课程大纲：
客户开发技巧培训
孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
企业营销无一定之规，但必然有章可循。
以中西合璧的方式，为企业解读中国企业实战中的“道、法、术、势”
使企业营销业绩飞跃提升
使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的*姿态。
助力企业二次创业，不断发展，好风借力、直上青云！
【课程对象】
董事长、总裁、人力副总、财务副总、营销副总、总裁助理、等高级管理人员
营销部门总监、大区经及业务骨干
【课程收益】
了解客户开发的需要注意的具体内容
了解产品的市场定位和渠道、促销、定价、公关的策略
了解客户开发的销售团队绩效管理
了解客户开发的终端销售技巧
【课程特色】
实战 实效 实操
【课程大纲】
序言：何为营销？
一、什么是营销？
1.营销就是让产品变的好卖，推销是把产品卖好
2.推销就是满足需求，营销就是创造需求
3.推销是说服顾客买产品，营销是让顾客主动上门
4.推销是一对一，营销是一对多
二、营销与推销的三大关系式
1.营销=推销的次方
2.推销/营销=卖产品所花的力气
3.推销×营销=业绩结果
三、营销的三大黄金定律
1.增加服务顾客人数
2.增加顾客单次消费金额
3.增加顾客消费频率
第一部分：市场调研
一、四只眼看市场
1.政策法规调研分析
2.竞争对手调研分析
3.产品调研分析
4.目标客户调研分析
二、寻找机会
1.对自己的企业进行优势、劣势、威胁、机会（SWOT）分析
2.利用5W2H明确客户
3.产品定位
4.产品五大黄金价值：名字 包装 服务 卖点 品质
5.常用五大定位战略：⑴ 差异化战略
⑵ 低成本战略
⑶ 聚焦战略
⑷ 区域领先战略
6. 确定产品卖点（USP）
第二部分：市场营销
1P 产品
一、必知的消费心理
1.消费者买产品有生理和心理两种需求
2.消费者购买的是他认为的事实
3.消费者不是买便宜而是喜欢占便宜
4.消费者的集体行为有趋同性
5.消费者在有期限压力时，他的回应*
6.消费者对完美有怀疑
二、如何做产品组合营销
1.明星产品（具有传播力的产品）
2.利润产品（打造高单价产品，这种产品顾客需求点在价值而非价格）
3.战略性产品（就是下一个明星或利润产品）
4.防御性产品
⑴ 与对手相似或者雷同
⑵ 市场潜力不大
⑶ 成本不高缺乏竞争力
⑷ 准备淘汰的
5. 体验产品和馈赠产品
三、打造持续赚钱的产品
1.开发新客户
2.开发新产品
3.开发新区域
4.改良老产品
5.改良老客户
2P 价格
一、定价误区
1.成本定价 成本+利润=销价 （应该是价值定价）
2.薄利多销（顾客够买的理由是需求和价值）是用来说给消费者听的
3.竞争对手导向定价
4.一物一价
二、消费者怎样理解价格
1.高价=品质
2.低价=低质量
3.消费者买东西喜欢跟风，追高不追低
4.高贵=尊贵
5.消费者是占便宜不是买便宜
三、定价策略
1. 价值定价
⑴ 有形+无形
⑵ 塑造价值（名字 包装 卖点 故事 文化 历史）
⑶ 传播 （广告 宣传 营销渠道 团队）
⑷ 品质和服务
2. 差异化定价
3. 目标客户群定价
4. 小数点定价 尾数带8、带9的销量都会增加
5. 高开低走 降价容易涨价难
3P 通路
一、通路是资产，渠道不仅是资产更是融资渠道
1.制造商→消费者
2.制造商→零售商→消费者
3.制造商→批发商→零售商→消费者
4.制造商→代理商→二批商→零售商→消费者
4P 推广
一、推广
1.广告
2.促销
3.公关（公关营销五大工具）
4.销售人员
5.直效营销
第三部分：销售团队管理
一、销售团队的打造
1.打造团队的一大前提
2.打造团队的两大战略
3.打造团队的四大*
二、销售团队的薪酬和晋升机制
1.彩票理论
2.见习制
3.全员操心机制
三、销售团队培训体系
1.培训要有效果必须持续
2.培训就是在降服其、定其心、生其心
四、销售团队会议体系
1.早晚会
2.周例会
3.月例会
4.季度会
5.半年会
6.年会
7.顾客答谢会
五、绩效管理
1.一个中心：绩效增加
2.两个机制：沟通和激励
3.四个环节：明确目标→措施和计划→评估与检讨→激励与处罚
第四部分：终端销售
一、建立信赖感
1.倾听
2.赞美
3.第三方见证
4.专业知识
5.产品塑造价值
6.模仿
7.认同
二、激发客户的欲望
1.从客户的问题入手，找到对方存在的核心问题
2.挖掘客户的痛苦给他快乐
3.有情感和价值来影响客户下决定
三、消除成交风险
1.成交的关键在于成交
2.成交总之六次后容易达成
3.假设成交法是很有效的成交方法
4.利用零风险承诺
5.相信顾客立刻会购买，最后的成交时机就是这次
四、杜绝客户拖延
1.限时
2.限量
3.赠品
4.限价
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