课程大纲：

教练式顾问式销售课程

【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么
优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】
1、提高销售部门领导的管理绩效。
2、分析商机管道是否健康，并采取措施保证商机管道的健康与增长；
3、针对销售商机中异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持；
4、运用教练式管理提升销售人员的能力及业绩；
5、提升召开销售周会的效率与有效性；
6、应用销售方法论(SSM)和销售领导力(SSL)中所谈及的流程、方法和工具来制定销售行动计划并贯彻执行。
7、为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的工作量。

【授课对象】政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者，售前支持技术部门管理者，销售项目实施部门管理者。

【课程大纲】
快速成单，就是对自己、对公司负责；快速成单，是业绩增倍的*方法。
第一模块：销售漏斗诊断
1、运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况
-从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况；
-根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩；
-明确异常的销售状态。
2、销售部门案例简介
-如何向你的上级主管汇报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；
-分析每一位销售人员销售漏斗健康度；
-析每一位销售人员的异常商机情况。
互动:漏斗模型的主要思路是什么？
故事:卖点与需求

第二模块：了解自己的领导风格
1、了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；
2、了解你所偏爱的风格；
3、学习更多关于教练风格的知识；
4、了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格；
5、与不同风格的人联系进行教练式的沟通。
互动:你是什么型的领导?
小组讨论:什么型的领导更适合你的团队

第三模块：教练式管理
1、了解、教练式管理的定义，理解教练技术与教学方法的不同，教练式管理的核心；
2、为什么要引入教练式管理 ；
3、如何作一名教练式管理者；
4、教练的目标；
-提高意识
-承担责任
5、练所需的基本技能；
-开放式提问
-积极地倾听
6、教练流程- GROW 。
练习：学、练、测、辅演练
做画:你特别信赖的一个销售领导长什么样?

第四模块：每周常规销售进度检查
1、明确每个员工需要着重提高绩效的部分；
2、分析绩效问题根本原因；
3、销售部门主管将提问和倾听的技巧恰当的应用到计划好的互动交流中
4、对销售人员的绩效提高进行教练式辅导。
5、使销售会议有效和成功的因素有哪些
-深入细致的准备；
-一致的目标和内容；
-实质性的沟通；
-监督和跟进。
6、每周销售进度检查模板
故事：激发员工创造力之表扬VS鼓励
认知演练：使用达克效应提升新生代员工认知

第五模块：异常&重要商机管理
1、在案例分析中用SSM的工具和流程识别个人绩效中的异常情况；
2、商机开发阶段工作表
3、商机发展阶段工作表
4、明确每个员工需要着重提高绩效的方面；
5、分析绩效问题的根本原因；
6、主动与销售人员沟通，练习如何正确使用提问和聆听的技巧；
7、进行提升销售绩效的辅导
讨论:激发员工销售意识的难点是什么?
练习:有影响力的沟通对话练习：销售离职沟通演练

第六模块：处理员工意外状况
1、通过练习，锻炼自己的习惯反应，以期能够在计划外的沟通中顺利解决员工所遇到的困难与挑战；
2、应用SSM和教练风格的相关知识，帮助员工主动采取行动，解决在达成绩效的过程中遇到的问题。
法人思考：正面与反面反馈的价值分别是什么？请举出案例佐证
小组讨论：为什么反馈只反馈其行为而不是其它？

第七模块： 商机周期管理
1、理解商机周期的概念和应用；
2、能够针对不同类型的销售辅导进行准备和指导；
3、对销售人员进行恰当的辅导；
4、每次辅导之后制定恰当的行动计划；
5、评估每次销售辅导的有效性。
练习：判断如下内容是否为有效沟通、跟进

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