定额终身寿课程
课程背景:
增额终身寿的3.5%利率切换,为各家公司贡献了一波增量,我们需要为营销团队考虑的是,未来的销售增量在哪里?我们知道抓住高净值客户就抓住了市场增量,一方面高净值人群客户,对于传承的需求与日俱增,另一方面业务人员对杠杆寿的销售技术还不够全面,所以当挪储的红利降下后,我们需要培养业务人员回归保障,销售多类型产品的能力。
定额终身寿因其高身价易传承的特点,未来会被更多的高净值人群关注及购买,所以营销人员需要了解这类产品的特点、功能,学习如何更好的与客户做观念切入和沟通。
课程收益:
绩效:更好的销售定额终身寿,提升销售业绩和件均
转变:对定额终身寿的价值充分了解,并能够以客户的需求为不同场景推荐产品
课程对象:
财富顾问、理财经理、保险顾问
课程方式:
讲授+研讨+训练
课程收获:
学会一套定额终身寿的沟通逻辑(需求导入、功能分析、作用介绍、保额设计、类比营销促成)
课程大纲
第一讲:高净值客户需求篇
一、社会背景-共同富裕的现代化
1. 金字塔型转向纺锤型(橄榄型)
2. 开征遗产税是大势所趋:国家提出三次分配的概念;2023年不动产全国实现统一登记
3. 开征房地产税箭在弦上:房产税已从热点城市推开稳步推进
二、经济背景-经济还在持续下行
1. 欧美银行危机
2. 2022《世界经济展望》:危机与风险抬头,前景愈发暗淡
3. 房贷利率持续走低:房产市场卖不动了,二手房现出售潮
三、了解高净值人群需求
1. 身份:企业主50%、高管30%、曾经的炒房者10%、专业人员10%
2. 需求:财富配置与传承需求提升
3. 风险:家企混同、婚姻风险、子女传承
4. 渴望:保护生命的价值
第二讲:定额终身寿功能篇
一、定额终身寿的定义及特点
1. 定义:保额固定 保障终身
2. 意义:锁定保额 指定传承
3. 特点:终身保障、保费固定、强制储蓄、资产保全
二、定额终身寿的五大核心功能
1. 贷款灵活:期限、额度、低息
2. 资产隔离:免税、避债、保全
案例:创业的张先生的选择
3.财富传承:安全、隐私、指定
案例:李玟去世后遗产的纠纷
4. 身价保障:责任、杠杆、循环
5. 财富控制:掌控、安全、独属
演练:介绍定额终身寿的特点及功能
第三讲:定额终身寿对高净值人士的作用
一、财富传承
1. 生前传承
1)方式:投保人、被保人、受益人的保单框架设定
案例1:子女婚姻风险带来的财富流失
案例2:再婚家庭的生前传承
2)婚姻规划模型:保单现价离婚六分法、保险金离婚八分法
案例:富太太和子女传承的设计
2. 身后传承
时间价值可以提前购买
保险合同体现家庭责任
保险合同体现高额身价
案例:蔡万霖通过保单实现财富保全及传承
演练:定额终身寿保护生命价值的话术
二、身价保障
生命价值的延续
一家之主的担当
死亡风险的保险金额计算法
生命价值法
家人需求法
收入倍数法
案例研讨:分别用家人需求法和收入倍数法计算客户应需保额
第四讲:不同客群配置要点及营销实战
一、满足不同客户特定需求
1. 企业主客户:企业主困境分析及配置要点
2. 中产独生子女:家庭需求分析及配置要点
3. 单亲父母家庭:单亲家庭困境分析及配置要点
案例研讨:专职炒房及炒股人员的困境分析及配置要点
二、类比营销:五类生活化的语言促成定额终身寿
1. 财富传承
1)类比名表,凸显价值
2)类比买房,终身安稳
2. 身价保障
1)类比鱼缸,生活无忧
2)类比树木,根深叶茂
3)类比印钞机,生命价值
演练:熟背五段类比营销话术
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