课程大纲：

贷款业务电话营销课程

项目对象
贷款业务营销人员

项目目标
1、帮助学员从贷款业务被动营销到贷款业务主动营销的意识转变
2、帮助学员突破贷款业务营销心理障碍和恐惧
3、教会学员识别客户类型及了解客户心理分析
4、帮助学员掌握贷款业务疑难客户处理的技巧
5、帮助学员掌握贷款业务产品营销的实战技巧
6、帮助学员学会贷款业务产品营销的落地话术
7、帮助学员掌握分解贷款业务产品的关键要点
8、总体提升员工贷款业务产品营销成功率

项目培训课程大纲
阶段一：话术技巧培训
第一板块 贷款产品营销认知
1.1贷款产品营销的意义与价值
1.2贷款产品营销的特点
1.3贷款产品营销转化的难点
案例：消费者为什么抗拒被营销
案例：柔性替换式服务营销与硬性过渡式直接营销

第二板块 贷款产品营销关键点
2.1客户了解过程中的销售机会
案例：你们的利息是多少啊？
案例：我需要高额的？
2.2客户考虑拒绝中的销售机会
案例：产品还不错，我暂时性不太需要，有需要再找你好了。
案例：我现在都还有钱，不需要使用贷款，等我需要再说吧。
2.3客户抱怨中的销售机会
案例：我以前办过贷款，利息收太高了。
案例：我以前办过，额度特别低。
2.4客户挽留中的销售机会
案例：贷款我都清楚，额度低我都不考虑的。
案例：贷款我都清楚，万一还不起就麻烦了。
案例：我在其他平台、银行有贷款了。

第三板块 电话贷款营销实战技巧提升
3.1贷款营销切入点控场暖场开场白
营销自杀式开场白分析
电销切入点设计
录音：失败的营销切入点分析
录音：成功的营销切入点分析
营销切入点设计原则
营销如何切入最合适？
电话营销开场-客户拒绝处理话术
客户说：“我不需要”时，应对话术处理
客户说：“我先考虑一下”，应对话术处理
客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
3.2贷款迅速拉近客户关系的友好赞美
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是营销的工具
赞美打造良好沟通气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
寻找赞美别人的捷径
如何提高客户感知
赞美的三大方法
赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等
案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
案例：主推产品客户最喜欢的赞美话术
3.3贷款产品有利因素突出介绍
产品介绍的“奥利奥原则”运用
产品卖点的“1：8”原则
产品介绍的正面引导用词
产品介绍的一个核心列表
产品介绍的四大实用方法
优点转化法
潜移默化法
钢琴销售法
指天效应法
案例：贷款类产品介绍“四加一“运用
3.4公式化客户异议处理与客户挽留
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
异议处理能力提升的*解决公式
异议处理“不需要”的现场引导演示及运用
常见客户常见异议：
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我不感兴趣”应对技巧
客户说：“我考虑一下”应对技巧
客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧
客户说：“我现在不方便”应对技巧
客户说：“我在忙、在开车、在开会”应对技巧
客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧
客户说：“费用太高了，划不来”应对技巧
客户说：“利息划不来，转化为年化率多少啊”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧
客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧
3.5客户有效信号促成
有效主动促成的3大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
有效主动促成魔法公式及技巧
有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
常见的6种促成技巧
演练：有效主动促成技巧运用

第四板块 贷款客群消费心理分析
4.1客群消费心理分析
00段、90段、80段、70段消费观需求
基本型分析、期望型分析、兴奋型分析
两大心理分析
4.2四类贷款客户类型分析
纠结型（冒险型）
自主型（固执型）
数据型（稳健型）
被动型（感性型）
4.3客户类型特征沟通分析
不同性格客户的五点分析
特征分析
行为模式
语言模式
优缺分析
心理需求
4.4四大贷款客户类型关键行为应对
练习：对于纠结型客户的关键行为及贷款营销实战话术
练习：对于自主型客户的关键行为及贷款营销实战话术
练习：对于数据型客户的关键行为及贷款营销实战话术
练习：对于被动型客户的关键行为及贷款营销实战话术

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