课程大纲：

顾问式营销能力课程

【课程背景】
《客户需求导向的顾问式营销》课程培训背景主要源于客户需求的变化、营销理念的转变、顾问式营销的优势以及银行业务发展的需求。通过培训，学员将掌握客户需求导向的顾问式营销技能和方法，更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度，从而增加银行业务量和收入，进而提升银行竞争力。

【课程收益】
深入理解客户需求
提升顾问式营销能力
增强客户关系管理能力
提高销售业绩

【课程特色】
知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到
授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收
授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式

【课程对象】
支行行长、网点主任、客户经理

【课程大纲】
一、客户需求导向的核心理念
1.定义客户需求导向的营销理念
2.强调从产品推销到解决方案提供的转变
3.情景案例：一位客户经理如何通过深入了解客户需求，成功推荐适合的金融产品

二、客户分析与需求识别
1.客户需求分析的方法与工具
2.如何通过有效沟通了解客户真实需求
3.情景案例：支行行长在客户会议中如何引导对话，挖掘客户潜在需求
4.案例分析：客户需求调查表的设计与应用

三、顾问式营销技巧
1. 建立信任与关系管理
信任在营销中的重要性
建立与维护客户关系的策略
情景案例：客户经理如何通过长期跟进和优质服务赢得客户信任
2. 提供专业建议与解决方案
如何根据客户需求提供个性化建议
金融产品的组合与推荐技巧
情景案例：针对一位企业主的财务规划建议
3. 处理客户异议与谈判
客户异议的常见类型与原因
应对客户异议的策略与技巧
情景案例：如何妥善处理客户对利率的异议，并达成双赢结果

顾问式营销能力课程