课程大纲：

多场景营销提升课程

课程目标
1、识别客户类型及了解客户心理分析
2、掌握多场景客户营销成交技巧
3、掌握业务场景产品营销的落地话术
4、掌握不同场景下的营销关键要点
5、总体提升员工营销成功率

课程大纲
第一板块 信用卡营销拓展
1.1信用卡营销思考问题分析
你在信用卡营销中的困惑和主要问题有什么？
1.2明确服务与营销的关系
没有销售，为谁服务？
没有服务，怎么做销售？
服务与销售相结合
以优质服务促销售
对信用卡营销的正确认知
信用卡营销真正的目的分析

第二板块 场景化客户消费需求心理分析
2.1银行客户消费心理分析
00年段、90年段、80年段、70年段、60年段消费观需求
两大人性弱点心理分析
两大消费心理分析
三大购买心理分析
2.2四类银行客户需求分析
沟通型（心情型）
固执型（自主型）
数据型（纠结型）
友好型（被动型）
2.3银行客户特征沟通分析
不同场景下客户沟通模式不同
不同场景下的客户五点分析
特征分析
行为模式
语言模式
优缺分析
心理需求
2.4银行客户的六种消费心理应对
“成本型客户”消费心理分析及应对方式及话术
“品质型客户”消费心理分析及应对方式及话术
“配合型客户”消费心理分析及应对方式及话术
“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式及话术
“自决型客户”消费心理分析及应对方式及话术
“外决型客户”消费心理分析及应对方式及话术

第三板块 信用卡营销场景导入提升
3.1多场景营销切入点开场白
电话营销自杀式开场白分析
电销切入点设计
录音：失败的营销切入点分析
录音：成功的营销切入点分析
营销切入点设计原则
营销如何切入最合适？
不同场景下的切入点有效话术：
客户信誉场景切入业务
客户级别场景切入业务
办卡年限场景切入业务
公司活动场景切入业务
消费金额场景切入业务
3.2客户合理需求激发
场景案例：客户经常都说其他银行有同类产品手续费更低
市场同业竞品对比分析
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
话术调整：如何针对提出调额需求的客户进行激化
3.3场景营销客户成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
演练：有效主动促成技巧运用

第四板块 营销场景异议处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
4.1营销拒绝异议处理原则
状态对接原则
同船忽略原则
成交推动原则
案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
4.2营销场景常见异议解答应对
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我不感兴趣”应对技巧
客户说：“我考虑一下”应对技巧
客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧
客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧
客户说：“你们的手续费比其它银行高”，应对技巧
客户说：“这个业务的时间太久了，不划算”应对技巧
客户说：“你们这个信用卡额度太低了，不合适”应对技巧
客户说：“我有钱，不需要办”应对技巧
客户说：“办理不划算”应对技巧
客户说：“额度不够用”应对技巧
客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧
4.3行内录音案例快速提升
通过行内真实录音和典型案例进行话术技巧现场提升

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