课程大纲：

理财客户顾问式营销课程

【课程收益】
了解理财客户的心理及特质
如何换位思考
新客户的来源
如何开发目标客户
运用*、SCBC技巧来提升销售成交率及效率
了解理财理财经理应具备的条件
KYC技巧
深度维护技巧

【授课形式】
分组讨论+案例教学+行动学习

【课程大纲】
第一部分有钱人的心理学
《头脑风暴》与理财客尽往来的五个关键课题
你都是如何了解你的目标客户呢? 你会收集哪些信息呢?
你会如何规划和拟定目标客户的开发策略与计划呢?
你都是如何探索和掌握客户的需求与期望呢?
你会如何有效传递提案要求的价值卖点给客户呢?
你会如何建立客户对你的信赖感和强化其交易动机呢?
销售新趋势
高端客户的14个特质
DISC性格分析
《头脑风暴》高端客户的理财需求有哪些?
《头脑风暴》高端客户比较欣赏什么样的理财经 ?
高端客户对理财经理的6个期待
倾听
发问
教育
帮助
辅导
承诺

第二部分 理财理财经理有什么不同?
《头脑风暴》何谓买方、卖方立场?
理财经理成长的三个阶段
勇
谋
道
《头脑风暴》理财经理画像?
《影片分享》全方位的业务力?
四个专业带来的陷阱

第三部分 新客户的获取
创造业绩的四种来源
寻找客户的11个通道
《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户?
《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好?
沙龙的优点与注意事项
沙龙邀约方法
如何能够拥有好人脉
必须走出自己的日常生活圈
能奉献自己的时间在别人身上
能够配合对方的人
能舒缓客户的紧张情绪
《头脑风暴》如何快速赢得高端客户的信任?
名片开发步骤
要名片的技巧
拿到名片后的邀约流程
陌生客户的约访技巧
拜访新客户的时间配置
《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍?

第四部分 需求挖掘
《头脑风暴》产品销售与需求销售的差别?
需求挖掘的五个步骤
观察
关怀
询问
倾听
刺痛
十个问问题很重要的原因
六个问的技巧
开放式
封闭式
直接式
反问式
移转式
追踪式
倾听的原则与技巧

第五部分 KYC技巧
客户的背景
要先设计好剧本
KYC失败的原因
决策人与关键人管理
《影片分享》如何找话聊?
了解客户所关心的事
几种关键问题的KYC问法
工作情况
家庭情况
财务情况
产品利益
人生规划
家庭财务风险
投资状况
退休规划
遗产规划
企业老板的相关问题
KYC重点
如何将KYC答案变成销售机会?
《演练》KYC及需求挖掘

第六部分 产品推介
《演练》餐馆的老板
进阶FABE技巧SCBC法则
营销辅助工具设计
如何计算预期收益率
话术编辑工具--T型表分析法

第七部分理财客户的销售葵花宝典
30个招式
高端客户销售过程的事前、事中、事后时间分配

第八部分成交后才是长久关系的开始
《头脑风暴》你是如何做后续维护的?
15个深度维謢的技巧
《头脑风暴》新客户与旧客户谁重要?

第九部分如何突破与客户友达以上恋人未满的困境
获得客户好感的方法
赞美的艺术
关心
祝贺
22个接触点
勇于面对
生活一体化
电话礼仪

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