课程大纲：

社区银行全面营销课程

第一部分：厅堂内的销售
第一节：销售最重要的二个技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、*的四个技巧
S: 背景性问题--KYC
P: 难点性问题--客户目前存在的问题
I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N: 示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
第二节：销售最重要的二个技巧-产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F: 产品本身的特色
A: 产品的优点
B: 产品带给客户针对性的效益
E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第三节：产品销售策略
1、利用PCRM系统找出目标客户
国债客户
保险客户
基金客户
活期储蓄客户
五花大绑客户
当月理财到期客户
2、三方产品销售策略
话术的设计
折页的制作
客群的设定
客户的邀约
第四节：电话邀约技巧与短信
1、电话邀约的5大步骤
确认是否本人
介绍自己及推荐人（如有）
询问客户是否方便讲电话
道明见面目的
敲定见面时间
2、电话邀约的7大关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
陌生客户首次电话前的预热短信模版
陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
第五节：基金定投销售技巧
【头脑风暴】为何要做定投
1、如何利用图形说明定投的好处
如何有效说明定投效果
是否在牛市时做定投比较好??
2、PCRM系统定投计算器使用
2015年股灾后的效果
2016年1月股市熔断后的效果
2013年以来的效果
2013年以来最高获利的情况
3、天天基金网使用
如何找出好的定投标的
第六节：保险销售技巧
1、提问的技巧
2、储蓄型保险的切入点
3、重疾险的切入点

第二部分：厅堂外拓
1、异业联盟获客
2、社区获客技巧
3、商圈获客技巧
4、企业获客技巧

第三部分：营销活动策划
【头脑风暴】请依照所抽到的题目设计活动
第一节：沙龙活动的意义
1、理财沙龙的作用
创造营销的氛围
提高营销的效率尤其中低端客户的营销
提高我们的专业形象
客户维护的手段之一
2、理财沙龙失败的原因
客户问题
邀约的客户与主题不符；
客户太少；
客户邀约前的铺垫不足
主题及内容
理财主题的设计客户不感兴趣；
主题内容太专业缺乏故事；
主题内容与产品没有挂勾；
主题内容与产品的挂钩太直接
现场控制与管理
主讲人与主持人的人选；
缺乏事前演练；营销工具的准备；
现场促成的演练；
会后的追踪。
第二节：沙龙策划
1、主题活动成功举办的九个步骤
明确活动主题及产品
邀约话术的设计
确定活动客户名单
制定活动方案
确定活动到访客户数
前期活动的准备
现场管控
活动后的检讨
后期跟进
2、目标客户的筛选
年龄
所得、资产
工作
性别
3、活动的时间轴
活动前二周
活动前10日
活动前5日
活动前3日
活动前1日
活动当日
4、活动确定后的准备
接待
主持人
开场
暖场(互动)
主题
交流
5、主题活动的时间三法则
活动前的准备占比
活动中的促成占比
活动后的追踪占比
6、举办沙龙应注意的问题
环境氛围的营造
客户的关怀和服务
让客户觉得有收获
后续追踨
持续性和频率问题
7、现场出单的关键点
预销售要做的好
对客户的痛点要能把握住
8、二个沙龙后的重要表格
活动问卷调查表
事后追踪表

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