课程大纲：

面销沟通成交课程

课程目的：
帮助学员从被动营销到主动营销的心态强化
帮助学员突破营销心理障碍；
教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；
精准把握面销客户的技巧和方法；
掌握客户处理的技巧及面销沟通的技巧；
掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧；

课程大纲：
第一板块 营销意识与营销障碍
1.1主动营销的意识强化
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
与客户进行营销的目的是什么？
讨论：营销的真正目的分析
明确客户与销售与企业之间的关系转变
1.2工作状态障碍
为什么没有热情激情？
过热过冷都是营销的大忌
讨论-什么才是营销的合适状态
状态+能力=成交
案例：营销人员埋怨的日复一日
状态剖析-压力与心态
分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易

第二板块 客户销售心理学
2.1客户营销思维读取
经典案例：产品在销售心里的印象，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
案例：客户不是没有需求，只是愿不愿意跟你探讨
产品印象的决定者不是客户而是销售
营销的重点-影响性需求满足
客户的合理需求与真实需求碰撞
分享：客户不喜欢什么样的营销方式
2.2四类客户性格分析测试
活泼型
力量型
完美型
和平型
2.3客户类型分析
不同客户沟通模式、营销切入点不同
不同性格客户的分析
特征分析
行为模式
动作模式
语言模式
优缺分析
心理需求
客户性格测试工具运用
2.4客户的六种购买类型分析
“成本型客户”消费心理分析及应对
“品质型客户”消费心理分析及应对
“配合型客户”消费心理分析及应对
“叛逆型客户”消费心理分析及应对
“自决型客户”消费心理分析及应对
“外决型客户”消费心理分析及应对

第三板块 深度营销沟通技巧
3.1沟通“听”技巧-客户语言与行为
倾听的三层特殊含义
倾听的障碍挑着听、听一半
案例：客户主观意识引起的表达误导
注视的两个层次-表面与内核
注视的两个技巧-回应与方向
3.2沟通“问”技巧-引导性营销确认
营销确认的“明知故问”
营销确认遵循的原则
营销确认信息层问题设计及成交引导
营销确认问题层提问设计及应答引导
案例：通过引导式确认让客户“误判”需求
3.3沟通“答”技巧-成交引导
引导的两层含义-由此及彼、扬长避短
引导技巧在面销中的运用
把客户利益点进行针对性引导
案例：客户说“我觉得不太合适我们”如何引导客户

第四板块 面销成交谈判实战技巧提升
4.1成单关键行为-印象分建立
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是邀约的工具
赞美打造良好沟通气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
寻找赞美别人的捷径
如何提高客户感知
赞美的三大方法
赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份
案例：如何赞美男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户
案例：客户喜欢的赞美话术
4.2成单关键行为-面销心理暗示
面销的核心是什么
面销应该看哪里
如何快速读懂客户的感受及想法
客户落座的关键位置
座位安排对营销的心理作用
客户身体三大坐姿表示
4.3成单关键行为-有利因素突出介绍
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
演练：突出产品的卖家话术与买家话术进行成交介绍
4.4成单关键行为-异议处理与客户挽留
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
异议处理能力提升的解决公式
异议处理“不合适”的现场引导演示及运用
常见客户常见异议：
客户说：“不太合适”应对技巧
客户说：“没感兴趣”应对技巧
客户说：“我考虑一下”应对技巧
客户说：“价格不合适”应对技巧
课前调研其他营销异议问题解答
4.4成单关键行为-把握促成动作信号
客户意愿动摇信号成单促成点
停顿信号、重复信号、表情信号
有效成单促成公式三要素
动作暗示
语言要求
后续关怀
有效成单促成的高级话术技巧：一选、二定、三留

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