课程大纲：

银行客户分析方式课程

【课程背景】
当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但银行在对对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力来加以解决：
不能准确地理解新质生产力，也缺乏对新质生产力给银行发展带来的挑战和机会的认知
科技变化太快，对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难，缺乏有效地分析方法
对VC市场不熟悉，不了解投资人是以何种视角来看待科创类的公司
对创始人和创始团队如何影响公司的发展还没有足够深入的认识
缺乏从变化和未来的角度来分析客户运营和盈利能力的方法
欠缺从客户的生命周期来看待客户需求的角度

【课程收益】
理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角；
掌握客户分析“6C”法，提升对客户的分析能力
认识客户获取资本的能力，理解投资人看待公司和项目的方法论
理解创始团队“硬”品质和“软”品质，以及创始人个性对公司的重要影响
学习对科创类公司的财务预测的分析方法，以及敏感性分析的运用
掌握竞争分析的两种模型，并理解各自的特点
提升对客户需求的认知，建立在生命周期视角来认识公司的方法

【课程对象】银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程大纲】
一、什么是新质生产力？银行如何升级能力，理解和服务新质生产力？
1，什么是新质生产力？
2，理解高科技和新经济有那么难吗？
3，增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、高效的市场洞察和行业分析有什么方法吗？
1、华为市场洞察“五看”法
关注客户在行业中的中长期价值
深挖真实的需求和痛点，找准机会点
2、银行客户分析“6C” 法
6C法的运用和缺陷
华为的“五看”对银行有什么启示？；
3、理解和分析新行业的逻辑线；
理解硬科技
理解新药研发
理解数字化转型
案例：三种行业的典型分析角度举例

三、认识资本，为什么我们需要投资人的视角？
1、认识客户未来获取资本的能力
资本真的是陷阱吗？
哪些公司适合股权融资？
案例：华为为什么不上市？
2、公司与投资人有不同的诉求
投资人看公司有什么不同的角度？
投资人除了给钱还能给公司带来什么？
视频分享：某投资人的股权融资逻辑
3、通过投资人访谈来验证判断、修正观点
与投资人谈什么？
工具表：典型投资人访谈问题列表

四、为什么说创始人的品质是公司成功的关键？
1、创始团队“硬”品质和“软”品质
充沛的精力和旺盛的体力也是关键硬件
有创业天赋，敏锐的行业洞察力是关键软件
2、创始人的个性几乎决定了企业命运
创始人的个性塑造着企业价值观
创始人传递出的诚信直接影响了公司发展
案例故事：任正非与某AI公司吴总

五、竞争分析能告诉我们哪些关键信息？
1、华为竞争管理的模式
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势，各个击破
2、波特五力模型
同时关注短期正面竞争和长期威胁
企业关注的竞争对银行有什么启示？
案例：以某新能源汽车芯片公司为例

六、怎么才能厘清客户当前和未来的资产运营与获利的能力？
1、从财务口径看运营和盈利能力；
运营和盈利能力
流动性管理的能力
2、从产能与交付看未来发展的能力
现有产能和储备产能的布局
交付可靠性和未来的收入预测
3、通过财务预测看变化看未来趋势
6C分析法有什么局限？
为什么需要一个严谨的财务预测？
案例：-某新药研发企业财务预测
4、用敏感性分析来验证变化
什么是敏感性分析？
如何通过敏感性分析来进行财务验证？
案例：某新能源汽车芯片公司的敏感性分析

七、如何把握客户特性，理解客户需求？
1、从企业生命周期看需求；
延长现金跑道是中早期的主要需求
科创金融主要在中早期发挥关键作用
2、从资金计划和风险角度看需求
可以助力企业扩张的销售融资
帮助管理客户风险是个技术活

八、案例阅读及分析（以某新能源汽车芯片公司）
1、运用6C法分析并分组总结；
2、分组讨论做判断：是否继续推进授信合作？

银行客户分析方式课程