课程大纲：

客户关系管理转变课程

【课程背景】
当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但银行在对对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力来加以解决：
不能准确地理解新质生产力，对新质生产力给银行客户关系及营销带来的挑战和机会也缺乏认知
科技变化太快，对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难，缺乏有效地分析方法
不知道如何与客户建立信任且有深度的客户关系
针对战略客户，不知道如何制定有效的客户策略和提升服务效能
对科创类客户，缺乏拓展思路和有效的拓客方法

【课程收益】
理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角
掌握客户分析“6C”法，提升对客户的分析能力
理解与客户建立信任关系的三个立足点
理解客户关系管理的三个层次，提升全面客户管理的水平
掌握战略客户的客户关系规划方法，提升战略客户的粘性
学习华为铁三角模式，打造银行一线的精兵服务模式
针对科创类公司，掌握有效拓展新客户的八个方法论

【课程对象】银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程大纲】
一、什么是新质生产力？银行如何升级客户关系能力，服务新质生产力？
1、什么是新质生产力？
2、科技公司的需求挑战着银行的客户关系和营销能力？？
3、增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、为什么说理解行业和客户是建立深度客户关系的基础？
1、有效的分析工具--客户分析6C法
2、快速理解一个新行业的方法论
理解新行业的逻辑线；
重点行业的分析方法：硬科技/新药研发/数字化转型
案例：三种行业的典型分析角度举例
3、认识客户未来获取资本的能力
公司与投资人有不同的诉求
投资人看公司有不同角度
4、创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
创始团队“硬”品质和“软”品质
创始人的个性几乎决定了企业命运
案例故事：任正非与某AI公司吴总
5、准确理解客户的需求
从企业生命周期看需求；
从资金计划和风险角度看需求

三、怎样与客户建立信任和有深度的客户关系？
1、与客户建立信任关系的三个立足点
公司实力是信任的前提；
产品价值是合作的关键；
案例故事：：华为的一份自爆家丑的报纸
2、理解客户关系管理的三个层次
普遍客户关系；
关键客户关系；
组织客户关系；
3、提升客户关系需要谋略和动作
客户关系需要细致的规划
在客户方发展支持者

四、聚焦战略客户，银行如何进行客户关系规划和服务效能的提升？
1、战略客户的规划的步骤和方法；
如何确定战略目标
战略规划需要客户线和产品线共同制定
2、借鉴华为铁三角的模式，提升客户线、产品线和运营线的配合
什么是铁三角？铁三角运作的机制是什么？
如何搭建铁三角组织？
银行如何借鉴铁三角打造自己的战略客户服务模式？
案例：华为某国铁三角服务案例

五、怎样有效地拓展科技类的新客户？
1、银行如何学习华为新客户拓展八法？
华为市场拓展八法
银行拓展新客户的思考
建立与VC圈的联系和网络
2、客户拜访是关键的第一步
拜访前背景调查：
约访与被拒；
拜访计划及要点
关键的首次会面
3、产品介绍的FABE原则
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悦的对话之上
沟通中的智商与情商；
对话的氛围和语境
视频或演练：客户拜访和产品交流场景和互动交流分享

客户关系管理转变课程