课程大纲：

零售贸易条款谈判课程

【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变需要更懂销售技巧、客户心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”需要更懂人力资源、群体心理
从“业务执行者”到“生意管理者”需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】
针对挑战、有的放矢针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
注重客户化100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
注重实战不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程大纲】
一、贸易条件的演进与现状分析
1、贸易条件的演进
-零售商赢利方式的三个阶段
-零售商两种主要赢利模式
-不同赢利模式下的不同贸易条件
2、贸易条件现状分析
-贸易条件产生的必然性
-零售渠道贸易条件产生的必然性
-零售渠道贸易条件带来的影响
3、本章小结
二、零售渠道贸易条件介绍努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用
1、基础条款
-价格条款、返利条款、付款条款
-分析 ? 零售商拖延支付货款-解决方案
2、主要条款
-费用条款、促销条款、储运条款
3、辅助条款
-残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款
4、WORKSHOP
-角色扮演
5、本章小结
三、准备贸易合同谈判
1、准备贸易合同谈判的基本原则
-了解对方的贸易条件
-零售商的理念
-零售商谈判的基本原则
2、WORKSHOP
-超市贸易条件分析
-分析思路
-策略层面分析
-明确双方情况
-可行方案组合
3、贸易条件方案分析流程
-分析谈判情况
-寻找可行方案
-优化方案组合
4、本章小结：零售谈判思路

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