课程大纲：
三维营销力课程
【课程背景】
客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？
销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？
完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？
客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？
你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？
企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？
课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？
90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？
老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，*首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。
课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。
【课程收益】
能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等
能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用*RN模型
能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树
能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要
【课程对象】
90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
-提前分组
-角色分配
一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱》
1、规则介绍
课程安排介绍
积分规则介绍
剧本带入介绍
2、 剧本开启
某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······
真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。
全程沉浸式代入，销售套路无处不在。
体验换位思考，客户真正在意的是什么？
破除思维误区，成为营销高手！
3、推本阶段
-阅读剧本
-熟悉规则
-推进剧情
-暴露问题
-得出结论
4、复盘总结
小组汇报
剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘
项目过程中的体验反思
如何学以致用
老师总结
不同角色存在的营销误区
营销力的三个维度
二、课程（半天）：《三维营销力》
1、重识营销
营销释义
营销与销售的区别
营销的定义：通过交流过程满足需求
营销的本质：价值交换
视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？
三维营销模型
三维营销力
挖掘需求
提供方案
建立关系
2、需求力
-销售的三个阶段
-产品型
-顾问型
-伙伴型
测评：你处在哪个角色？
-什么是需求力
-什么是需求？
-需求=解决问题+满足期待
-客户需求的三个盲点
-客户对问题不清楚
-客户觉得问题不严重
-客户以为问题无解
-如何有效提出问题
-常见的提问误区
-坏问题的四种类型
-提问有效的七个关键
-挖掘需求的*RN模型
Situation：场景
Problem：问题
Impact：影响
Reason：原因
Need-payoff：回报
练习：使用*RN完成需求挖掘的练习
3、方案力
-什么是方案力
-产品与方案的区别
-什么是方案
-产品的FABUE模型
Feature：特征
Advantage：优势
Benefit：收益
Uniqueness：独特卖点
Evidence：证据
案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？
-什么是解决方案
-解决方案=特定需求*RN+产品及服务FABUE+交付计划
-*RN与FABUE的关系
-客户购买的决策树
-决策纬度
-权重
作业：完成客户购买决策表的填写
4、关系力
-关系力：从顾问到伙伴
-客户的三类角色
-负责人
-决策者
-影响者
-找到关键人物
-识别关键人物
-建立联系及信任
测试：你合作的是关键人物吗？
测评：他，是什么风格的人？
-四种风格偏好
-领导型
-跟随型
-检查型
-施加影响型
-四种风格的沟通要点
-沟通特点
-注意事项
-客户梳理与分类
-ABC客户分析法
-形成经验法则，快速适配方案
-客户维护：影响力的六个武器
-互惠
-承诺和一致
-社会认同
-喜好
-权威
-短缺
落地工具：《531行动学习计划》
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