课程大纲：
分期营销技能课程
培训目标
1) 帮助学员转变外呼思维；
2) 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；
3) 掌握分期营销客户处理技巧及沟通技巧；
4) 总体提升分期营销成功率，降低客户逾期。
课程大纲
第一板块 营销意识转化与营销障碍
1.1清收员营销意识转化
清收员做营销要三调
一调外呼状态
清收行为与营销行为的定位区别
二调外呼技巧
清收行为与营销行为的客户区别
三调外呼话术
营销行为与清收行为的目的区别
营销是服务中的高级服务
客户永远都有需要
客户的分期需求需要被激活
四种清收员营销心态必须突破
1、硬态度开口
2、拒绝后情绪波动
3、抗拒被客户骂
4、不自知过度营销
1.2读懂预逾期客户的不信任想法
客户说需要再找你/等还不起再办理，敷衍时的想法及应答
客户说不需要、现在不缺钱，拒绝时的想法及应答
客户说需要考虑一下，担忧时的想法及应答
第二板块 预逾期客户消费心理分析
2.1预逾期客户的八大行为分析
客户为何需要分期？
注视、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足
案例：客户明明缺钱/有可能会逾期，为何还要拒绝分期办理？
2.2预逾期客户类型分析
纠结型、固执型
数据型、追随型
不同类型客户的营销沟通模式
不同类型客户的营销切入点
不同类型客户的特征分析
不同类型客户的语言模式
不同类型客户的心理需求
第三板块 预逾期客户分期营销沟通技巧
3.1分期营销沟通技巧-客户语言
客户语言的三层特殊含义
案例：客户主观意识引起的表达障碍
客户语言的两个层次-表层意思、话中有话
客户语言的两个运用方向-客户有利词汇、营销有利词汇
什么是客户有利词汇
什么是营销有利词汇
客户有利词汇=营销失败引导
案例：给自己不断“挖坑”的营销人员
营销有利词汇=营销主导
案例：你选择听取的语言词汇形成你的有利应答话术
3.2分期营销沟通技巧-需求探询
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：客户不办理分期的原因
案例：客户对手续费/额度有顾虑的原因探询
3.3分期营销沟通技巧-关系营造
捧杀的目的、价值和意义
认清捧杀的本质
捧杀是营销的有利工具
捧杀打造良好沟通气场
案例：捧杀客户之后的连锁正面反应
捧杀的三个关键点
寻找捧杀别人的捷径
案例：如何赞美选择分期的客户、不选择分期的客户
第四板块 预逾期客户分期营销实战话术
4.1信任度增加的分期营销暖场
硬营销自杀式开场暖场分析
为何还没说完开场就被挂机？
信任度增加的营销暖场设计
如何通过开场白暖场来稳住客户
多套分期开场设计
营销开场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”，应对话术处理
客户说：“最近有钱”，应对话术处理
客户说：“等还不起，再打电话给你吧”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
4.2分期业务优势呈现
客户喜欢听与自身有关的利益点
客户不喜欢听产品的“优势吹嘘”
控制式介绍与排列式介绍
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出分期业务帮助客户缓解还款压力并避免逾期的出现
4.3分期业务客户异议处理
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
常见异议处理讲解与练习
客户办理常见异议：
客户说：“我不需要”应对话术
客户说：“我考虑一下”应对话术
客户说：“分期有坑，还要手续费” 应对话术
客户说：“等我还不起，再办理吧” 应对话术
客户说：“我都不想用你们行的卡了，不办理”应对话术
客户说：“我最近有钱，不需要办分期的” 应对话术
客户说：“你们的手续费/利息太高了” 应对话术
客户说：“你们的期数太短了，再长些我才办理”应对话术
客户说：“办理了占用我的额度，我卡里面的钱就刷不了了” 应对话术
4.4分期业务高效成交促进
无效促成分析
促成信号的把握
促成的语言信号、情感信号
有效促成的3大主动要点
主动开口
主动服务
主动关怀
有效成交促成公式及技巧
演练：分期业务有效成交办理促成话术
分期营销技能课程
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