，对于顾客进店和出店的过程进行了详细的拆分，总结出六步骤的销售套路，并针对每一步进行的详细的阐述和技巧的分析，通过丰富的案例、生动的故事、形式多样的练习，帮助学员迅速领会其中所蕴含的销售技巧。

【课程收益】
掌握销售员销售的7大技巧
从迎接顾客到恰当收尾，全方位解读销售员在终端如何才能更好服务顾客
世界500强企业销售精英必须掌握的销售员销售技巧
帮助销售员更好的把握顾客心理促成购买，提升终端销量

【课程对象】销售代表、城市督导、销售员

【课程大纲】
一、为什么要学习销售技巧
1、为什么要学习销售技巧
单店销量是如何构成的
销售员在销量提升中的角色与作用
2、什么是销售技巧
3、销售的级别
初级菜单式
中级菜单式
高级菜单式
顾问式
4、做顾问式的销售员

二、七项修炼1-迎客
1、为什么要做好“迎”顾客的感受
2、如何迎接客人
-表情
-语言
-行为
3、顾客的感受
-受尊重
-舒服
-有安全感
练习：迎客环节的改造及练习

三、七项修炼2-观察
1、为什么要 “停”？
2、怎样察言观色
看什么
听什么
断什么
观察的9大收获
练习：观察环节的改造及练习

四、七项修炼3-问询
1、为什么要“问”？
2、了解消费者需求
消费者的需求细分
消费者需求挖掘
3、怎样了解需求：“问”的7个关键
4、怎样了解需求：“问”的技巧
-收集
-确认
-试探
-转化
5、问的逻辑
-现状
-问题
-后果
-利益

五、七项修炼-介绍
1、为什么要“说”？
2、如何推荐产品FAB模式
-特征（Feature）
-优点（Advantage）
-利益（Benefit）
3、BBU高效介绍的3大法则
-Basic
-Better
-Unique Selling Proposition

六、七项修炼-应对
1、客户异议的类型
2、客户异议的处理流程
3、如何应对客户各种异议
观望的表现和应对建议
误解的表现和应对建议
怀疑的表现和应对建议
缺点的表现和应对建议

七、七项修炼-成交
促进顾客成交的RARA法则
1、协助顾客减少选项
2、直接要求顾客购买
3、应对顾客异议并提示紧迫性
4、假设成交

八、七项修炼-服务
1、为什么要“收”
-订单确保
-提高客户满意度
-为下次销售创造机会
2、如何完成促销
-订单确保
-检查包装
-增值服务

顾问式销售修炼课程