课程大纲：

双赢谈判方法课程

课程背景：
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今医药市场竞争激烈，随着竞争对手和你的客户谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个医药企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合OTC行业实际场景，教你如何拿到最优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程成果：
正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。
学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。
学会跟不同风格的谈判者谈判。
从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能
帮助学员探索有效终端谈判的核心原则
学会识别对方的合作意向。
掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
解析双赢谈判的五个阶段开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。
掌握进场后如何跟进动销和做业务计划

课程对象：
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、OTC代表、政企公关人员 等、

课程方式：
互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
5-谈判联络表
6-360度开题法

课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。
提问：谈判无处不在，谈判是什么？
1. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
案例：胡*与空军总医院创造性谈判
2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性
3）互动：为什么追求双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局
完美的双赢=全胜
案例：泰尔药业与一致药业
2. 谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第一讲：谈判如何制定双赢目标
一、谈判也需要定战略目标
1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1. 竞争态势分析
案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用
讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
2. SWOT分析（客观力量）
S：优势企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部大环境、消费者、时机
案例：华润三九大区王总与客户谈判常用四大策略
工具：优势一览表
3. 评估对手七步法（信息检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评估对方实力
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例：某医药公司开发海王连锁客户的营销难点
三、谈判要以双赢为结果确定谈判目标
1. 四个常见谈判目标与双赢
目标一：达成初次合作
目标二：达成深度战略合作
目标三：买方：*化利润
目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标：双赢！
课堂演练工具：谈判路线图
2、双赢的三个层面
工具：绘制利益相关者地图
（连锁总部、连锁门店）
4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
5. 定目标的SMART原则
6. 定门店动销目标易犯和常犯四大错误

第二讲：双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
案例：达因药业与深圳南北药行艰难的入场谈判
2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
三、双赢谈判的六大准备工作
1. 划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
案例：华润三九终端动销方案
4. 设计步骤
5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

第三讲：谈判策略实战（谈判的四个阶段）
第一阶段：谈判前期摸清目的与需求（开局）
1. 打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
2. 门店动销三要素
3. 如何塑造价值与传递价值，让终端药师、店长愿意帮你
4. 谈判报价和还价的策略
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
第三阶段：谈判中期给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期，建立优势
2. 谈判中期的四大策略
策略一：避免对抗
策略二：折中策略
策略三：攻击要塞
策略四：期限效果
第四阶段：谈判后期策略给予解决方案，逐步达成共识（破局）
1. 谈判后期的六个策略
策略一：让步策略
练习：异议处理之让步
案例：鸡蛋上面做广告
策略二：草拟合同
策略三：蚕食策略
策略四：接受策略
策略五：突然想起策略
策略六：积极假设策略
案例：泰尔医药与友和药业连锁催收谈判
3. 成交谈判的时机选择
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
第五阶段：谈判签约环节仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效

第四讲：OTC业务计划与产品终端动销
一、OTC业务计划.
1、信息收集
2、STP战略精准选择铺货渠道
3、终端跟进维护
4、绘制终端分布图
5、制定终端走访路线图
6、分层级建立终端档案
7、终端营业员培训工作
8、终端公关工作
9、终端硬包装和促销
10、终端工作延伸
11、终端战略联盟
二、OTC产品终端动销的四个维度
1、精准铺货度
2、终端生动度
3、客情拜访度
4、终端推荐度
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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