课程大纲：

团队营销与管理课程

支行是银行的一个基本经营单元，主任是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。

一.客户布局下的产品设计与市场开发
打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制
营销的核心是：发展关系能力的能力
构建市场化的竞争机制与流程：
总行是策划者，分行是导演，支行是演员
建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制
营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。
营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会

二.公司与零售主线业务的营销与开发
优质客户：
山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵
战略客户的开发与营销
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
战略客户开发与模式：提升投行业务
构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径
零售业务的分层次开发与营销服务
客户营销“三个关键时刻”
传道 战略
授业 战术
解惑 解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
网点零售客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
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三、柜面营销与品质服务
柜面职业形象的打造
职业形象
5个关键词
气质
热情
自然
可信
魅力
客户营销的“三大法宝”
职业明星“五牌照”
1、微笑是通行证 吸引力
2、职业是许可证 信任力
3、气质是信用证 影响力
4、形象是身份证 可信力
5、游说是营业证 专业力
柜面营销与品质服务的三个公式
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四、团队建设与绩效考核
打造支行：
公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队
团队建设的“三个“发展时期
培养“团队+下属”职业成长“六步法”
建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制
从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则
市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”
M：每个人的发展梦想+预期
V：利益的激励+牵引
E：期望+攀登：团队支撑下的到成
“以人的优势+特点为本”带团队：
*限度的发挥每个人的优点
*限度的挖掘每个人的潜力
*限度的限制每个人的缺点
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五、目标管理与职业压力控制
目标管理：4P营销新法
1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值
2、价格 市场竞争的定位+优势
3、渠道 客户关系价值
4、促销 效率+风控之上的系统模式
职业压力的两个选择
从突破压力到无压力的最高境界
突破压力的三个阶段
1、拥有职业知识+经历的探索
2、运用职业知识+解决问题的喜悦
3、创造与发挥知识的最高期盼
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