课程大纲：
服务渠道营销提升课程
课程背景
随着经济的发展和医疗水平的不断提高，老龄化社会迅速发展，我国60岁及以上的老年人口总数达2.12亿人，成为世界上老年人口总量最多的国家。老龄化的出现导致很多家庭会出现年轻人负担增加，家庭养老功能减弱，老年人对医疗保健、生活服务的需求突出。
人年纪越长就越担心身边缺个伴，无人关心，寂寞，老了没有任何保障，而现代社会的“卷式工作”导致很多子女无时间陪伴，并且随着人们思想的开放，单身贵族、丁克族也越来越多，因此人们都希望提前为未来的老年生活做好准备，养老及陪伴服务尤为重要，也是现今市场客户的需求。
培训目标
1) 帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；
2) 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；
3) 掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧；
4) 掌握深度激活客户需求和促成客户交易的技巧；
5) 总体提升员工营销成功率。
课程大纲
第一板块 养老险营销意识加强与微销理念导入
1.1养老服务营销意识加强
营销员心态转换
卖保险对客户的关心与责任
养老营销是营销服务中的高阶服务
客户永远都需要养老保险与服务
客户的需求需要被激活
养老险营销心态障碍突破
觉得客户还年轻不好意思开口
觉得客户还年轻害怕被怼、被拒绝
为了成交不自知过度营销讲解
1.2养老微信营销理念导入
微信营销与传统营销的区别
营造让对方更主动购买的场景氛围
微销是电销的补充服务，也是客户成交的第二战场
四种微信营销误区行为
1、随时加客户微信
2、客户添加没下文
3、永远发卖家语言
4、不自知过度推送
第二板块 养老险群体消费心理分析
2.1养老险客户的八大行为分析
客户为何需要通过你进行成交？
案例：客户明明有需求，为何还要拒绝成交？
关注顾客八大行为分析：
注视、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足
2.2养老险市场客户类型分析
纠结型、固执型数据型、追随型
如何快速获得不同客户的信任
不同类型客户的沟通模式
案例：不是每个客户都喜欢发表情，错发图片导致拒单
案例：为何有的客户喜欢文字交流，有的却只喜欢语音或电话交流
不同类型客户的营销切入点
不同类型客户的特征分析
不同类型客户的心理需求
第三板块 电话营销实战话术技巧
3.1电销技巧-信任度增加的开场
硬营销自杀式开场分析
为何还没说完开场白就被挂机？
如何通过开场白来稳住客户
信任营销开场点设计原则
信任营销如何开场最合适？
陌生客户开场设计
熟悉客户开场设计
多次联系客户开场设计
营销开场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”，应对话术处理
客户说：“没时间”，应对话术处理
客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理
客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理
3.2电销技巧-养老险与养老服务优势呈现
买家语言与卖家语言的区别
客户喜欢听与自身有关的利益点
客户不喜欢听产品的“优势吹嘘”
案例：卖家语言-客户的白眼（销售永远在讲解养老服务的占地面积、地理优势、服务类型）
买家语言“1：8”介绍法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出养老险及养老服务给客户所带来的利益
3.3电销技巧-需求激活的客户语言
客户语言的三层特殊含义
案例：客户主观意识引起的表达障碍
案例：我现在很老吗，现在说养老服务就是说我要去养老院了吗
客户语言的两个层次-表层意思、话中有话
客户语言的两个运用方向-客端有利词汇、销端有利词汇
什么是客端有利词汇
什么是销端有利词汇
客端有利词汇=营销失败引导
销端有利词汇=引导客户共鸣
案例：给自己不断“挖坑”的营销人员
3.4电销技巧-预养老客户异议处理
正确理解预养老客户拒绝
养老险与养老服务的拒绝要素
1、年纪没到=还没考虑长远
2、价格不合=不想做预投资
3、还需考虑=多方抢单可能
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
常见异议处理讲解与练习
客户说：“我不需要”应对技巧话术
客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术
客户说：“我考虑一下”应对技巧话术
客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术
客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术
客户说：“其他保险公式也有类似产品服务，比你们好”应对技巧话术
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术
客户说：“你们的保单保障范围太少了” 应对技巧话术
客户说：“你们的养老服务费用太高了”应对技巧话术
客户说：“万一我活不到那个年纪不就享受不了了”应对技巧话术
客户说：“我有朋友说这些养老服务都是骗人的，货不对板” 应对技巧话术
3.5电销技巧-养老险与服务的成交促进
促成信号的把握
促成的语言信号、预感信号、情感信号
有效促成的3大主动要点
主动开口
主动服务
主动关怀
案例：促进成交的话术运用与情感运用
第四板块 互联网渠道微信营销技巧
4.1互联网渠道微信营销的四个核心
有场景的互动
具内涵的包装
有价值的内容
高品质的品位
4.2微销技巧-场景化互动暖场
为何跟客户打招呼，客户没有反应？
硬营销自杀式打招呼分析
客户很懂突然的招呼隐藏“杀机”
微信营销如何暖场最合适？
用场景互动暖场替换打招呼
时事型暖场设计
娱乐型暖场设计
知识型暖场设计
关心型暖场设计
案例：根据不同客户类型进行的暖场设计
4.3微销技巧-具内涵的包装产品推荐
客户喜欢听与自身有关的利益点
客户不喜欢听产品的“优势吹嘘”
买方语言与卖方语言的区别
内涵的故事吸引你的客户
如何通过塑造内涵故事来引出养老服务的重要性
国人内涵故事的四大点
经典、梦想、责任、愿景
案例：养老保险及养老服务产品结合内涵四大点的推荐文案
4.4微销技巧-引导价值的成交障碍探询
成交障碍信息探询的目的
成交障碍信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及附带引导价值的内容应答文案
问题层探询设计及附带引导价值的内容应答文案
案例：客户觉得推荐的养老服务不好的原因及价值应答
案例：客户对推荐的养老险价格有顾虑的原因及价值应答
4.5微销技巧-让客户更具品位
如何让客户心里种下品位种子
营销中不存在无动机赞美
日常“赞美”与营销“捧杀”
赞美的目的、价值和意义
赞美是微销的工具
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
案例：如何通过赞美提高客户品质，
案例：男性客户赞美文案，女性客户赞美文案
案例：长期合作客户赞美文案、首次合作客户赞美文案
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