课程大纲：

掌控谈判公开课

培训对象：
企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线销售人员、大客户销售人员、商务谈判人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等

课程收益：
学习目标与收获
经过两天四轮全员参与的实战谈判，全面了解双赢谈判的内容和梗概
学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧
了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用
掌握有用的谈判工具
学习谈判心理学

课程大纲：
第一天
目标与介绍
讲师自我介绍
课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性
课程规则，课程需求
第一轮实战谈判-谈判对抗练习
分为两组，实战谈判
小组讨论
什么是谈判
谈判的定义
谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间
谈判的刚性和柔性
谈判中的双赢
谈判的五个阶段
谈判的对抗性和合作性
双赢的可能性
分配型和整合型
谈判心理学-赢的感觉
谈判的本质
销售与谈判
谈判的前提
销售与谈判的区别
客户反对意见处理
什么时候才谈判
谈判中的基石
买卖双方谈判案例分享
小组讨论
哪些因素决定了谈判
谈判的三块基石：过程，心理和策略
谈判中的动机 第二轮实战谈判-谈判背后的动机
练习讨论分析
探寻对方的动机
谈判中的常见动机
谈判不同阶段的关键要素
准备阶段
开场阶段
商讨阶段
达成阶段
跟进阶段
谈判中的方案
底价、开价、目标价
协议的*替代方案
谈判录像
观看
讨论分析
第三轮实战谈判-方案和价格谈判演练

第二天
方案和价格谈判演练讨论分析
如何准备不同方案
谈判中的财务要素
不同方案的财务影响
价格对业务的影响
谈判录像
观看
讨论分析
可变因素
谈判中的可变因素（筹码）
小组讨论分享
筹码的选择
如何以小博大
谈判风格
谈判风格
不同风格的价值
谈判的战略和战术
惯用战术：预算限制，挤压术，最后通牒，红脸白脸，等
逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局
谈判中采购人员打压销售的常用技巧
第四轮实战谈判-综合对抗谈判演练
（7轮接力谈判对抗）
谈判练习讨论点评
课程总结
2天课程总结
课程评估
证书发放

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