课程大纲：

卓越门店营销管理课程

【课程背景】
在店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：
好的位置往往需要更高的费用
不清楚如何让价格更吸引顾客眼球
不知道如何解决库存的脱销与积压
不了解不同目的下的助销品选择
不了解促销如何联动其他要素
本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。
本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、销售员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

【课程收益】
掌握门店管理的1个核心思想
掌握门店销量提升的10大机会点

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表

【课程大纲】
一、店面营销管理基本原理
1、店面销量提升基本原理
讨论：影响店面业绩的因素有哪些
-提升单店销售额的基本方法：店面十要素
讨论：单店销售是怎么来的
-单店销售额诊断公式
-影响客流量因素
-影响拦截率因素
-影响试用率因素
-影响成交率因素
-影响客单量因素
2、店面营销管理核心：购物者
-为什么要以购物者为核心
-完整的购物过程
3、购物者的决策过程
-练习：你真的了解购物者么
-购物五感觉
案例：一个购物者的心理变化
-购物心理八阶段
-寻找购物者购买过程的激活
工具：Cashes模型
-购物心理与购物动作的关系
讨论：消费者没有购买的原因
案例：鸡尾酒的升值
-购物者购物的ROI

二、选址
1、店面选址核心要素
-客流量
-动线
-ROI
-竞争对手
实战演练：店面营销管理十项全能之店面选址
2、店面位置激活
-促销激活
-助销激活
-人员激活
-氛围激活
讨论：还有哪些办法可以激活店面位置
-店面激活的18把金钥匙

三、布局
1、店面布局基本原理
讨论：如何评价这家门店的布局
-如何做好门店布局
-形象位置
-主推位置
-出样位置
-死角位置
2、购物者动线设置
-门店及展区出口处
-展区形状布局
-产品布局
-店内设施布局
-助销品布局
-店员占位
3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面布局

四、氛围
1、店面氛围的重要意义
案例：电脑城购物氛围分析
思考：购物者需要怎样的购物体验
-店面氛围营造
案例：苹果的店面氛围
2、店面氛围营造的四大要素
-“声”的配合
-“光”的营造
-“色”的协调
-“动”的辅助
3、实战演练：店面营销管理十项全能之店面氛围

五、陈列
1、陈列原理
-思考：展台的作用
陈列中的人体工程学
视线范围
陈列顺序
2、陈列方式
-拦截率
-试用率
-成交率
-客单价
3、各种行业的陈列启示
-服装行业
-首饰行业
-珠宝行业
-饮料行业
-陈列体验
4、实战演练：店面营销管理十项全能之店面陈列

六、助销
1、助销的作用
思考：假如完全没有助销品
-品牌宣传
-产品教育
-辅助销售
-营造销售氛围
思考：如何销售积压的苹果
2、助销的使用原则
-统一性
-规模性
-针对性
-灵活性
-生动性
3、实战演练：店面营销管理十项全能之助销管理

七、促销
-促销的作用
-促销的尴尬
-促销的核心
讨论：哪种促销更吸引你
-促销的可感知性价比
-促销的方式
-购物者对可感知性价比的判断
-产品
-价格
-服务
-形象
实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理

八、出样
1、思考：谁是你的上帝
2、报告：没有购买的原因
3、思考：你的门店该陈列什么产品
4、如何从购物者出发制定出样组合
5、思考：他们会买什么样的电脑
制定出样组合工具：决策树
案例：某购物者的决策树
实战演练：店面营销管理十项全能之出样管理
6、如何从门店出发制定出样组合
-产品角色
-销量贡献型
-利润贡献型
-出样贡献型
-形象贡献型
案例：麦当劳产品角色
练习：产品角色
-门店类型分类
-门店类型与产品角色的结合
工具：出样主序图模型
案例：某*家电企业出样标准
讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

九、价格
1、购物者为什么对价格敏感
2、购物者关于价格的疑惑
3、价格所传递的信息
-价格信息的传递
-让价格标签体现产品利益点
-讨论：苏宁的价签
4、让价格信息更专业
-价格的专业化管理
案例：价签对比
-让价格信息更醒目
-让价格标识更专业
案例：价格的困惑
5、让价格产生销售力
思考：你觉得iPhone5贵吗
案例：电视直销
-让价格看起来更便宜
思考：价格结构的启示
案例：价格结构的运用
思考：如何卖钻石
6、实战演练：店面营销管理十项全能之价格管理

十、库存
1、缺货对购物者的影响
2、库存管理的目的
3、库存管理流程
4、门店检查：盘库
5、库存控制指标
-ICO
-安全库存
-补充必要单品
6、实战演练：店面营销管理十项全能之库存管理

十一、店员
1、态度
思考：店员如何才会愿意努力去做好这项工作
-基本需求
-原动力
2、知识
-知识构成
案例：促成购买的关键知识的运用
-促成购买的关键知识
-产品知识
-购物者知识
3、技能
讨论：什么是真正的销售高手
案例：武林高手的境界
-要掌握的技能
-如何掌握技能
4、实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

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