课程大纲：

工业企业市场拓展课程

授课对象
工业（B2B）企业董事长、总经理、营销副总、营销总监、销售经理、市场经理、品牌经理、产品经理等中高层管理人员

课程收益
1、引导工业（B2B）企业家和中高管了解当前企业经营和营销常见难点与破解策略，洞察B2B市场发展趋势与常见应对方法，重塑工业品牌营销认知和思维模式；
2、深刻理解和掌握工业4.0时代营销一体化、前后端一体化系统营销理念和方法体系；
3、现场演练和强化研修学员市场运营和销售转化能力，学习优秀工业企业*营销实践和案例，快速提升营销一体化布局和一线实战技能；
4、现场演练和应用*原创B2B营销工具、模板和表格，直击工业企业难点、痛点、热点问题，取得立竿见影的成效；
5、通过课程研修学习，形成一套适合自己企业的、沙盘化、可视化、标准化的经营和营销管理系统升级方案，绘制出业绩可持续增长的路线图。
备注：欢迎学员带着企业实际营销难题来课堂，老师当面重点解答

主讲老师
杜忠老师
工信部工业品牌培育专家组成员、《工业品市场部实战全指导》、《成长型企业如何打造强势品牌》作者、国家注册管理咨询师、北京师范大学MBA校外导师、天津大学、南开大学、EDP中心讲师、国家开放大学铸造学院签约专家、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”、《销售与市场》撰稿人、第九批全国中小企业管理咨询服务专家（中国企联管理咨询委员会）、中国贸促会《工业企业品牌建设研究》（课题编号：PPJSKT-1721）课题负责人

课程大纲
模块一：工业（B2B）企业营销6大痛点与*趋势
第一单元 B2B营销6大共性痛点
1.1. 产品同质化严重，如何避免价格战？
1.2. 客户需求已升级，如何保持忠诚度？
1.3. 存量市场近饱和，增长如何可持续？
1.4. 销售人才难培养，如何快速出业绩？
1.5. 交期售后无保障，如何前后一体化？
1.6. 市场销售不协调，如何营销一体化？
【工具】阻碍业绩可持续增长因素分析表
【工具】产品同质化破解3W工具
【模型】客户需求升级4阶段模型
【模型】B2B客户需求6要素模型
【模型】前后端一体化的“舞龙”模型
【真案例】深夜12：00的长微信
【真案例】C公司的销售团队现状

第二单元 B2B新营销的6大趋势
2.1 方向：服务型制造和工业服务业
2.2 趋势：从卖产品到以客户为中心
2.3 业绩：从跑马圈地到种地和挖矿
2.4 关系：从买卖交易到战略合作伙伴
2.5 联结：从蝴蝶形单点到耦合式全系统
2.6 沟通：从链式流程化到全面常规化
【互动演练】销售新人和资深销售
【模型】制造业转型升级路径
【模型】解决方案行程路径模型
【真案例】C公司的销售团队现状
【真案例】C公司营销模式改造
【模型】耦合式客户关系结构
【工具】B2B客户画像工具表
【真案例】Z客户说：再不降价就别来了！化解方法揭秘
【工具】客户满意的3个层次

模块二：工业（B2B）企业价值*与业绩倍增策略
第三单元 深刻理解B2B新营销底层逻辑
3.1 现场研讨：价值*模型
3.2 价值沟通：B2B营销新思维
3.3 沟通对象：6种典型客户类型
3.4 沟通方式：营销一体化的基础
3.5 沟通内容：不打无准备之仗
3.6 沟通步骤：B2B新营销9步策略
【模型】决定企业生死的价值*模型
【模型】6种典型B2B客户类型
【工具】客户需求洞察的点线面体势工具
【工具】客户调研的基本要素表
【工具】B2B新营销的9个步骤
【真案例】客户抱怨价格高怎么破？7类35招应对方法

第四单元 B2B新营销业绩倍增逻辑
4.1 模型：B2B销售业绩倍增公式
4.2 研讨：我们的销售重心在哪里？
4.3 套路：我们的业绩如何实现倍增？
4.4 案例：3家公司的不同业绩增长模式
【模型】B2B新营销的业绩增长公式
【真案例】C公司的小B营销模式
【真案例】J公司的大客户营销模式
【真案例】B公司的大客户经理

模块三：工业（B2B）品牌营销实战之营销一体化策略
第五单元 靠谱的业绩增长从哪里来
5.1 模型：业绩增长轮盘图
5.2 研讨：金牌销售业绩增长依靠谁？
5.3 套路：如何挖掘老客户增量？
5.4 套路：如何高效用好客户线索？
5.5 研讨：Q公司采购经理说：我最讨厌销售站在我的对立面思考问题……
【模型】B2B业绩增长轮盘图
【表格】老客户增量挖潜表
【表格】新客户线索转化表
【表格】精准客户线索获取
【真案例】跳到河里抓鱼的CFS
【真案例】T公司采购总监的第三层建议
【真案例】Q公司采购经理说：我最讨厌销售站在我的对立面思考问题……

第六单元 工业（B2B）品牌：造就营销利器
6.1 品牌定位：经营定生死，管理定好坏
6.2 品牌塑造：深度刻画不可替代的点
6.3 品牌传播：营销3.0时代的品牌互动
6.4 品牌评估：简单易用的B2B品牌评价方法
6.5 品牌逻辑：销售与市场本是殊途同归
【模型】B2B公司品牌定位的3C模型
【模型】B2B公司品牌传播的哈哈镜模型
【工具】B2B品牌评价的三度模型和公式
【模型】B2B品牌发展的漏斗模型
【真案例】S公司的品牌塑造案例
【真案例】C公司的技术培训会

模块四：工业（B2B）企业品牌营销实战之前后端一体化
第七单元 打造真正市场导向的品牌营销体系
7.1 目标：建立以市场为导向的企业战略市场运营体系
7.2 原点：如何真正做到以客户为中心
7.3 顶天：如何与老板心意相通
7.4 立地：如何让前后端部门并肩作战
7.5 价值：如何确保实现业绩可持续增长
【模型】市场导向公司运行的“舞龙模型”
【真案例】A公司是真的以客户为中心吗？
【真案例】产销对接会
【真案例】B2B市场部的价值升级3种路径
【真案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”，实现产销平衡？
【真案例】销售经理为啥只想在家打电话？

第八单元 如何实现有保障的业绩增长？
8.1 协同：实现营销一体化作战
8.2 打通：实现前后端一体化运营
8.3立项：实现公司价值链联动
8.4评估：B2B客户体验评价体系
【真案例】好客户是最好的老师
【真案例】行政部终于涨工资了！
【模型】B2B客户体验评价模型
【工具】B2B公司年度立项表
【工具】B2B公司目标计划表
【真案例】C公司营销一体化实践案例分享

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