课程大纲：

保险销售渠道课程

课程背景：
人身险主要销售渠道传统的是个险、银保、团险，近年来中介渠道和互联网渠道发展快速，身为保险人，深入了解每一个渠道，了解国际市场各渠道发展的模式及原因，并且了解中国渠道多元化发展给我们带来的机会，可以帮助我们更好的实现转型，在行业中成就自我。

课程收益：
了解人身险主要销售渠道的特点，发展及多元化趋势
对未来的发展更有信心，同时具备创新的思维应对转型

课程对象：
保险行业从业人员

课程方式：
讲授+案例+互动+演练

课程大纲
第一讲：人身险主要销售渠道
专属代理人渠道
1.营销员以个体的身份与保险公司签订委托代理合同，专职销售一家保险公司产品
2.保险公司对这些营销员直接进行管理、考核，相当于自建营销团队
3. *个人寿险的销售渠道有
1)专属代理: 仅代理一家保险公司保险业务，业绩指标、公司支持保单归属公司
2)独立代理: 可以同时独立为多家保险公司代理保险业务，相当于中国的专业中介
3)直销：通常为员工直接销售。包括直接如电话、邮件、网络销售
其中独立代理人为销售份额约为 53%，专属代理人份额为 36%
4. 我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择
银保渠道
1.保险公司与银行机构签订代理合同，借助银行的销售渠道和销售能力面向其客户销售产品
2. 银行渠道是欧洲主要的寿险分销渠道
1）欧洲人寿保险的主要渠道有银行、经纪人、代理人。在欧洲比较大的寿险市场中(前五大寿险市场是英国、法国、意大利、德国和西班牙，2019 年保费份额合计 76.3%)，银保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法国，银保渠道占比都非常高，份额分别为 75%、65%和 65%。
2）德国市场中，渠道结构相对均衡，代理人渠道 (agents)为主导，占比接近 50%，其次是经纪人渠道 (brokers)，占比约 30%，再次是银保渠道，占比接近 20%
3. 我国银保渠道较高质量发展基于同处一个体系或深度战略合作
1）我国实行较为严格的分业经营。从规模上来看，我国银行渠道与代理人渠道平分秋色
2）从盈利性和价值上看，我国银保渠道低于代理人渠道价值
专业中介渠道
1.专业中介机构建立营销团队，保险公司借助专业中介的营销团队销售产品
2.专业中介的营销团队可以与多家保险公司签订代理合同
3.经纪和代理，在欧洲一些国家中占重要位置，如在卢森堡和德国，代理是其主要销售，份额为 42.2%和 46.9%。前五大市场中，英国主要销售渠道为经纪人渠道，占比达 71%
英国经纪人 (含各类中介) 是寿险分销的主要途径，长期维持60-78%的渠道占比；新加坡2020年寿险销售渠道中，寿险专业中介占比26.7%
4.中国的寿险专业中介 (代理、经纪) 历经20年的发展，占比仍未突破10%，还有很大空间
团险渠道
1.团险渠道主要是 TO B(企业)或 TOG(政府)的业务，如大病保险，学平险、团体健康险等
2.*团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景
1）*人身险市场团体业务占据较大市场。2019 年*人身险直接保费规模 7743 亿美元，其中有 57%是个人业务，42%是团体业务
2) 社会保障体制莫定了*团体保险业务的基础。*的社会养老、医疗保障主要由市场主导，由企业和个人承担主要部分，公共部门承担较少。
3. 我国的人身险市场主要面对个人消费者，团体业务占比非常小
1)我国社会保障体制以第一支柱为主导，政府部门承担了较大部分的养老医疗负担。第二支柱基础薄弱，团体保险占比很低，一般为有政策导向的保险或优质大型企业的员工福利
2）政策鼓励普惠型保险发展，团险渠道未来发展可期
互联网渠道
1.2013年到2022年，从事互联网保险业务的企业已从60家发展到129家，互联网保险的规模从290亿元发展到4782.5亿元，年均复合增长率达到32.3%
2.客户群体：以80后为主的消费者在保险上花费更多，其中75%的家庭年度保险花费超过5000元。高收入、高学历、高城市等级的“三高群体”，更倾向通过线上渠道购买保险
3. 作为数字化时代的新兴行业，互联网保险被视为行业增长的新引擎
研讨：人身险各渠道的优点与机会分别是什么？

第二讲：中国寿险业危机与转机
一、中国寿险业的经营现状
行业技术含量逐步提高
市场规模增长相对下降
保险主体总量不断提高
保险个性特色相对下降
民众保险意识不断提高
行业人员经营相对下降
保险的关注度不断提高
行业社会形象相对下降
二、中国保险市场面临的制约发展问题
重保费规模，轻生态保护
重投资诱导，轻保障传播
重人海战术，轻人才素质
重理赔程序，轻售后服务
重投资收益，轻承保利润
重品牌宣传，轻文化建设
三、经营箴言
中国寿险业面临的*挑战不是发展而是转型
中国寿险业的经营*挑战不是钱财而是人力
中国寿险业的经营*障碍就是难以汰旧换新
研讨：你认为转型最重要的是转什么？

第三讲：中国寿险未来的发展
一、五点看保险行业
保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
政策导向：国家政策给予了保险行业多方位的全面支持
资本动向：近年来大量的资本家都在涌入保险行业
二、实现寿险多元化行销
资源共享：通过集团内部资源整合，跨业结盟合作，渠道平台搭建、个人异业结盟等多元方式
优势互补：通过寿险公司提供培训管理及后台体系支持，借助合作方渠道（客户、销售团队）资源
合作共赢：提升寿险公司保费收入
演练：五点看行业及三个多元化行销的优势

第四讲：中国寿险业多元行销转型之路
人才战略
个险三高模式、高资白板、定向增员；银保银行家项目
案例：大家的独代、友邦北极星、安联高资（外资）
平安“银行家”（ “高质量、高素质、高收入” ）的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”，重新发力银保渠道“芯”银保模式
品牌战略
构建金融生态圈（养老社区、大健康、互联网……）、年轻态职场
案例：泰康人寿养老社区、医养协同优势，深耕全生命周期健康服务；新华大健康产业，坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重；太保平安综合金融、I云保线下的转型、太平洋的新职场打造
营销战略
1.传统季度打法：一季度 激情四射开门红、二季度 如火如荼增员、三季度 收官、四季度 总结调整培训
2.新模式新打法：强调个银团甚至财险、互联网各渠道资源高效整合，从主题、体验、活动等角度推动营销，伴随客户整个人生旅程
产品战略
吸睛拓客、线上线下融合
案例：华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗
研讨：从全球银保渠道发展经验看多元渠道融合的四大战略
研讨方向
客户：数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程
产品：“货架式”产品体系、“专属化”产品定制
队伍：银保专家队伍、理财经理个险化
生态圈共建
银团联动
科技赋能

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