课程大纲：

店长营销策划课程

【课程特色】
1.实战性--系统化的课程结构，实战的课程内容，讲述的是老师曾经做过的工作；
2.落地性--联系企业实际，让学员学以致用；
3.实操性--打破传统的培训模式，以咨询式培训为主导，有利于学员培训后转化；
4.参与性--以示范指导、模拟训练、案例分析为主要授课方式，提高学员的参与能力；
5.方案性--提供的是一个系统又完善的培训方案，而不是一个简单的培训课程；
6.效果性--培训效果即是培训前后变化，培训方案可将培训效果一目了然呈现出来；
7.专注性--专注家居建材研究，团队、管理、营销、促销、终端一站式解决方案。

【培训收益】
提升店长行销思维、管理模式转变，转变核心思维能力；
了解门店促销系统的意义以及误区，学会促销方案设计的方法和步骤；
掌握小区渠道开拓的步骤，熟悉实操落地工具，提升进店率；
掌握团购促销实战操作的流程、方法和落地技巧，提升销售业绩；
掌握微信营销实战策略、步骤、方法、技巧，提升进店率；
掌握门店销售实战操作七步骤庖丁解牛，提升成交率，提升客单值；
学会通过微营销扩大品牌影响力，实现线上引流，增加客户进店率；
掌握管理销售团队和激励销售团队的方法策略，进而打造高绩效门店；
学会系统的方法流程策略，落地运用，达成销售目标。

【授课方式】
老师讲解 + 案例剖析 + 视频分享 + 表格工具 + 演练互动 + 强化训练

【培训对象】
店长、销售精英

【其他说明】
1.本课程为企业中高层管理者培训课；
2.培训过程中间穿插大量案例、互动、游戏、视频、工具、表格、落地模板；
3.此课纲可根据用户需求适当调整。

【授课内容】
第一章 店长行销思维创新
（一）建材门店行销基础概念
1. 行销、门店、促销关系
2. 行销成功标志
3. 行销系统模式
4. 建材家居主要行销6个渠道
小区（活动和扫楼）、行业联盟、异业联盟、团购活动、网络营销、工程......
（二）行销的关键性思维转变
1. 两个转变：以门店为中心----以客户为中心、以宣传为目的----以销售为目的
2. 管理的2个变化：差异点、管理差异
3. 门店行销模式的关键：兼职模式、专职模式
4. 店长在行销中的3个作用：定策略、带队伍、建机制

第二章 店长营销促销策划实施
一、门店促销系统
1.促销意义及误区
2.促销方案误区
3.促销系统
二、确定促销方案
1.促销方案设计的四个关键思维
2.方案设计的关键要素
3.六类活动方案设计
4.六个主要促销方式解析

第三章 小区渠道开拓
（一）小区开发概论：
1. 开发意义
2. 小区开发变化
（二）小区开发流程与步骤
1. 小区选择与评估
1）制作小区图
2）4种类型小区开发策略
3）适合欧派的优秀小区特征
4）小区*时间安排
5）小区开发价值评估因素
2. 确定小区操作模式
1）五种小区操作模式
2）不同阶段小区宣传策略
3）小区十种开发方式
3. 小区开发工具
1）人员培训
2）小区物料清单
3）小区单页制作要点
4）卖卡模式
5）微营销
（三）小区业务人员实战操作
1.业主信息系统构建
1）长期客户信息7个来源
2）小区开发8个情报信息系统
2. 销售跟进与要约
1）遇到业主一句话
2）拉近与业主的关系技巧
3）小区扫楼的技巧
3. 销售分析与操作技巧
1）客户分析
2）收单技巧
3）成交技巧
（四）小区业务日常管理
1. 人员的选择
2. 人员的培养
3. 薪酬的设计
4. 小区人员的日常管理
5. 小区业务工作流程

第四章 团购促销会实战操作
（一）品牌联盟的基础概念
1.联盟的意义
2.品牌联盟的2个分类
（二）品牌联盟的成功的关键性因素
1.联盟成功的关键要素
（三）联盟合作的常见形式
长期性合作
临时性活动
（四）联盟“团购会”运作
1.基础准备
1）时间选择：合适的时间段
2）地点选择
3）设计主题：主题关键字设计的6个关键
4）活动形式：砍价会、团购会、展销会
（五）流程及关键性环节
1. 团购会活动方案的设计
2. 资源分配和人员分工
3. 宣传资源
4. 客户邀约
5. 终端布置
6. 动员大会
7. 落地爆破

第五章 微信营销实战策略
（一）精准业主名单收集策略
1. 与物业沟通的3大策略
2. 建立业主信息库
（二）微信自我包装策略
1. 头像包装
2. 品牌包装
3. 宣传内容包装
（三）添加微信的2大策略
1. 红包策略
2. 跟踪2大策略
3. 3大工具引流策略

第六章 门店成交实战操作
（一）门店营销庖丁解牛图
1. 门店庖丁解牛的由来
（二）进门：
1. 客户：看环境、看人缘、看产品
2. 销售：3个应对策略：第一句话、第一动作、第一表情
（三）询问
1. 客户：看特点、产品、促销
2. 销售：了解客户的9个点
（四）介绍
1. 客户的3种反应
2. 销售的3种介绍方向
（五）深入交谈
1. 客户关心的三点
2. 销售谈价格、服务、竞品
（六）成交：
1. 客户成交的三个反应：砍价、挑剔、注重售后
2. 销售做到承诺、压力、好处
（七）离店
1. 友好送客
2. 留下客户信息
3. 强化好处
4. 防范竞争

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