课程大纲：

存量客户维护课程

培训对象：
理财经理

课程亮点：
着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)

课程大纲：
引言：高净值客户养成及服务
富裕客户的养成
交叉销售习惯养成
资产配置理念的初步形成
灵活运用策略吸引客户、满足客户
2.差异化的服务
从被动地办理交易，到主动提供服务
主动探索客户需求
一、 高净值客群画像与心理分析
1.1 战前三问：知己知彼百战不殆
1.2 高净值人群分布
1.2.1 高净值客户规模趋势解析
1.2.2 高净值客户近 5 年投资趋势分析
1.2.3 高净值客户的投资偏好与财富目标分析：
1.3 六大人物画像
1.3.1 钱从哪里来？要去哪里？
1.3.2 高净值人士最害怕什么？

二、高净值客户接触*难点：成功约见客户
2.1 存量客户活动量管理
2.2.1 客户分层管理的必要性
2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
2.2 电话营销
2.1 1 电话营销思维导图
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
2.3 约见客户
2.3.1 约见客户五大要素
2.3.2 约见客户六大太极心法
2.3.3 邀约的迷思
2.3.4《小组练习》：约见客户话术实操
2.4 客户不来怎么办？
2.4.1 创造行动的秘诀
2.4.2《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山
2.4.3《案例分享》：撼动人心的销售之神

三. 存量客户的保值与增值
增值
收益多少你会满意？
资金要如何配置
*四分法
数字会说话
大咖加持
看别人赚钱。。。它不香吗？
大盘解析百搭套路
资产配置增值的不二法门：基金销售
最赚钱的资产类别：基金
筛选客户：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的实际操作
案例分享（单笔 + 定投）
保值
深度倾听与话术提炼
需求挖掘：KYC 再升级：
法商角度看客户需求
《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
高质量客户需求深挖之百搭套路
高质量人群四大需求探索：总有一种适合你
让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
《案例分享》四大需求案例分享

四、 存量客户维护必修学分：
4.1异议处理与成交
4.1.1不能不了解的客户异议处理
4.1.2不让客户说不的七个突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打动富人心
4.2高净值客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技
4.2.1化阻力为助力
4.2.2送礼送到心坎里

存量客户维护课程