课程大纲：

金融行业营销培训

项目背景：
近几十年来，国内投资理财市场风起云涌，特别是在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临着更多的市场挑战，股份制银行、城商行、在线上银行、产品方面亦是创新层出不穷，对公、零售、中收等各个方面都有了巨大的变化；然而投资理财方面最近却又是几家欢喜几家愁，特别是股市、房市波诡云遮；随着居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资理财方面有了更深刻的理解与需求，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，投资者对于市场解读和在新形势下的投资方向和标的选择则显得更加谨慎。
放眼望去，近年来在股市、债市、基金市场折戟沉沙的投资者是一波接一波，到底是什么原因造成这样的局面？是市场不给力？还是银行的专业人士给的建议不够专业？还是投资者或者客户自身存在一些问题无法适应目前中国的投资市场？众说纷纭；然而，作为职业的银行从业者，怎样才能更好地理解金融市场、划分金融模块、整合金融产品，从混乱的金融市场中摆脱困境、走出泥潭，带领公司客户、个人客户走向更加稳健的经营和收益目标，为银行创造更多的收益和利润，则需要我们共同努力，同舟共济。

常见现状问题：
潜在客户：
--我就是个金融市小白，怎么投?银行人员也不懂
--我每个月就这么三瓜两枣，金融跟我有关系吗?
--银行人员只会推销存款，其他我想懂却没有渠道
--对公业务?最后不就是做你们的对公贷款么
--黄金啊，不懂，基金啊，不懂，股票啊，不懂
--银行无非就是看中我的存款，不会帮我增值的

现有客户：
--你们对公优惠补贴都是骗人的!
--你们之前推荐的产品都是什么啊，害得我得不偿失!
--对公风险这么大，经营都亏这么多了，还做?
--你到底能不能给我解释一下金融市场现状?
--理财和保险到底是什么啊？银行人员到底懂不懂？
--房价又拉低了，金融市场究竟是什么样子啊？

课程收益：
1．了解银行行业、金融市场、客户需求的发展与变化趋势
2．根据银行、企业、个人三者情形剖析金融发展与经营战略
3．熟练掌握金融市场的特征、亮点、要点、注意事项等
4．掌握作为一线营销人员的必备销售素质
7．针对的学习和了解日常营销工作中的疑难问题解决思路与技巧
8．全面了解金融产品营销攻略中的场景式营销技能
9．通过案例教学让学员快速学以致用

课程时间：2天，6小时/天（可根据需求进行时间定制）
参训人数：30人
授课对象：银行行长、分管行长、客户经理、理财经理等
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+课堂互动

课程模型及输出：

课程大纲
第一讲：纵览全局--银行的现状与发展趋势
一、六大维度看银行
利润率
业务模式
电子渠道
业务量
到场率
对公户
二、关键应对策略
电子渠道建设
服务策略创新
劳动优化组合
线上线下结合
公私联动发展
三、营销人员三大核心能力
1．人际沟通能力
2．专业解读能力
3．资源整合能力
课堂互动：关键业务十五问

第二讲：事先谋划--战略地图绘制与营销方向
一、经纬五看
1．看区域
2．看行业
3．看商圈
4．看距离
5．看机会
二、标尺三定
1．定策略
--集群开发
--线性布局
--企业单点爆破
--供应链金融场景打造
2．定主次
--近为主、远为次
--高为主、低为次
--能为主、未为次
3．定细节
--值不值得做
--能不能做
--如何达到效果
课堂作业：对公业务营销的核心是什么？

第三讲：理念引领--银行金融资产提升蓄水池
一、值得借鉴的场景平台搭建
1．企业与个人并存
案例讲解：公私联动
2．零售业务客户间的联动
案例讲解：异业联盟
3．供应链场景搭建
案例讲解：美团的思维
二、致命的七大经营客户错思维
1．要想赚钱必先预测
2．依赖权威言听计从
3．可靠消息投机取巧
4．投资必分散或集中
5．要赚大钱必冒大险
6．交易系统奉为万能
7．我肯定对或肯定错

第四讲：步步为营--银行客户营销策略
一、对公客户的三把金钥匙
1．流动性
2．收益性
3．风险性
二、个人客户的资产配置方式
1．标注普尔家庭资产象限图
1）保本升值的钱
2）钱生钱的钱
3）保命的钱
4）要花的钱
2．家庭常用投资理财目标规划
1）退休养老
2）医疗保险
3）子女交易
4）创业规划
5）其他规划
3．财富管理*
1）高风险高收益投资品种
2）中等风险收益投资品种
3）低风险收益投资品种
课堂作业：手工做制作立体金字塔
三、对公、零售营销十步法
1．了解客户
2．分析现状
3．设定目标
4．整理思路
5．匹配产品
6．复核检查
7．确定方案
8．执行方案
9．评估效果
10．调整优化

第五讲：排兵布阵--营销全攻略
一、客户营销
1、客户识别基本要领
2、面面俱到--销售面谈
a、开场
1．拉近与客户的关系
1）消除客户的抵触心理
2．营造良好的沟通氛围
1）闲聊攀谈的艺术
3．给客户减压
1）了解客户的压力来源
b、需求探寻
1．收集资料
1）了解客户的客观信息
2．分析需求
1）了解客户的主观诉求
3．灌输理念
1）通过沟通推进销售
4．确认需求
1）确认需求为成交铺垫
c、产品呈现
1．激发兴趣
1）找准客户的关注点
2．描述细节
1）让客户感知到价值
3．强化利益
1）促进客户购买动机
3、有章有法--异议处理
异议处理八步法
成交七步法
深度开发的五种类别
1．重复合作
2．联动营销
3．新品尝试
4．转介客户
5．客户提升
1）数量提升
2）质量提升
3）关系提升
二、精准营销--营销活动策划
1、营销活动策划
案例解说：与第三方合作策划活动方案解析
事前
--活动契机点
--组织什么样的活动
--和谁组织、谁负责、邀请谁
--活动投入人、财、物规划
--工作计划安排表
事中
--时间、场地、人员确认
--客户邀约到场确认
--迎送流程确认
--活动环节确认
--与客户沟通
事后
--场地、物品、文件、款项、人员交接
--签到表、调查表、信息表整理总结
--活动效果反馈、活动总结、整改意见
--潜在客户后续跟进工作实施计划
--重点客户跟进细节安排
2、客户批量开发注意事项
--时间选定是否恰当？
--邀请的潜在客户来源是否满足质和量？
--与第三方合作方式洽谈是否周全？
--活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？
--后续跟进措施是否落地有效？

第六讲：现场答疑

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