课程大纲：

中高端客户盘活课程

课程背景：
队伍开发客户缺少方法，缺乏开发客户的能力
客户大周期策略不清晰，不知如何营销
客户分层逻辑不清晰，客户和产品的错配，导致队伍心里压力越来越大
听课非常激动，回去两边摇动，上班一动不动？ 还是没有掌握落地的方法

课程收益：
能够按照管户资产分层，不再简单的按照AUM进行分层
存量客户开拓、配置产品种类提升的方法
从产品营销角度→以客户为导向的分析角度，采用NBS营销方法
实战客户开发、营销录音回放，降低队伍戒心
课程配套话术材料，助力队伍落地

课程对象：
理财经理、产品经理、分管零售一把手

授课方式：
实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：
第一讲：客户识别与客户心理
一、客户识别：CRM系统客户筛选逻辑
有保单的休眠户筛选逻辑
前任理财经理推基金亏损的客户筛选逻辑
房贷卡客户筛选逻辑
活期存款客户筛选逻辑
自买理财客户筛选逻辑
二、客户常见心理
交行30~100万非常用卡客户情况房贷用途，偶尔转账用途，基金投资账户等
第一通电话冷漠的很？不熟悉的交行理财经理打电话过来肯定是要营销我
让我去银行干嘛？那点礼品配不上我的身份

第二讲：客户营销方法NBS
一、存量生客电话熟悉→邀约→面访
针对客户防范心理如何采用满意度调查角度拨打？
筛选五大类客户电话联系话术讲解
首次电话熟悉流程及禁忌事项
首通电话实战录音回放及话术流程
客户面访邀约话术及个性化理由拆解
二、营销面谈唤醒（唤醒对现状不满、不安）
对客户账户进行针对性的分析，找到客户存在的风险点进行风险唤醒
客户风险案例讲解，如：市场风险、权益占比过高/底、婚姻风险、养老规划、财富传承、家企混同风险
原因分析：风险背后的原因往往是资产配置、处置不当造成
三、营销面谈欲望（想要的状态/目标）
解决思路讲解
通过资产配置解决以上8个风险点
产品提供（落地）如基金投顾、证券投顾、信托、基金、理财产品等
客户解决方案案例讲解4大类典型客户处置方案
工具客户营销手册使用指南
下图为《客户营销手册》节选
课堂演练（工具使用）：按照目前该机构重点推的产品，下面老师提供的3个客户，哪个可以做NBS营销？小组讨论后说出营销逻辑
四、营销面谈决策及行动
关单话术及节奏掌握
客户决策常见的异议问题（如：要跟家人商量一下、资金流动性不足等）

第三讲：产品与客户匹配思路
一、定期存款客户
目标产品：保险/债基
投资组合概念讲解（以债基为例）长债基金 同业存单基金 定期存款的投资组合
风险可视化（以债基为例）分析持盈池纯债基金的底层资产
收益可视化（以债基为例）**工具计算表格计算债券基金票息
二、活期客户
活期客户的投资特点讲解收益预期底、流动性要求高、风险承受能力差
小组讨论：大额活期客户做不做投资？为什么我们只能看到他的活期资产？
目标产品：保险/同业存单
保险/同业存单指数基金VS活期存款的几大优势
同业存单指数基金与其他中长债的区别是什么？
小组讨论：为什么任老师建议活期客户配置同业存单指数基金而不是其他类型债券基金？
三、理财-纯债基金客户
理财客户配置保险/基金的必要性是什么
客户持有产品特点讲解，理财产品优缺点讲解资产盲盒、一定持有期、超额管理费
长债基金风险特点讲解市场利率、久期、杠杆率
我行主推保险产品讲解主体资质、IRR、功能性
小组研讨：回顾2022年10月31至今，在长短债内部进行正确轮动，可以转几次中收？
四、买过保险客户
营销思路老客户如何加保？
重要营销节点及日常服务（含话术）
保单检视逻辑与工具学习
五、三方客户
目标产品：偏股基金
如基金为营销方向，炒股客户会买基金吗？
2024年潜力板块分析，结合我方持重点产品讲解
亏损客户的问题1、单一风格超配。2、基金产品问题。3、入场时机问题。4、单一风格超配
基金产品问题去强留弱，开除坏员工
课堂演练：以某一亏损客户持仓为例，做股票/基金产品优化及我行产品营销演练

第四讲：客户实战营销通关
一、陌生客户首通电话通关
模拟常见crm特征几大客群，进行通关演练
二、预约客户线下面谈通关演练
二、客户面谈营销演练
活期客户案例现场演练及答疑
固收类客户案例现场演练及答疑
基金亏损客户案例现场演练及答疑
保险客户案例现场演练及答疑
黄金客户案例现场演练及答疑
三方客户案例演练及答疑

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