大项目快速成交课程
课程背景:
作为一个大客户销售人员,您是否会常常会为难:
客户总是把我当成推销的,项目相关信息总是很难拿到手?
面对复杂的大项目关键人很多,总是困于无法把客户关系运作到位?
客户的需求反反复复,总是无法高效确认到位,而且我方的专业度还被质疑?
方案环节又困于需求精准度不到位,总是无法让客户心动?
成交环节各种意外,手忙脚乱最后丢单?
所有的 ToB 大销售都很清楚,大项目虽然案值高,但是周期也长,客户方决策方式复杂,卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力,稍有不慎项目就会丢单,对大项目销售提出极高的要求。甚至有时候项目能不能成功比的是谁犯的错误少,少犯错误少折腾不仅仅能够高效拿单,而且客户可能还不会质疑你的专业性,不会降低你的项目质量。基于这些困难,有没有高效拿单的指引和方法呢?
本课程创新性的提出一套大项目高效成交的公式,公式中通过运算符科学的强调了成交要素的分层分级重要性,并认真研究了如何提前高效做好各项销售任务,完成各个要素,最终实现不牺牲质量、不浪费时间、不消耗专业度的高效成交目标。通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,让学员能够快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盘大项目的运作,快速成长为高效的大客户销售精英,实现销售业绩大幅提升。
课程收益:
● 理解大项目的成交维度,掌握大项目的成交公式
● 深刻认知什么是真正的以客户为中心,创造客户价值,提升自我业绩
● 掌握客户关系地图分析工具,透明客户关键人,快速提升合作水平
● 学会需求环节的F3C原则,高效精准确定客户需求。
● 理解合格方案的特点,制定高质量的解决方案与客户结盟。
● 深刻理解成交环节的风险所在,高效掌控成交平稳落地
课程对象:销售老总、销售总监/经理、客户经理、区域经理、大客户销售人员等
课程大纲
第一讲:导入篇
一、大项目销售的困境
二、大项目高效成交公式:
1、客户价值
2、客户关系
3、精准需求
4、价值方案
5、掌控成交
分组讨论:形成大项目成交公式
6、大项目高效成交公式
工具:大项目高效成交公式
三、项目高效成交底座
1、以客户为中心的销售
2、合格的项目关系
3、高效的底座:放大器
四、项目高效成交载体
1、精准需求
2、价值方案
3、掌控成交
4、成交载体:加速器
5、高效成交的核心要素
6、高效成交的核心途径
第二讲:客户价值篇
一、为什么必须是以客户为中心的销售
1、现代销售理论进化历史
2、产品销售的穷途末路
3、没有选择的选择
4、什么是真正的以客户为中心
案例:安妮·穆尔卡希的成长之路
二、直面问题的担当
1、客户的逻辑结构与业务结构
2、客户问题的产生与走向
3、紧盯客户,关注项目
4、紧盯问题,关注价值
三、界定问题的方法
1、金字塔结构
2、摸底图
3、与客户同频
工具:需求摸底图
四、销售源于采购
1、采购是有约束的生产任务
1)时间约束
2)质量约束
3)流程约束
4)考核约束
2、销售是采购的对应方
1)因为采购所以销售
2)买方市场
第三讲:客户关系篇
一、客户关系的重要性
二、客户关系的层次
1、关键人关系
1)结盟才是关键人关系的终点
2)通达结盟的路径是什么:黑曼路径
3)关键人的公司利益
4)关键人的个人利益
5)销售要做大自己的利用价值
6)关键人关系12全场景
7)关键人关系9*9验证
2、项目关系
工具:项目关系模型
工具:关键人关系的12全场景图
工具:关键人关系的9*9验证
三、客户关系地图
1、关键人标签分析
1)权力:组织架构图
2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
6)亲密度:陌生、接触、交往、私密
7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8)诉求:公司利益、个人利益
2、项目圈层
1)核心圈
2)政治圈
3)观望圈
3、影响力分析
1)组织内
2)组织外
3)影响线
4、规划项目关系
1)合格性
2)经济性
3)安全性
工具:客户关系地图
案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图
第四讲:精准需求篇
一、客户经营环境下需求的起点在哪里?
二、理解和界定需求
1、F3C规则
2、不丧失专业性的高效原则
3、降低客户的难度
工具:F3C四步框架法
工具:精准需求四步法话术
三、客户需求共识
互动:如何判断不3C的需求和危害
四、精准需求高效点
1、黄金静默的巨大价值
2、复述帮你取得共识
3、提问:沟通的最高价值工具
4、如何利用AI的力量高效完成精准需求
工具:高效完成精准需求的AI工具
第五讲:价值方案篇
一、什么是合格的解决方案
1、与客户共创
2、内置差异化
3、客户获得感
二、与客户共创解决方案
1、理解
2、落地
3、提升
4、结盟
工具:解决方案共创四步法
三、与客户结盟
1、方案产权转移
2、形成竞争壁垒
互动:价值方案环节我们过去总折腾什么错误?
四、价值方案高效加速点
1、方案形成
2、方案呈现
第六讲:掌控成交篇
一、成交是风险极高的销售环节
1、客户
2、竞对
3、我方
二、成交的方式
1、招投标
2、商务谈判
三、成交的流程
1、客户视角的招投标
2、客户视角的商务谈判
互动:掌控成交环节我们过去总折腾什么错误?
四、掌控成交环节高效加速点
1、招投标的高效点
2、商务谈判的高效点
工具:招投标鱼骨图
案例:输的一塌糊涂了但是客户还是不满意的谈判实例
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