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《专业客户拜访场景案例实战》

讲师:成远天数:2天费用:元/人关注:2567

日程安排:

课程大纲:

专业客户拜访课程

课程背景:
作为一个大客户销售经理,你是否会经常面对以下问题?
好不容易获得拜访客户的机会,但是一开场就砸了,导致拜访效果超差!
见倒是见了,就是没有什么结果,关系也没见得长进!
领导Review项目的时候,总是说信息太少,拜访质量低!
拜访虽然顺利,但是第二次约见又见不到了,回到了陌拜的状态!
虽然客户拜访是ToB大项目销售最基本的业务场景,也是项目周期中花费时间最多的动作,但是绝大多数销售人员拜访能力差,效率低,成效不好,严重制约项目进程的推进、影响客户关系的开展和项目的最终成果。那有没有一套科学的体系和严谨的方法论指导我们的拜访呢?
基于以上,本课程结合世界主流头部公司的客户拜访方法论,把一个拜访过程切成四段,每一段都有完整的使命和简单固定的步骤,形成了一套客户拜访的路径图。通过知识讲解、案例演练、学员分组讨论、场景模拟等多种形式,与学员共鸣共修,帮助您专业拜访、促进项目、提升效率、少走弯路、尽快出圈。
本课程的体系和方法适用于任何的沟通场景,并不仅仅局限于客户拜访场景,是一门真正简洁有效形成方法论的沟通课。另外本课程的演练案例可以根据客户的业务在课前定制,这样销售会更有代入感,效果会更好。

课程收益:
● 了解成功拜访所要注意的事项,帮助自己提升拜访成功度
● 掌握开场的步骤,成功提升拜访的成果和效率
● 应用需求挖掘的框架,提升拜访质量,拿到清晰和完整的结果
● 掌握说服的技巧,成功排除项目障碍,推进项目进程
● 掌握达成协议的技巧,落地拜访成果
● 了解拜访例外的原因和类别以及应对的方法,避免拜访失败

课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

课程大纲
第一讲:专业拜访的重要性
互动:客户拜访重要吗?
1、获取商机的必经之路
2、达成销售的基本场景
3、销售能力的重要度量
案例:经理Review项目时的热血上涌

第二讲:专业拜访前的准备
互动:大家拜访客户要做准备吗?都准备什么内容呢?
一、形象相关
1、职业形象
2、商务宴请
二、态度相关
1、拒绝推销
2、拒绝浪费客户的时间
三、基本面相关
1、客户基本面:主要业务、行业趋势、行业地位、组织架构等基本信息
2、竞对基本面:竞对与该客户的历史情况及现状等基本信息
3、自己:是否老客户、发生过什么样的订单、交付情况等基本信息
四、项目相关
1、需求:项目的建设内容、范畴、预算、进程等项目相关因素
2、方案:我方的方案内容、优劣势、方案阶段等因素
3、竞争:该项目我方面临哪些竞对、竞争排位等总体态势情况
五、场景相关
1、议程
2、时间
3、形式
六、三个关键项
1、有效商业理由
2、拜访目标
3、行动承诺

第三讲:专业拜访流程路径
一、开场(3步法)
互动:我们的是怎么开场的?产生什么问题?造成什么效果?
1、提出议程
2、阐明议程对客户的价值
3、征得客户同意
分组讨论:这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处?
模拟演练:新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户,他会碰上什么情况呢?每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节
二、挖掘需求(框架4步法)
互动:以往我们怎么挖掘需求?提哪些问题?有哪些难题?经理怎么评价效果和效率?
1、开放性问题
2、清楚性问题
3、完整性问题
4、共识性问题
分组讨论:按序询问四框架问题,可能给我们带来什么好处?给客户带来什么感觉?
模拟演练:没想到这个客户今年居然有大动作,销售小丁挖到了相关信息吗?挖到了多少呢?两组结对交叉挖掘,模拟演练拜访的挖掘需求环节
三、说服(3步法)
互动:在客户现场,我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议,大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢?
1、表示了解客户该想法
2、运用FABE法则说服客户
3、征得同意
分组讨论:按说服三步曲,可能给我们带来什么好处?给客户带来什么认知?
模拟演练:客户是老客户,而且有大项目,而且项目已经开始一段时间了,几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了,客户为什么没有通知老客户小丁呢?小丁怎么说服客户同意他参加项目呢?仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节
四、达成协议(3步法)
互动:以案例场景起头,激发问题:我们怎么能感知客户想结束见面了呢,我们都是怎么结束拜访的?我们的销售效率高吗?项目推进快吗?
1、重提先前已接受的几项利益
2、提议你和客户的下一步
3、征得同意
分组讨论:达成协议三步法给我们带来什么好处?客户是什么感觉?可以少一步吗?
模拟演练:小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后,现在要结束拜访了,小丁能拿到想要的结果吗?两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节

第四讲:专业拜访的四大例外场景应对
一、应对无兴趣客户
互动:我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户,那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗?怎么搞清楚客户到底啥状态呢?
1、表示了解客户该想法
2、请求询问好奇的问题
3、进入挖掘需求步骤
讨论:为什么是这样的三步?第二步的问题有什么要注意的地方?话术上要注意什么?
二、应对客户的怀疑
互动:我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户,难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套?我们怎么应对呢?
1、表示了解客户该想法
2、准备并展示相关证据
3、征得同意
讨论:为什么是了解而不是同意?对证据有什么要求?第三步征得同意必须吗?
三、应对我方的缺点
互动:我们再怎么强大,我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗?针对这种客户,难道我们就不做了吗?
1、表示了解该顾虑
2、把焦点转移到对方的整体利益
3、重提已经接受的利益
4、征得同意
讨论:这个场景难点是做好第几步?如果客户还是不认可呢?
课程回顾、结业、祝福、合影

专业客户拜访课程

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