课程大纲：

商务沟通与谈判公开课

培训对象：
有商务沟通需求的人群，包括管理人员、销售人员、采购人员、客服人员等

课程收益：
课程背景：
你会谈判吗?
--也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。
你的团队会谈判吗?
--也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确。
你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗?
--这就不见得了!因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！
在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有*化收益的情况出现，比如：
担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。

课程特色
一套工具:iPad 清单
九个动作:确定条件一一确定场景一一确定路线
调整氛围一一调整信息一一调整预期
解决报价一一解决共识一一解决分歧
六个策略:捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略

课程收获
1.掌握谈判的基本技巧
2.掌握谈判流程和关键点
3.学会如何准备谈判预算
4.了解谈判优势
5.学会在谈判开局创造优势
6.学会如何处理谈判分歧
7.探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

课程大纲：
模块一:什么是谈判，如何应对一场谈判
1、确定条件
什么是谈判?看*大学教材的权威解释
谈判成立的三个条件一卖水饺大姐为什么这做?
如何发起一场谈判一一酒桌和谈判桌的相同之处
2、确定场景
当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做?
确定谈判场景的工具一一iPad清单
谈判目标(intention)
谈判目标都包括哪些?
如何制定谈判目标?
设定谈判目标时要注意的三个原则
谈判预算(Pay)
什么是谈判预算?
谈判预算都包含哪些?
为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一?如何准备谈判预算?
谈判优势(advantage)
六个字说清楚谈判优势
谈判优势的三大来源
供求优势一永远坚持货比三家
利益优势一一要么帮，要么伤
情感优势一一谈判的三大心理基础(安全感，存在感，支配感)
谈判标准(discipline)
用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师
谈判标准为什么这么好用
谈判标准的五个来源
如何搜集有利的谈判标准
无场景,不谈判一一谈判前必须明确双方所处的场景
3、确定路线
明确了场景，就能制定谈判路线:
防守路线一-拆优势，换标准，有交换才让步
进攻路线一先优势，后标准，时刻拉高预算

模块二:如何在谈判开局创造优势
1、调整氛围
开局破冰--情感优势的积累
试探成交预期
来一次关于议程的迷你谈判一一试探对方谈判风格
2、调整信息
身处黑暗房问你要做的第一件事是什么?
提问就是“开灯”
提问时应该问什么一5W1H
提问时怎么问一T型提问法
提问时的三个原则一一有关联，有重点，有记录
3、调整预期
先讲故事-一给对方释放信息前必做的动作
做一个不情愿的卖家
建立你的谈判人设一一谈判高手一定要会演戏

模块三:如何报价，如何处理谈判分歧
1、解决报价
先报价还是后报价?先报价为锚点，后报价为试探
报高价还是报低价?高报价为空间，低报价为搅局
报价的几个方法一标准报价法，范围报价法，案
例报价法
2、解决共识
确认双方的共识有哪些
始终强调共识一一让双方走向合作的法宝
3、解决分歧
判断分歧的属性一-不是原则就可谈
解决分歧的六字法一一多合一，一分多

模块四:最常用的六个实战谈判策略
1、捆绑策略，可以单独绑，可以整体绑
2、登门槛策略
开始时要小，中间要分步，最后回马*
3、黑白脸策略，黑白脸各司其职，一人分饰两角
4、找朋友策略
人多才能势众
引入第三方一以人带事&以事带人
5、拖延策略
做时间的朋友
6、让步策略
半数让步法

讲师介绍：
谢 辉 实战谈判专家，全球五百强首席谈判教练
实战经验
15+年的实战销售和商务沟通经验，出版商务沟通类专著《好好谈判》;
5000+次的一线销售谈判经历，600+个客户的销售管理经验;
销售和谈判金额*:个人主导单个谈判项目*金额超过6.5亿元;
销售和谈判规格最高:作为首席商务谈判代表，负责协调2008年北京奥运会的车辆运输保障工作，负责和科技部，清华大学，德国大众以及英国BP的多场商务谈判工作，并获得北京奥组委颁发的保障团队纪念徽章;直接负责并主导过政府类项目，国企类项目，外资项目和民营项目，有丰富的和内外资企业，国企人员的一线商务沟通和谈判经验:

商务沟通与谈判公开课