课程大纲：
经销商开发与打造课程
【课程背景】
您是否为经销商不符合我们的要求而心烦？
您是否为找不到合适的经销商而头痛呢？
您是否为经销商多而杂，缺乏标杆经销商而烦恼？
经销商是企业发展的重要支持，而开发适合自己的经销商又显得尤其重要，在进入一个新的市场，我们需要对经销商进行开发与评估，找到*的；在已有市场上，我们也需要对经销商定期进行评估，以保证经销商的质量
同时，为了解决客户多而小的问题，需要培养标杆经销商，以点带面，助力区域完成销售业绩！
【课程收益】
掌握开发经销商的5大原则、5大关键要素和4大流程
掌握经销商评估的1个核心思想和1个计分工具
掌握标杆经销商打造5步骤
帮助开发合适的经销商，以助企业完成业绩目标
【课程对象】
销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、开发经销商
1、小竞赛：生活中的开发题
2、您联想到了什么
3、经销商开发的要点
4、厂商开发经销商的五个关键要素
-合作关系
-营运资金
-客户网络
-业务资源
-代理品牌
5、对照：经销商开发厂商的五个关键要素
-产品特点
-品牌影响
-公司实力
-操作方式
-渠道策略
6、经销商开发的基本原则
-主动开发原则
-优势互补原则
-目标一致原则
-发展潜力原则
-宁缺勿滥原则
7、经销商开发流程
-市场规划
-经销商画像
-经销商开发
案例：某公司经销商画像
案例：某公司市场规划与经销商布局
练习：经销商画像
二、经销商日常管理
1、经销商日常管理包括内容
2、经销商日常管理模型
3、经销商联合生意计划
案例：经销商联合生意案例
练习：经销商联合生意计划
三、评估经销商
1、经销商评估的核心：ROI分析
2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告
3、经销商业务评估报告：核心评估指标
4、经销商评估的类型
-新市场上评估经销商
-旧市场上评估经销商
-定期评估经销商的作用
-合格经销商继续留用
-不合格经销商淘汰
工具：经销商生意计分卡
案例：经销商评估
四、标杆经销商打造
1、标杆经销商概念和标准
2、标杆经销商打造5步骤
-经销商分类
-生意增长机会分析
-联合生意计划制定
-计划执行与达标
-标杆经销商全国复制
案例：某公司标杆经销商执行手册
练习：标杆经销商打造
五、经销商开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司经销商开发误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结
六、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商开发与标杆经销商打造计划
经销商开发与打造课程
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