课程大纲：

复杂产品销售技能课程

课程纲要:
（一）行外吸金
第一节：片区开发四大关键
定向
确定开发目的
确定活动主题
制定活动方案
人员的分工
时间结点
聚焦
路演活动时间、地点
集中客户的方法
获取客户的方式
导流
二次埋雷
激发
活动的匹配
话术的匹配
联动的匹配
第二节：打造幸福生活圈
《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的
1. 新开业网点如何获客
与会员机构进行合作
能够共同获客的商户
到访量低的网点如何唤醒客户
存量客户激活
分析客户的喜好找寻合作商户
到访量高的网点如何增加客户粘性
将商户引进网点
结构不合理网点如何聚焦客群
唤醒并吸引年轻客群
匹配老年人生活需求
第三节：如何深耕不同型态的社区
老年社区
年轻家庭社区
妇女社区
第四节：代发公司如何深耕
擒贼先擒王
从财务下手
找寻I性格的人
走入企业
第五节：异业结盟
一：如何挑选优质的异业联盟合作商户
明确目标
想吸引的客群
挑选的优先原则
同业优势:品牌、产品、优惠、本身发展
重点开发:企业、社区、村庄、周边
发展意愿:商店本身有拓展市场意愿
评估:
从优惠
从客户数量
从客户质量
商户服务质量、体验
二：如何利用异业结盟获客
获客的三维度
围绕重点开发社区、企业附近商户
围绕重点开发客群，利用异业结盟
围绕重点开发高端客群核心需求生活圈
三：如何提升获取到的客户
确定重点客群、分析核心消费行为，进行增值服务
谈判联盟
客户分类分群，藉由打电话约客户的过程中做好KYC
引流入银行

（二）基于资产配置的重点产品营销
1）基金营销技巧
一、投资理财产品营销工作分析
1、银行为什么要卖投资理财产品
2、客户为什么需要买投资理财产品
3、投资理财产品客户需求与市场走势分析
4、基金在理财规划中的重要性
a) 基金与其他产品的比较
b) 基金的“五大满足”
二、基金营销共识达成
1、基金营销的“二大思维误区”
a) 我一定帮客户找到最好的基金
b) 我挑选基金的方法是最科学的
2、做好基金业务营销的两个关键起点
a) 基于获得客户的信任
工作情景分析：“我不需要”客户到底在拒绝什么
b) 与结果独立
工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”怎么解决
3、基金营销的两个关键原则
4、攻心之道如何让客户迅速接受并认可我们
视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?
三、基金营销面谈六步法
1、 从基金池挑选健康基金
工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”
a）如何用定量系统“汰劣”
b）如何用定性系统“选优”
c）如何审视基金的六个关键维度
2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3、基金如何有效配置
a) 为什么要进行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原则
c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4、基金产品介绍与呈现
a) 产品呈现的*效果“四得”
b) 产品呈现关键技巧“四要素”
c) 产品讲解FABE9步呈现法
工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼
5、交易促成技巧
a) 临门一脚应该怎么理解
讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?
b) 成交的潜在好时机透视客户心理
c) 成交的风险控制
d) 牧之牌”高效成交7大法宝让成交成一种必然
6、基金产品售后跟进
a) 异动监控与提醒
b) 定期的基金诊断与检视报告
c) 每月的资产账单
2）期缴保险营销技巧避险获利两不误
一、保险的功能与意义
1、主要保险产品的分析
保险产品的特性
保险产品比较分析
如何快速分析及说明产品的优劣
2.保险的功能
以保险为核心的财富管理模式
*风险防范的工具
资产保全的方法
财富传承的重要性
二、如何让销售保险不再那么难
1、保险目标客群痛点挖掘
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
三、保险的销售技巧与话术
1、期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
四、营销保险最常遇到的问题解决
客戶觉得收益太低
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险
3）净值型理财产品营销技巧
为何要销售净值型产品
为什么不可以承诺保本保收益
资管新规对客户的影响
资管新规下的理财产品发展重点
<头脑风暴>资管新规延期一年，客户又继续做常规理财怎办
理财产品组成的四维架构
非标产品
同业拆款
大额存单
债券
理财产品净值化波动的正确理解
债券的本质
<头脑风暴>净值型产品销售的五大难关
净值型产品销售的合规性
KYC – 对销售对象的正确了解
风险评估的客户适合度评估
对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视
产品集中度过高的风险
案例分享: 询问的技巧
净值型产品销售沟通7步法
让客户了解自己
让客户调整自己
让客户做选择
让客户现在决定
时间是最好的朋友
达成共识
介绍产品
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
净值型产品的销售技巧
如何向客户解读资产配置的目的
客户对于在银行投资所追求的产品三特性
水桶图
利用真实收益比较法来改变客户
净值型产品销售流程
目标客户
现在的环境
有什么机会
如何把握
利用机会来说服客户把握时机
事件分析法
推背法
如何把产品介绍的客户的心里去
FABE销售法
T型平衡法
如何安心的销售净值型产品
马可维兹的理论
如何充分的向客户揭示风险
产品的售后
多久回访一次客户
当产品收益不如预期了该如何面对
净值型产品亏损时，最常见的9大异议处理
第三部分 实战演练+通关
请依照题目给予资产配置建议
利用基金销售工具辅助营销
基金亏损挽救
保险
净值型

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