课程大纲：

金融业市场分析培训

导入:金融业业务宏观环境分析
--“稳定”，将成为政策制定的主要目标
--监管变化意味着经济形势出现新的转机与危机
--银行与市场下行后中收业务营销的再思考

第一讲:银行业市场形势分析
一、存款业务的重要性和形势分析（银行要储蓄，所以中收业务可以抓住这个特点）
1.中收的地位与未来趋势
中收发展与大环境
中收发展与银行经营
地方政府发展与银企
2银行中收营销面临的市场形势（银行要规模，其次要利润和中收，业务出发点不一样）
1)利率市场化
2)全国降杠杆、稳杠杆、去杠杆与派生存贷款
3)国际形势发展对于中国银行业中收业务的影响

第二讲:中收客群与营销策略
一、银行中收客群经营环境与分类特征
1.中收营销的环境分析
2国家整体经济结构解读
3.银行与中收业务发展历史和演变
4.中收业务的特征和属性
理财变动的市场化营销策略
基金收益普遍不被看好的营销策略
保险收入不比从前的市场应对策略
5.各类客群的中收营销策略
1)财政社保客群:财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金
2)烟草海关客群:烟草、海关
3)政府保险客群:行政事业、社会团体、保险公司
4)文体广电客群:文化传媒、体育、广播电视、新闻出版
5)教育医疗客群:学校、医疗机构
6）企业类客群：辩证看待、合作客群等
案例分析：有争议类客户为银行带来的好处
案例分析：基金可以让客户“上瘾”
二、中收业务未来发展的1+N营销
客户
产品
联动
服务
链式营销服务
二、客群营销及技能分析
第一步：正确寻找客户
现场讨论：寻找正确的目标客户的途径有哪些?
1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估
2. 目标客户识别与矩阵分析
案例分享：城商行的“与时俱进”？
现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？
3. 选择目标客户
4. 五种方法搜寻目标客户
1）银行内部搜索法
2）人际连锁效应法
3）建立目标市场法
4）资料分析法
5）陌生拜访法
案例分享：保险客群的搜寻与把握
第二步：科学了解客户
1. 客户风险分析及产品匹配--了解客户人品和属性，争取进行产品匹配
2. 客户的需求分析--学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配
3. 了解客户的家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）
案例分享：如何寻找到银行之外的客户？
第三步：实施客户拜访
1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分
情景演练：针对客户分布，进行客户的产品划分
2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；
案例分析：信贷客户与业务合作的利弊
3. 做好准备：没有准备就是准备失败
案例分析：贾经理的离职悲哀
4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，
互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？
现场讨论：专业性强VS情商高
5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销
第四步：售后服务及客户关系维护
1. 建关系--“建”从无到有：日常情感关怀
2. 做关系--“做”提升加深：举办客户活动
3. 拉关系--“来”拉来拉满：产品售后跟踪
4. 用关系--“用”借用资源：定期财富诊断

第三讲:业务营销与金融服务方案设计
一、营销经理角色定位
1.常见营销的5种方法
2.中收营销变化及各家银行应对
3.从营销案例看业务营销的关键点
案例分析：各家银行2023年业务市场应对
二、寻找客户的三大方向
1.存量客户续作
案例分析：当客户提出要去收益更高的银行购买时我们怎么办?
2.客户转化
1)优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2)开展生意会拓展客户
3)现有客户转介绍
4)通过行业和市场环境找寻客户
5)私公联动找寻客户
3.外部客群拓展
1)企业合作客群
2)产业链客群
3)商圈客群
4)互联网平台客群
5）协会、商会
6）社会关系拓展等
7）教育类客群
8）医疗、教育及经济共体客群
第四讲:现场答疑

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