课程大纲：

家居建材经销商课程

课程目标：
掌握家居建材行业发展*趋势
掌握家居建材行业经销商的特点
掌握经销商日常管理的策略方法
掌握协助经销商提升经营的能力

培训对象：
区域管理人员、区域经理、渠道经理、渠道开发人员、招商人员

培训方式：
讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

培训大纲：
第一部分新经济形势下渠道发展的趋势
一、家居建材行业发展趋势分析
1、市场容量及市场规模
2、家居建材行业细分市场分析
3、行业环境分析（PEST）
4、后疫情时代的市场趋势
二、消费市场与消费需求分析
1、行业消费市场趋势
2、家居建材行业消费者画像
3、消费者消费行为与习惯分析
4、消费分层背景下的需求分析
三、家居建材企业竞争模式与竞争策略
1、营销模式驱动与发展态势
2、行业品牌竞争模式对标
3、基于渠道模式的竞争分析
4、建立基于服务模式的增值

第二部分经销商的管理概述
一、经销商管理基础知识
1、经销商角色与作用
2、经销商管理的重要性
3、经销商管理的基本原则
4、经销商管理流程与方法
二、经销商选择与评估
1、寻找潜在经销商
2、评估经销商的实力与潜力
3、与经销商建立合作关系
4、签订经销商协议
三、经销商培训与支持
1、经销商培训需求分析
2、制定经销商培训计划
3、实施经销商培训与指导
4、培训效果评估与反馈
四、经销商激励与奖励
1、经销商激励机制设计
2、经销商奖励策略与方法
3、经销商激励与奖励实施
4、激励与奖励效果评估
五、经销商绩效评估与管理
1、经销商绩效评估指标体系
2、经销商绩效评估方法与流程
3、经销商绩效反馈与改进
4、经销商绩效管理案例分析
六、经销商沟通与协作
1、经销商沟通策略与渠道
2、经销商协作流程与方法
3、经销商问题解决与冲突管理
4、经销商关系维护与提升

第三部分区域市场开发与管理策略
一、招商常用的策略方法
1、区域经理常用是五种招商的方法
2、做好区域规划的三个工具的使用
3、确定细分市场与市场拓展的技巧
4、潜在经销商信息搜集的十个渠道
5、新零售优质经销商的几个渠道
6、五大新零售经销商的特点分析
7、优质经销商的判别技巧
8、如何带动经销商的经营与管理
二、区域市场的管理能力提升
1、区域市场情况的调研与分析
2、主要竞品销售情况的了解
3、经销商日常销售情况的掌握
4、经销商团队培训方式
5、经销商销售技能的考核
6、销售任务的跟踪与分解实施
7、促销活动的策划与监督实施
8、经销商的动态了解与掌控

第四部分零售渠道特征与经销商能力建设
一、家居建材零售渠道特征
1、零售的一般渠道策略
2、经销商渠道的价值和重要性
3、传统渠道常见渠道类型
4、零售区域市场规划方法
二、经销商能力特征分析
1、经销商利益分析VS厂家利益分析
2、传统渠道经销商特点分析
3、成功经销商的能力画像
4、经销商能力分析模型
三、经销商新渠道开发
1、新渠道的分类与特点
2、新渠道开发的策略
3、新渠道业务能力提升
4、新渠道的建设：装饰公司、设计师
5、新团队的建设和能力打造

第五部分：经销商经营业绩提升
一、新门店业绩提升策略
1、经销商店面位置选择的三大策略
2、新店的空间设计与管理
3、新店的产品规划与组合策略
4、新店的产品陈列技巧
5、开店促销的准备与实施
二、门店日常运营策略管理
1、店面销售业绩提升的基础：如何提升客流量
2、店面销售业绩提升的核心：如何提高成交率
3、店面销售业绩提升的重点：如何提高客单价
三、如何协助经销商开展主动营销活动
1、经销商促销档期的选择技巧
2、如何确定促销主题
3、活动方案策划的三部曲
4、如何做好促销活动的宣传与蓄水
5、如何做好终端布置与氛围营造
6、如何做好促销的资源配置
7、培训与促销激励机制的建立
8、如何做好促销的实施与执行

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