课程大纲：

对公客群拓展策略课程

课程大纲：
一、客群分析与拓展策略
1.政府聚类
与当地工信、财政、工商、税务、科技局、农业局等政府部门合作，利用政府资金支持、政策扶持、信息优势等，发挥政府平台集信、增信的作用，获取客户名单。
（1）政府部门名单客户
医疗卫生、烟草、科技、教育、旅游、工商、海关等部门备案或登记的客户群名单
案例精讲：“专精特新”中小企业库
中信银行的营销法宝--以点连线以致覆盖全省名单客户营销案例
（2）银税和银政合作平台
案例：税易贷产品网银获客，助保贷资金池获客
（3）采购平台
政府、高校、医院、电网等的采购部门名单客户等客户群
案例精讲：国家电网物资集采中标名单获取及客户挖掘
（4）协会、商会平台
工商联、温州商会、汽贸协会等
案例：既是爱好又是公关，如何从羽毛球协会打入各大商会？
（5）银担合作平台
中小企业信用担保有限责任公司、各级建投国有担保公司
案例：为何银行争相为担保公司做准入？
（6）银保合作平台
保贷通、贷款保证保险、科技保险贷款等
案例：建行、建信保险一家人不说两家话
（7）政府各类投资基金指引
案例：时刻关注省投方向标，政府红利扶持新兴产业
2.互联网数据驱动聚类
利用平台掌握的大量对公企业生产、经营相关数据，运用大数据技术，分析对公企业经营特点、结算特征、资金使用规律、潜在风险等，筛选目标客户。
（1）第三方数据平台
如：代账公司、信息咨询公司、数据管理公司、大数据分析公司等
实训演示：天眼查APP到底能帮我们做什么？现场获客与调查
招投标客户名单：哪些专业的公众号你不知道？
（2）实体交易平台
依托地方政府或大型龙头企业组织搭建的大型商品交互平台，平台内交易客户形成的客户群
如：股权交易中心、公共资源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精讲：如何帮助本地传统塑料厂家线上找供应商？为客户也为银行。
（3）电子商务平台
如：阿里京东以及抖音等本地服务，中塑在线、惠商电子商务平台、华蒙通物流控股公司
案例：陪电商客户参加天猫分享会，拓客30家
3.内部聚类
行内代发工资、POS收单、私人银行、代缴税、代缴公积金、个人房贷、信用卡等相关
业务的客户，结合人民银行征信信息、纳税信息等外部数据，利用大数据技术，快速找到目标市场、精准锁定目标客户。
案例精讲：梦幻联动之你办POS我服务梦幻联动之财要理税也要避
4.商业聚类
通过与对公企业聚集的区域内管理方合作，借助其信息优势，批量获取产业集群、专业
市场、综合市场、园区、生活休闲类商圈内的客户名单。与供应链核心企业建立商业合作关系，
从优质核心企业切入，借助核心企业信用及交易记录，获取上下游客户名单。
（1）产业集群效应
如：永年的紧固件产业、新桥的汽配产业
（2）专业市场
如：建材市场、汽摩配市场、家电市场、茶叶市场、余姚的塑料、广州的瓷砖
（3）综合市场
如：小商品、服装、五金、食品
（4）园区
如：深圳工业园、苏州工业园、湖南隆平高科技园
（5）生活休闲类商圈
如：大卖场、商业街、商贸楼、美食街
（6）供应链/经销链
如：中建、中铁等中字头上下游客户群
案例：交易流水轻松获客（往来企业名单不易获得的情况下）
5.整村授信：针对普惠金融事业拓展的农户方向
案例精讲：关于这家网点是如何每年中秋节都会收到葡萄的故事？
瘟疫不可怕，防控有方法（养殖户的喜与忧）
“獐子岛扇贝跑路”影响我给渔业农户放贷款吗？
林业真的是信贷雷区？

二、对公优质客户识别本环节会根据上一环节的当地真实企业的获客名单，随机抽取几家不同行业企业，带着
学员进行非现场调查，对企业进行初步判断和选择，紧接着会进行现场电话约访演练及评分。
本环节特色：制作评分卡表格，让学员为自己挑选的企业打分，更加直观的判断客户
“五好”客户评分卡表格
（1）自身经营好
（2）企业主素质好
（3）社会口碑好
（4）风险缓释好
（5）合作意愿好
高风险客户30个潜在信号
（1）企业主个人风险
（2）企业经营风险
（3）企业账务风险
（4）行业口碑风险
（5）关联风险
（6）担保风险
（7）合规风险3.不得受理的情形

三、对公客户全流程营销技巧提升
本环节边学边练的对象依然是上一环节，电话约访成功的当地企业，为实战拜访做准备。
（一）营销流程与模式
1.营销八法
2.顾问式营销
3.交易式营销
（二）营销策略和技巧
1.面谈开场技巧
2.FAB产品推介法
3.谈判技巧
4.异议处理技巧
5.成交技巧
（三）客户关系管理
1.基于客户价值的客户关系维护
2.基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
案例：选中优质客户--招商引资的陶瓷过滤研发制造商
陪它成长，收获超值回报

四、价值提升对公客户客户金融方案配置
1.经营环境分析
（1）宏观经济影响分析：货币政策、财政政策、产业政策
（2）所在区域分析
（3）所在行业分析
（4）市场竞争力分析
（5）关联交易及上下游分析
（6）企业管理等
2.财务分析（提供真实企业三年审计报告做案例分析）
（1）偿债能力分析：短期和长期
（2）企业营运能力分析：流动资产、固定资产、总资产、应收应付、存货、现金
（3）企业盈利能力分析：毛利、营业利润、净利润、总资产收益率、权益报酬率
（4）企业成长能力分析：应收增长率、资本积累率、总资产增长率
（5）企业现金流量分析
（6）比率分析的优缺点
（7）还原真实资产流动性，甄别企业潜亏账目
（8）垃圾科目审计重点：是税务筹划还是舞弊造假？影响我放贷款给他吗？
3.产品配置
（1）客户类型维度：资金富裕型、资金紧缺型、价格导向型、产品依附型、敏感型
（2）企业经营维度：项目投资建设前期、中期、后期
日常生产经营采购阶段、生产阶段、销售阶段
（3）财务管理与资本运作水平
4.综合金融服务方案
案例精析：某电气公司集团客户综合授信方案

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