课程大纲：

销售人员自我管理内训

授课对象
工业企业高层及相关营销从业人员

课程收益
1、 深刻理解销售预测在企业经营中的关键作用
2、 系统掌握工业企业销售预测的常见3种方法
3、 系统掌握工业企业销售业绩增长的8大来源
4、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法
5、直接面对中小企业一线销售实战问题，互动答疑

主讲老师
杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师

培训方式
1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲
引例：金太阳铸业产销不平衡的破解策略
第一单元 为什么要做销售预测？
1.1 为什么说销售是工业企业的火车头
1.2 工业企业如何实现需求拉动式生产
1.3 给你一把销售业绩倍增的金钥匙
【现场研讨】金太阳铸业为什么能实现2年业绩翻倍？

第二单元 常见的销售预测方法有哪些？
2.1 721模式：老客户721加权预测方法
2.2 抓大放小：金太阳战略合作伙伴关系
2.3 战略驱动：原有模块增长加试验单元
【现场研讨】我们公司适合哪种方法，为什么？

第三单元 销售业绩增长从哪里来？
3.1 老板说：今年销售业绩指标翻番，您怎么做？
3.2 *图：一张图画出销售业绩增长地图
3.3 维护老客户重要，还是开发新客户重要？
【现场练习】销售业绩增长*图演练

第四单元 如何激活老客户存量市场？
4.1 分级：没有分级就没有好客户
4.2 升级：服务好你的压舱石客户
4.3 增量：搭上业绩增长顺风车
【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍？
【案例分享】J企业如何实现精准销售预测？

第五单元 如何开发老客户增量市场？
5.1 增长机会一：老客户主动提出需求
5.2 增长机会二：客户经理激发新需求
5.3 增长机会三：老客户转介绍新客户
【案例分享】客户问：你们家能提供清扫器和缓冲床吗？
【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量？

第六单元 如何精准获取新客户线索？
6.1 锁定：“好客户”画像实现按图索骥
6.2 获客：精准获取新客线索的18种方法
6.3 沙漏：营销4.0时代销售转化新模型
【工具分享】“好客户”画像工具演练

第七单元 高价畅销可持续卖，如何实现？
7.1 高价：产品怎么才能很好卖？
7.2 畅销：产品怎么才能卖得好？
7.3 可持续：产品怎么才能卖得久？
【现场研讨】你卖给客户的到底是什么？

第八单元 全员营销：业绩增长只是销售的事吗？
8.1 横向协作：营销一体化实现
8.2 纵向价值链：前后端一体化
【现场研讨】我们离全员营销有多远？

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