课程大纲：

公私联动全流程课程

课程大纲：
现场制定不同类型企业的综合金融服务方案
情境演练公私联动的电话营销、面谈技巧
公私联动的战略意义
实现一点接入、专业解决、综合满足
（一）彰显综合金融服务能力
提升客户体验，解决客户综合化多元化需求
提高客户粘性，银企关系更加密切
主打量身定制，金融方案配置更准确
（二）资产带动负债更容易接入
1.串联使用财务分析、理财规划、投资组合，交付综合服务方案
2.降低信贷风险
3.监控流动性
4.资源整合：客户信用全面获取并利用
（三）客户价值回报*化
1.渠道、业务、科技系统、客户资源多方面对接
2.降低运营成本、财务成本
3.弥补金融财务不足，提高产业链整合能力
（三）一切为了利润
1.中收、利差实现双丰收
2.批量拓展、批发营销
3.提升客户经理的综合竞争力

二、不换思想就换岗：公私联动不是任务，是抓手
转变思想，提高自身业务能力
需要了解的私人业务及产品
理财类、服务类、个贷类、渠道类
1.财富规划包括：养老、住房、保险、税务、教育与传承
2.投资建议：理财、集合计划、保险、基金、信托、贵金属
3.个人信贷
4.代发工资
5.商户收单
6.信用卡
7.电子银行（结算工具）
（二）按客户需求导向分类对公产品
1.投资类
（1）基本投资：存款
（2）增值投资：理财、资管
2.融资类
（1）直接融资需求：债券、股权与理财
（2）流动性需求
（3）扩张性需求
（4）专业性需求
3.服务类
（1）基础性服务：结算、代收代扣、代理
（2）专业化服务：托管、顾问咨询、流动性及现金管理、电子银行
（三）需要具备的财税知识
1.财务分析（个人、家庭、企业）
2.税务筹划
3.市场敏锐度、金融洞察力
（四）需要具备的法律知识（合规与风险）
1.合同法
2.婚姻法
3.继承法
4.信托法
5.公司法
6.担保法
7.物权法
8.票据法
5.商业银行法
需要了解的程度：对公业务处理过程中能够敏锐挖掘到客户的对应个金需求。
清晰确定的配套机制：
联动业绩考核机制：激励为目的，分工定价合理是核心
团队或合伙制：变各部门为各流程
优秀案例详析：千万级信贷客户的综合营销模板（以公带私）
1.配置产品：贷款、资金管理系统、保险、代发、信用卡、VIP卡
2.拓展了上下游客户
3.拓展了受托支付交易对象

三、公私联动典型需求场景--基于企业类型
国企改革以及机构类客户
金融需求场景细分
（1）混改、兼并重组、降杠杆、投行
（2）员工持股、员工保障和激励
（3）盘活资产、资金保值增值
2.综合金融服务方案
咨询顾问：混改交易顾问、老板高管私银服务、财富规划、个税企税筹划...
理财投资：普通员工的代发专享、福利保险保障计划、高管的信托基金保险等
资产运营管理：造价、评估咨询、资产配置、债转股、产业基金、资产证券化、类REITs、金融租赁等
股权：融资、私募基金、专项资产管理
案例精讲：某集团公司公私联动综合服务方案
国企改革公私联动三步走：股权多元化、资产运营管理、整体战略提升
大中型企业
金融需求场景细分
（1）间融与直融相结合，定价能力强
（2）融资、结算、顾问咨询相结合
（3）一事一议，快速响应
2.综合金融服务方案
（1）1+25+10+10+N营销模板
（2）融资需求明显：额度、利率、担保措施
（3）现金管理效率亟待提高：资金安全、灵活调度、信息及时、电子银行、智能理财
（4）私银投资理财业务：专业水平、定制化产品与服务
（5）大中型客户一定要深挖：上下游、关联或关系客户、转介绍
案例详析：某汽车有限公司综合金融服务方案模板
第一步 客户金融需求分析
盈余资金保值增值
投行业务需求
供应链金融需求
国际业务需求
结算与先进管理需求
信用卡业务
7.个人金融需求
第二步 产品服务配置方案
理财方案
融资、并购重组、增发等
上游、下游
信用证+福费廷、汇率避险、大宗商品套期保值
票据、现金池管理、账户智能理财
购车分期
私行、财富规划、代发等
第三步 营销谈判
1.向汽车经销商延伸
2.向零部件供应商延伸
3.向消费者延伸
4.横向渗透、立体整合
5.公私联动优于单一对公或对私服务 一点接入 综合满足
小微企业
议价能力弱
信贷需求大、金额小、缺少抵质押物
3.发展需求更突出：助推业务是关键
4.公私联动方案
（1）1+5+5+5营销策略：1个企业营销5个产品，5个高管，5个上下游
（2）供应链金融可打通上下游，解决生产流程的资金压力
（3）以信用贷款切入主动提结算要求、代发要求，主动为企业主办理大额信用卡
商户（C端场景）
收单：支付便捷、安全、降低费用
提升自身平台/店铺的访问量，获取客户支付信息等统计数据
信用卡，制定促销活动
分期与促销
积分兑换、联合会员
理财、电子银行和信贷
案例分析：挖掘需求并配置综合方案案例---
某大型连锁企业公私联动组合营销
新设企业
工商税务银行：注册登记开户，确保结算主账户的开立
资金管理：结算、电子银行、贴现等
专业化咨询
“初恋”最珍贵：顺理成章的成为新企业各项业务的主办银行
分析共同点：资金运营管理
1.账户服务、收付款、流动性管理
2.大数据服务：信息报告、智能理财
3.便捷安全的电子银行、现金管理系统
图表学习：制作新开发客户拜访计划表

四、公私联动重点业务：代发工资
（一）最优先营销四类企业
资产业务带动
频繁结算账户挖掘需求
注册资本找端倪
劳动密集型行业要关注
（二)营销需要技巧
1.找到关键人
2.借助代发专享和优惠：免费短信通知、消费贷、信用卡等
3.活动营销：激活工资卡活动、理财沙龙进企业活动、日常宣传
4. 根据收入分层营销对应的渠道和产品
降低目标：部分代发，年终奖代发，社保代发，分支机构代发
代发有助于信贷:直接提高信用额度，代发有助于贷后风险预知
案例详解：银医综合服务平台
移动柜台进企业--方便你我他
（三）异议应对
1. 老板怕风险
（1）社保
（2）税务
（3）如果是国企或机构更换，负责人担心引发不满情绪及寻租猜疑
2. 财务怕麻烦
（1）只需提供工资表
（2）“售后服务”要保证
（3）统计数据获取方便
3. 普通员工怕跑银行
（1）上门办理：带上小礼品
（2）代发专享和商户优惠：房贷、养老福利、理财、消费贷
4.代发做到*可以有什么
（1）帮助企业建立员工储蓄计划、绩效基金计划、员工福利计划
（2）高管激励计划、人才挽留基金计划
（3）社保补贴、政府补助申领

五、公私联动重点业务：信用卡商户与收单
（一）大原则：适用所有BtoC场景企业
（二）信用卡困难递进营销策略
1.无卡年轻客群
2.有明显优势的：额度较高，积分活动多，联合会员等
3.商户促销联动营销：餐饮、汽车
4.个贷企贷联动营销：房贷、装修和普惠
5.代发专享：公私联动批量办卡
（三）商户困难递进营销策略
1.有明显优势的：费率、便捷安全、垫付清算
2.有信贷需求的
3.五花八门的促销活动：消费折扣、消费减免、升等服务、会员服务等
4.只能靠服务附加的
（四）公私联动优势总结：
1.制造营销场景
2.协同作用

六、针对个人客户的公私联动营销技巧
（一）注重搜集信息
1.制作公司背景卡片
2.及时跟踪变化
3.关注资金大额变动，分析财务现状
（二）了解对公业务及产品
（三）诊断客户四步法：
1.闲聊问状况2.引导困难倾诉
3.展示专业能力
4.解决方案初制定
（四）巧妙处理异议
1.异议处理原则
2.异议处理的4种模式
3.处理异议的6种方法
图表演示：个体户老板金融服务需求意向表
案例分析：营销话术分享及演练：电销和面谈
“声东击西”电话营销技巧
异议场景处理话术
商业谈判十禁止

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