课程大纲：
批发渠道开发课程
【课程背景】
您是否为批发渠道过于复杂、难以管理而头痛？
您是否为窜货、砸价等问题而心烦呢？
您是否为批发渠道生意无法突破而烦恼呢？
批发渠道是企业产品流到消费者手中的一个传统通路，开拓批发渠道并进行合理的管理，有助于企业更好地打开市场，发展企业生意。
本课程首先深入介绍批发商和批发渠道，在了解当地批发业务之后 ，进行批发渠道生意的分析和计划，然后从门店覆盖、价格管理、促销管理和回款管理四个方面进行全面而深入的分析，帮助学员提升批发渠道的开拓与管理能力。同时讲解批发生意提升五步骤！
【课程收益】
掌握批发渠道管理的4大维度
掌握批发渠道生意提升5步骤
提升学员批发渠道管理的水平
【课程对象】
销售总监、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、了解批发商和批发渠道
1、批发客户类型
-经销商与批发商
-二级经销商
-二级批发商
-批零店
2、批发商运作模式
-批发商的组织架构
批发商的运作模式和决策特点：追求垄断经营、追求短期利益
批发商的盈利模式：产品毛利导向
3、批发商销量来源
-地理分布
-客户分布
-时间分布
-品类分布
4、批发商与厂商之间的矛盾
二、了解当地批发业务
1、所需了解的资料内容
2、收集批发市场信息的方法
-走访
-观察
-询问
-沟通
三、批发渠道生意分析与计划
1、批发渠道销售策略分析方法
-找出关键业务驱动要素
-明确覆盖与分销的关系
2、客户网络覆盖策略
经销商选择策略：选择方向、选择流程、选择要素
批发渠道布局策略：明确公司目标VS当地批发目标、将销量分解为覆盖目标、对比与调整、调整覆盖资源
四、批发覆盖操作
1、批发覆盖计划
-确定覆盖网点数目标
-制定网点拜访周期
-确定拜访形式
-确定每日拜访网点数
-每月网点覆盖计划表
-落实人员设置及工作
2、批发覆盖实施：卖、钱、贴、写
3、批发覆盖监控
-批发效率检查
-日常批发工作检查
五、批发价格管理
1、批发价格策略与价格体系
-“工”型体系
-“干”型体系
-“土”型体系
2、渠道冲货
-渠道冲货的本质和必然性
-渠道冲货的原因：销售政策、促销方案、销售人员、外部原因
3、一些解决渠道冲货问题的做法
-操作方法：不同产品的外包装、产品专卖标识
-奖惩措施：保证金、年底奖励
-稽查方法：稽查团队、产品批号兑奖
六、批发促销管理
1、批发促销活动设计
-促销组合设计简单突出
-对象选择目标明确
-优惠形式灵活运用
-执行方式简单易行
参考：批发渠道常见促销形式
2、批发促销卖入
-促销沟通路线图
如何使促销执行更有效率：知识传播曲线原理
促销卖入内容和流程：业务回顾、活动概述、内容介绍、回答问题、确认行动
促销卖入的方法：“30分钟”促销卖入流程、“5分钟”促销卖入流程、“三句话”促销卖入流程
3、批发促销执行监控
-流程
要点：简便、量化、可行
参考：促销执行监督工具
七、批发回款管理
1、货款管理要点
-及时回款的重要性
-说服商店的要点
八、批发渠道生意提升
1、标杆批发客户概念和标准
2、标杆批发客户打造5步骤
-批发客户分类
-生意增长机会分析
-联合生意计划制定
-计划执行与达标
-批发客户全国复制
案例：某公司标杆批发客户执行手册
练习：标杆批发客户打造
九、批发渠道开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司批发渠道开发误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
十、课程总结与课后工作任务布置
1、课程总结
2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定批发渠道开发与生意提升计划
批发渠道开发课程
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