课程大纲：

网点主任营销技巧课程

客户开发+营销模式
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
网点主任是银行“市场营销+客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
客户营销“三步曲”：1、拆墙心理防御；2、搭桥建立信任；3、热身碰撞火花，打造高绩效营销团队

一.营销基础篇：营销18技巧+招数
营销分单兵作战+团队协同作战
单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“礼+理+利”
1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话.
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。
营销的核心是以小见大。
*标准话术“傻瓜手册”
S现状
P问题
I痛苦
N快乐
模拟演练+情景演练
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二.团队营销篇：“公司+零售+网点”业务团队营销+开发
营销战略与战略营销
营销“4P+4C”两个模式
何谓战略：
客户开发的两种模式
1、点对点战略客户（大客户）
2、点对圈批量客户（中小客户）
做对战略才有效果，
用对战术才有效益，
改善流程才有效率。
战略决定想法，
战术决定方法，
流程决定做法，
过程决定效果。
战略客户营销的特点
企业内部3个不确定
1、高层
2、中层
3、基层
网点营销+服务
“全员转介+专人销售”模式
网点营销+片区开发的关联营销+服务
网点营销+服务情景演练
战略客户开发与模式：
“投行+商行”业务模式
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
客户营销“三个关键时刻”
传道战略
授业战术
解惑解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
团队“合力+合理+合机”营销
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三、营销素质篇：客户经理的营销素养+职业形象
客户团队的“铁三角模式”
每个人的专有特长
每个人的优势组合
组合优势的特长
这就构成“铁三角”模式的综合优势
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
营销软势力+硬实力构建
1、专有+专长资源
个人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有资源
提升+增强核心能力
3、通有资源
谋求外部的资源
优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质
客户开发的4论
1、再难的事有做成的结果论
2、没有一件事是容易的过程论
3、关系层次,决定做事的效果人本论
4、人的素质决定事的成败素质论
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证吸引力
2、职业是许可证信任力
3、气质是信用证影响力
4、形象是身份证可信力
5、游说是营业证专业力
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
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四、客户开发+风控篇：区域客户布局+渠道开发
1、营销战略布局
2、战略营销高度
3、营销艺术执行
4、营销魅力内在
5、营销价值效果
营销专家的3项修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
营销“组合拳”
目标式思考
关联式策划
连环式套路
营销的5个关键时刻
1、大门找对
2、小门找对
3、关键人找对
4、时间找对
5、地点找对
创造与客户的深入沟通
1、客户靠推荐
2、信息靠沟通
3、感情靠走动
4、关系靠维护
5、产品靠引导
6、需求靠创造
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五、客户组织研究篇：客户关系与客户流程+谋划
战略营销
谋于无形从孤立到关联
成于策划创造机会
胜于不争渠道水成
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
研究+营销沟通中的三大关键人
客户四类性格分析
战略客户营销
联合营销模式
客户经理+产品经理+科技经理
同心协力
一首歌+一盘棋+一条心+一股劲
战略客户营销：天时、地利、人和
1、选对路
2、找对人
3、说对话
4、做对事
5、算对账
6、择对时
职业人才
=志商（战略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商数
创造高空关系优势
上往下
事半功倍
下往上
事倍功半
营销的5个因素
1、环境论
2、条件论
3、时间论
4、情绪论
5、理性论
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